Comment devenir un bon commercial ? Voici une question que beaucoup se posent car, à la clé, s’y trouve la réussite de leur carrière.

L’acheteur d’aujourd’hui est un peu plus intelligent que l’on imagine, un peu plus renseigné que l’on voudrait bien le croire

En fait, il est convaincu qu’il sait déjà ce qu’il veut… Et que vous n’êtes ni plus ni moins qu’un autre commercial qui va lui vendre une énième chose dont il n’a pas besoin.

La réalité, c’est que vendre n’est pas compliqué sauf si vous décidez d’y aller à l’improviste…

D’expérience, si vous êtes de ceux qui comptent sur leur intuition pour réaliser des ventes en se lançant sans réfléchir, vous allez malheureusement droit dans le mur.

Et même si vous arrivez à vendre de cette manière, vous n’aurez pas de réelle méthodologie pour reproduire cette performance commerciale.

Vous risquez ainsi de passer à côté de gros comptes à cause de votre manque de préparation.

Savez-vous à quoi ressemble un commercial d’exception ?

Bonne question…

1. Maîtriser les fondamentaux

La première clé est de maîtriser votre proposition de valeur

Bon, ça, c’est la base. Partons du principe que vous savez déjà cela.

La deuxième clé est d’identifier l’audience cible à laquelle vous voulez vendre.

On va considérer que c’est également de l’ordre de l’acquis.

Si ça ne l’est pas, je vous invite à lire mon article à ce sujet.

Dans ce cas, qu’est-ce qu’il nous reste ?

La troisième clé est la maîtrise de votre cycle de vente

Comment faire ?

Prendre le temps de répondre à ces deux questions :

  1. Est-ce que j’ai un processus de vente identifié ? Si non…
  2. Est-ce que je connais les étapes à suivre pour générer du chiffre d’affaires récurrent ?
  3. Suis-je équipé des bons outils d’aide à la vente ?

La quatrième clé est d’avoir le bon état d’esprit

Probablement l’élément le plus fondamental

En regroupant et en maîtrisant ces 4 paramètres, vous avez les bases pour devenir un meilleur vendeur

OK, mais moi je souhaite devenir le meilleur vendeur sur mon marché, je ne veux pas lire des astuces de base… Bonne nouvelle pour vous :

C’est bien le projet de ce guide de 3000 mots, creuser le sujet afin de vous permettre de devenir un commercial extraordinaire.

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2. Réaliser des prévisions optimistes et atteignables

Le commercial d’excellence sait ce qu’il fait et ne se berne pas d’illusions quant à ce qu’il a sur son tableau de bord.

Il a défini son plan d’action commercial, il le suit et l’améliore à chaque période.

Son CRM est à jour et reflète de manière objective et non émotionnelle le potentiel de chiffre d’affaires qu’il peut réaliser sur la période en cours.

La gestion du pipeline commercial ne se fait pas dans l’emotion ou la dépendance affective.

Le vendeur à succès ne s’attache pas un prospect ou à une transaction parce qu’il s’est trop investi dans ce deal.

Il n’en éprouve pas le besoin, car les opportunités ne lui manquent pas, il en génère de nouvelles à chaque semaine et qu’il sait comment planifier sa semaine de manière optimale.

Il ne cède pas la peau de l’ours avant de l’avoir tué, car il a conscience que certains clients ne convertiront pas quoi qu’il fasse.

Il sait que son temps est précieux, ses prévisions de ventes sont claires ce qui lui permet de savoir définir ses priorités.

3. Soyez orienté résultats

Un excellent commercial ne fait pas qu’atteindre ses objectifs…

Il va au-delà : il les pulvérise, à chaque période, et change la définition du mot « quota » dans son entreprise.

Il a un but clair, créer une relation de confiance avec ses prospects, les fidéliser afin de les transformer en clients récurrents puis en ambassadeurs.

Un bon commercial peut plus ou moins gérer les objections classiques mais un excellent vendeur, lui, les fait carrément disparaître pendant sa présentation commerciale car il les connaît sur le bout des doigts.

Il maîtrise les leviers à actionner pour chaque situation.

Si vous souhaitez devenir un vendeur unique en son genre, vous devez acquérir un certain nombre de réflexes et d’habitudes lors de ces 7 étapes de la vente.

Un bon commercial réalise ses objectifs de chiffres d’affaires mensuels, trimestriels, annuels dans la majorité des cas.

4. Maitriser votre offre de service/vos produits

Être en phase avec son produit, son service, ses conditions de paiement, le degré de négociation possible, les avantages, les inconvénients, la concurrence et les facteurs différenciants de votre solution

Les acheteurs sont de plus en plus informés… et ils seront capables de comprendre que vous êtes un commercial mal préparé où qui connaît mal son secteur d’activité.

Si vous ne maîtrisez pas sur le bout des doigts votre produit et vos services, vous ne pourrez pas apporter de valeur ajoutée.

Résultat : un concurrent mieux préparé va vous rafler ce chiffre d’affaires.

Pour devenir un meilleur vendeur, prenez le temps d’étudier votre secteur d’activité, vos produits, et vos cibles.

Faites également une veille sur la concurrence car le manque de préparation est la plus grande faiblesse d’un commercial.

5. Avoir une cible clairement définie et y rester fidèle.

Un profil d’acheteur type défini est indispensable à la construction d’un processus de vente efficace et reconductible.

Si vous n’en avez pas, vous risquez de revenir à une prospection dite de « fusil à pompe » où vous tirez dans le tas en espérant atteindre la bonne cible. (Ce qui n’est pas très efficace)

Un commercial d’excellence réalise des recherches et nettoie sa liste de prospect afin de s’assurer qu’il ne perd pas son temps à contacter les mauvaises cibles.

Il n’essaie pas de vendre à tout le monde.

Son fichier de prospection est hyper-personnalisé, il y ajoute régulièrement des prospects afin de développer une stratégie de gestion des comptes clés et y allier de « l’account based marketing » lorsque nécessaire.

Il sait où se trouve son chiffre d’affaires et rien ne peut l’arrêter, car il sait ce qu’il vend et à qui il doit le vendre.

6. Créer un cycle de vente mesurable et reproductible

On dit d’un bon commercial qu’il a une bonne intuition…

Un commercial de top niveau se sert certes de son intuition, mais ce qui lui permet d’atteindre ses objectifs c’est surtout un cycle de vente en béton, testé, mesuré et continuellement optimisé pour convertir le maximum de prospects en client et en références.

Le bon commercial a toujours tendance à se chercher des excuses :

« Je n’ai pas eu de chance sur ce coup-là… » « Je ne suis pas suffisamment équipé… »

Le commercial d’excellence n’a pas le temps de se chercher des excuses.

Il connaît le statut de chacun des deals sur lesquels il travaille, les actions à entreprendre pour les faire passer à l’étape suivante et le moment où il doit les réaliser.

Le bon commercial prend le temps d’analyser son processus et ses résultats et il ne peut pas devenir un excellent vendeur, car il sait que :

« Ce qui n’est pas mesuré ne s’améliore jamais » Peter Drucker

7. Savoir se présenter

La prise de contact commercial est une étape clé de votre cycle de vente.

Votre communication verbale (et non verbale) à l’oral doit être soignée et percutante car vous n’aurez qu’une chance de faire une première impression.

Lorsque vous entrez en contact avec un client potentiel pour la première fois, comment pouvez-vous vous assurer qu’il se souviendra de vous ?

Je me souviens d’un RDV client, il y a quelques années, où j’avais suggéré que tout le monde se présente.

Sur le papier c’était une bonne idée, mais quand mon tour est venu, j’étais inexpérimenté et du coup j’ai juste déballé tout mon pitch commercial.

C’était très gênant et ça ne s’est pas très bien passé, car je suis passé pour une personne qui ne s’intéressait pas vraiment à ce que les autres avaient à dire.

Mon conseil : Vous devez construire un elevator pitch percutant qui donne envie d’en savoir plus et qui ouvre la conversation.

8. Ecouter activement

Le commercial d’excellence est totalement présent avec son prospect lorsqu’il communique avec lui.

Il n’est pas entrain de rêvasser, de lire ses mails en même temps ou d’attendre son tour pour parler.

Il prend note de ce que le prospect exprime et crée une conversation engageante qui a du sens.

L’écoute active est une compétence absolument indispensable pour devenir un meilleur vendeur.

Vous pouvez l’utiliser pour approfondir votre relation avec vos prospects, mieux les comprendre ce qui vous permet de vous positionner en tant que solution de premier choix.

9. Développer de la résilience

La journée est terminée. Le bon commercial est parti célébrer l’atteinte de ces objectifs du jour avec ses collègues…

Le commercial d’excellence pousse un peu plus pour envoyer les quelques emails de prospection supplémentaire qu’il avait prévus sur cette journée.

Il ne procrastine pas.

Après avoir pulvérisé ses objectifs de la période, il continue de réaliser des appels, d’organiser des rendez-vous pour poser les bases de la prochaine période entrante.

Il se challenge toujours plus et ne se compare qu’à lui-même.

10. Hyperpersonnaliser ses approches et ses relances

Au lieu d’envoyer des e-mails génériques et se donner l’illusion de gagner du temps, le commercial d’excellence a parfaitement conscience des enjeux de la personnalisation de sa prospection commerciale.

Son objectif après avoir réalisé une liste de prospects qualitative n’est pas de la gâcher avec un email automatisé ou un appel générique en suivant un script inadapté.

Le commercial d’excellence prend le temps de réaliser les recherches nécessaires pour être pertinent lors de son approche commerciale, quelle qu’elle soit.

Il s’assure également que ses emails ont été consultés et développe un instinct animal sur les opportunités à poursuivre en priorité.

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11. Croire en ce que l’on vend

Il est plus facile de vendre un produit lorsqu’on l’aime et qu’on y croit. 

Si vous êtes commercial et que vous n’êtes vous-même pas convaincu de votre solution, vous aurez beaucoup de mal à le cacher.

Les meilleurs commerciaux seraient capables d’acheter eux-même ce qu’ils vendent, car ils sont certains de leur proposition de valeur.

Si vous ressentez que vous n’êtes pas réellement sûr de ce que vous vendez :

  • Mettez-vous en contact avec des clients satisfaits.
  • Discutez avec votre équipe produit pour identifier des pistes d’amélioration.
  • Assistez à une démonstration d’une personne plus expérimentée

Comprenez comment votre solution apporte une valeur ajoutée et améliore la vie de vos clients.

Cela est indispensable pour pouvoir entretenir votre motivation.

12. Avoir une très forte motivation

Que ce soit :

  • Le fait d’apporter une solution et de contribuer à rendre le monde meilleur.
  • D’atteindre ces objectifs et de pouvoir gagner de grosses commissions
  • Ou encore pour faire avancer son entreprise.

Pour être un commercial de haut niveau doit avoir une motivation de fer, car le métier n’est pas toujours facile. On essuie de nombreux refus, et devons toujours partir à la conquête de nouveaux clients.

Cette motivation doit également se ressentir lors d’un éventuel entretien d’embauche

Certains jours vous aurez l’impression d’être instoppable alors que durant d’autres vous vous demanderez ce que vous faites là.

Il faut absolument avoir une raison et une source de motivation pour remettre de l’essence dans le moteur de votre efficacité commerciale.

13. Comprendre la démarche de l’acheteur.

Les acheteurs essaient de distinguer le bon produit et le bon service pour le payer au bon prix, mais surtout ce qu’ils veulent c’est trouver la bonne personne qui va les guider.

Et cette personne n’est autre que vous

Ainsi, pour devenir un excellent vendeur, il vous faut apprendre à aider votre client à filtrer cette masse d’information et le guider vers la solution adéquate pour résoudre son problème.

Et en y réfléchissant vous et moi, nous avons tendance à acheter lorsque nous avons affaire à un commercial empathique et expert de son domaine.

Vous comprenez ?

De cette manière, lorsque votre client vous dit je pense qu’il va prendre l’option la plus chère… si elle n’est pas adaptée à ses besoins, vous devez le lui mentionner.

Votre rôle en tant qu’expert et de l’orienter vers ce qui fonctionnera le mieux pour lui.

Oui, les meilleurs vendeurs se concentrent plus sur la création d’une relation de confiance avec leur client à long terme que sur la génération de revenus à un instant T.

Si vous ne ciblez que le chiffre, vous risquez d’y perdre votre intégrité commerciale.

Vous gagnerez peut-être sur le court terme…

Mais vous y laisserez à plus long terme ce que vous avez de plus précieux : votre réputation et vos clients.

Croyez-moi vous n’avez pas envie, après tous les efforts que vous aurez réalsisé, pour convertir ce prospect en client de ne lui vendre qu’une seule fois.

Devenir un excellent vendeur c’est aussi avoir une vision, proposer une solution et éduquer votre prospect sur ce que vous faites et pourquoi votre entreprise, votre produit, mais surtout VOUS êtes la solution.

C’est à ce moment qu’il signe votre proposition commerciale.

14. Construire une relation de confiance avec votre prospect

Voici une autre compétence de savoir-être absolument indispensable à votre succès. Il n’existe pas un seul chemin pour créer cette relation de confiance.

En point de départ, je vous propose d’identifier quels sont les leviers émotionnels du SONCAS qui prédominent dans son comportement.

Vous devrez ensuite vous assurer d’inclure de la valeur dans votre démarche commerciale. Voici quelques exemples de ce que vous pourriez faire.

  • Créer un webinaire sur une thématique clé
  • Proposer un test (non facturé ou sans engagement) de votre solution
  • Apporter de l’information que votre client potentiel ne connaît pas. (Une statistique, un chiffre clé sur son marché qui marque les esprits, dévoiler un processus, une fonctionnalité unique, personnalisé et adapté à votre entretien de découverte.
  • Présenter une étude de cas similaire à la sienne où votre produit/service a été absolument génial. (Storytelling)

C’est ce que l’on appelle offrir de la valeur avant la vente.

Gardez en tête que votre prospect ne veut pas que vous répétiez de l’information dont il est déjà au courant.

Il veut avoir affaire à un expert, un consultant qui peut le guider à choisir la meilleure option à ce moment précis.

Votre objectif absolu doit être de susciter le :

« Décidément, cette personne sait vraiment de quoi elle parle je devrais suivre son conseil » 

D’où l’importance pour vous, si vous voulez devenir meilleur vendeur, d’apprendre à poser les meilleures questions… et de développer votre charisme.

Ces questions qui donneront à votre prospect l’envie de parler de lui, de ses challenges et de s’ouvrir à vous.

C’est toute la nuance entre un vendeur lambda ou d’excellence.

15. Avoir l’état d’esprit d’un meilleur vendeur

Si votre argumentaire de vente est une sorte de réplique du contenu de votre plaquette commerciale, vous n’êtes pas entrain de vendre, vous êtes entrain de montrer.

Posez-vous la question suivante :

Est-ce que vous êtes entrain de montrer ou de vendre votre produit ?

Pour devenir un meilleur vendeur, vous devez maîtriser le qui, quoi, où, quand, comment et pourquoi de chacune de vos propositions commerciales. (Méthode QQOQCP)

Lire aussi : 26 statistiques à connaitre pour améliorer votre technique de vente.

Moi-même alors que je lis énormément et écris des articles à ce sujet, pas un jour ne passe sans que j’apprenne une nouvelle technique ou méthode pour m’améliorer...

L’effort d’apprentissage et d’étude est indispensable, car vos compétences commerciales ne sont pas innées, elles se cultivent avec des formations, de la lecture, du mentorat et de la pratique.

16. Ne pas attendre que la formation vienne des autres

D’accord, merci, mais je n’ai pas accès à toute cette formation ? Comment je fais ?

Ma partie préférée…

Vous vous bottez l’arrière-train chaque jour pour chercher l’information, pour vous documenter, vous entraîner à discourir.

Il n’y a pas de secret. Vous devez être préparé.

Allez parler à des experts, lisez la presse spécialisée, ne comptez pas sur votre entreprise ou vos collaborateurs pour vous livrer toutes ces informations.

Votre rôle est de maîtriser et de comprendre votre marché par vous-même.

Si la formation existe en interne, tant mieux, mais gardez en tête que vous aurez toujours besoin d’information qu’on ne vous fournira pas.

Arrêtez de vous chercher des excuses, si vous me lisez encore ici vous êtes soit dans une carrière commerciale ou bien un entrepreneur et l’essence même de votre rôle est de trouver la solution là où d’autres échouent.

C’est pour cela que vous êtes payé avec des commissions plus élevées que tous les autres départements.

Si vous n’avez pas suffisamment d’information de la part de votre service marketing et que vous avez l’impression que vous êtes mal équipé.

La solution est assez simple…

En attendant que la situation s’améliore, vous devez trouver cette information par vous-même.

Pour cela les meilleures sources sont :

  • Vos clients existants (pourquoi achètent-ils de chez vous ? Oui, posez-leur la question)
  • La compétition (que font-ils, qui est qui a l’air de fonctionner)
  • Les personnes qui ont de l’ancienneté dans votre domaine (le retour d’expérience)

Au final, vous n’avez pas réellement à vous inquiéter d’avoir les exemples précis de votre entreprise, ou la présentation PowerPoint parfaite pour pitcher votre produit.

17. Prendre ses responsabilités

J’en suis sûr, vous avez des objectifs qui vous sont fixés ou que vous vous êtes promis.

Et si vous ne les atteignez pas, ce n’est pas les autres qui vont en subir les conséquences.

  • Non ce n’est pas votre service marketing qui ne vous a pas donné les bonnes images,
  • ni le service de production qui n’a pas créé l’outil adéquat,
  • même pas la direction financière qui n’a pas débloqué votre budget voyage à temps.

Vous !

Le secret est d’apprendre à

Vendre ce que vous avez.

Apprenez à commercialiser ce que vous avez en stock.

« D’accord, mais si personne ne veut ce que je vends ! »

Cela veut simplement dire que vous vendez à la mauvaise personne et qu’il faut trouver la cible adéquate.

S’il vous manque une information, vous n’avez pas d’excuses aujourd’hui tout est disponible à portée de clics.

Vous pouvez littéralement tout apprendre si vous faites l’effort de rechercher l’information.

Armé de vos recherches, vous pourrez discuter avec votre prospect, vous positionner en tant que conseiller, lui poser les bonnes questions de qualifications, lui montrer que vous comprenez son besoin.

C’est comme cela que vous atteignez cette position d’expert sur votre marché et que votre démarche commerciale devient naturelle (loin de la photo en début de post).

Cela peut sembler être un peu exigeant, mais l’amélioration de vos compétences commerciales vous permettront de faire toute la différence que vous soyez commercial ou que vous décidiez de vous lancer à votre propre compte.

Et vous avez-vous déjà rencontré un commercial d’excellence ? Si oui, quels étaient ses traits de caractère ?

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