La prise de contact avec un prospect est une phase stratégique de votre démarche commerciale. Si vous la ratez, vous risquez de griller vos chances de construire une relation et de le convaincre de devenir votre client. Pour réussir votre prise de contact avec votre prospect, vous devez :

  1. Soigner les apparences
  2. Choisir le bon canal de communication
  3. Savoir comment personnaliser ses approches
  4. Comprendre ce qu’est apporter de la valeur
  5. Avoir en tête la prochaine étape
  6. Adapter l’argumentaire de vente
  7. Se préparer aux objections de prise de contact

Après des milliers (millions ?) de prises de contact réalisées par email, par téléphone, en présentiel…

J’ai pu constater l’importance stratégique de cette première interaction pour le bon déroulé des autres étapes de la vente.

Voici un résumé de cette expérience en 7 conseils pratiques pour réussir votre prise de contact avec votre prospect.

1. Soigner les apparences

Je sais que la beauté intérieure, c’est le plus important… Mais on va mettre ça de côté pour le moment.

Lorsqu’il s’agit d’une première prise de contact avec un client potentiel, celui-ci va vous juger sur votre apparence. On le fait tous, et ce n’est pas un crime.

Sur quels éléments va-t-il vous juger ? Cela dépend du support que vous utilisez pour réaliser cette prise de contact.

Par email ou sur LinkedIn

Le prospect tiendra compte des éléments suivants

  • L’objet que vous allez indiquer
  • Votre orthographe/grammaire, syntaxe.
  • La pertinence de votre message par rapport à ces besoins
  • Votre appel à action (Proposer un test, posez une question…)
  • Votre signature email (faites un effort)
  • Votre profil LinkedIn/votre site web si vous suscitez son intérêt.

Par téléphone, en visio ou en direct 

Le prospect tiendra compte des éléments suivants :

Dans ces deux cas de figure, plus vous allez travailler, affiner et améliorer ces différents éléments et meilleure sera votre apparence.

La vente n’a rien de compliqué… Avant d’aller chercher des techniques soi-disant “avancées”, des conseils “d’experts” ou des “hack”, maîtrisez ces fondamentaux et vous aurez déja pris une avance certaine.

2. Choisir le bon canal de communication

En BtoB, vous n’avez pas 36 solutions pour réaliser votre prise de contact avec un prospect.

Soit vous l’appelez, soit vous lui envoyez un message ou alors si vous êtes plus audacieux vous allez le rencontrer lors d’un évènement ou un cocktail (qui se font de plus en plus rares malheureusement).

Par quoi commencer ?

Lorsqu’il s’agit de réaliser une prise de contact avec un client Il y a autant de recettes miracles que d’entreprises qui se créent. 

Certaines personnes seront plus réceptives lors d’un appel téléphonique, d’autres préféreront communiquer par email ou seront plus disponibles sur LinkedIn.

Vous devez vous adapter à chacune de vos cibles.

Ce que je vous conseille : Développer un plan de prospection et l’optimiser au fur et à mesure de son exécution. 

C’est le meilleur moyen d’optimiser les résultats de votre stratégie commerciale.

Personnellement, l’enchainement email de prise de contact > invitation LinkedIn > email de relance > appel de prospection fait des merveilles.

Si vous ne réussissez pas avec ces techniques de prospection de « chasseur », vous pouvez toujours essayer de réchauffer la relation en créant un webinaire sur une thématique qui va attirer vos prospects avant de prendre contact avec eux.

Un commercial dans un cabinet de recrutement pourrait créer un webinaire sur les nouvelles méthodes de recrutement post-crise et y inviter les chargés de recrutements (ses prospects) par exemple.

C’est une bonne manière de prendre contact avec l’audience que l’on cible en établissant de l’autorité sur la problématique que votre entreprise résout.

3. Personnalisez vos approches

Avec une concurrence aussi rude qui se bat pour attirer l’attention de vos prospects, être perçu comme un relai de confiance est plus important que jamais. 

Comment vous positionner comme la personne vers laquelle votre client se tourne lorsqu’il cherche une réponse ?

Selon le cabinet d’étude marketing Experian, vous avez 6x plus de chances de générer une transaction lorsque vous personnalisez un email.

Honnêtement, un mail qui a été copié et recopié, ça se voit tout de suite.

Même chose pour une présentation commerciale qui n’a pas été adapté à votre cible. 

Attention, il ne s’agit pas de réinventer la roue, non plus car votre temps est précieux.

Vous avez tout à fait le droit d’avoir quelques modèles d’emails de prospection prêts à l’emploi et de les automatiser avec un de ces logiciels de prospection

Néanmoins, Ce que je vous recommande c’est de toujours les peaufiner pour les adapter aux microsegments de votre marché.

Pour reprendre l’exemple du cabinet de recrutement, prenez-en un qui propose de la chasse de tête à « qui le veut » contre un autre qui est spécialisé dans le recrutement des profils IT.

Vers quel cabinet pensez-vous qu’une société technologique va se tourner ? On est d’accord.

Le secret de l’efficacité commerciale est de trouver un équilibre entre l’automatisation et la personnalisation de vos prises de contact.

Prise de contact personnalisée

Pour atteindre cet objectif, le travail se fait au niveau de la construction de votre fichier de prospection BtoB. 

Autrement dit, il faut créer une liste de prospects et la segmenter au maximum en fonction des problématiques, des challenges vécus, et des objectifs poursuivis.

Cela vous permettra d’automatiser un message qui sera personnalisé à plus grande échelle.

Plus vous approfondissez et affinez la granularité de votre audience et meilleure sera votre prospection.

Un autre indicateur que vous êtes sur la bonne voie : plus les personnes dans votre liste de prospects sont des concurrents directs et meilleure sera votre personnalisation.

Au lieu de crier votre message au travers d’un mégaphone, la personnalisation vous permet ainsi de démarquer votre prise de contact afin d’apparaitre comme un visage familier dans une foule de commerciaux affamés.

4. Comprendre ce qu’est “apporter de la valeur”

Amener un prospect à interagir lors d’une prise de contact peut parfois être difficile.

Si vous avez décidé de l’ajouter à votre liste de prospection, vous pouvez être sûr qu’une entreprise concurrente aura sûrement eu l’idée de faire la même chose que vous. 

Il faut donc vous démarquer en apportant de la valeur ajoutée.

Merci pour le scoop, me direz-vous… mais qu’est-ce que c’est apporter de la valeur ?

Voici quelques idées concrètes : 

  • Partager un contenu à très forte valeur ajoutée (Livre blanc, études, formation gratuite, article de blog approfondi, checklist, étude de cas, outil…). 
  • Réaliser une analyse, un audit gratuit d’un élément et envoyer les résultats en cadeau pour réaliser un appel de débriefing
  • Envoyer un questionnaire, un quizz pour que votre prospect puisse se tester 
    • Exemple : 10 questions pour tester votre stratégie de contenus.
  • Si votre entreprise peut se le permettre, envoyer une démonstration personnalisée par vidéo, un échantillon, ou proposer votre prestation en test gratuit

Une règle à respecter : Attention à éviter les contenus vus et revus. Privilégier une ressource à laquelle il n’aurait pas accès sans vous.

La première prise de contact commerciale doit être brève, subtile et apporter de la valeur. 

Elle présente au prospect votre identité et doit démontrer que vous avez réalisé une recherche préalable.

L’objectif de cette recherche ? Gagner une compréhension de votre client, de son entreprise et de ses défis et savoir quelle valeur vous pouvez apporter. 

5. Ayez en tête “la prochaine étape”

La prise de contact contribue à :

  • poser les bases d’une relation de confiance
  • approfondir la découverte des besoins de votre client.

J’imagine que vous l’avez compris mais voici une réalité qu’il faut accepter :

En btob, et en particulier s’il s’agit d’une prospection à froid, il est assez rare de conclure une vente lors de cette phase de prise de contact. (au moins 4 mois selon marketing charts)

Quel est le scénario idéal après cette prise de contact ? Un appel téléphonique ? Une visioconférence ? Un appel de démonstration de votre produit ?

Ces questions trouveront des réponses lorsque vous construirez un processus de vente bien défini.

Pour vous la faire courte, vous devez proposer « une prochaine étape » à chaque interaction avec votre client :

  • Lors d’un premier mail, vous pouvez proposer un test ou un 1er échange
  • Lors d’une 1re rencontre, fixez une date pour une visioconférence ou une démonstration
  • Après cette visioconférence ou cette démonstration, posez les bonnes questions pour essayer de conclure la vente (et fixer une date pour un débriefing si vous n’avez pas obtenu de réponse claire)
  • Lorsque votre prospect devient client, vous devez prévoir des appels récurrents pour vous assurer de son succès.

N’oubliez pas que si vous avez partagé une ressource avec votre client, celle-ci doit contenir un appel à action cohérent qui conduit à la « prochaine étape » de votre cycle de vente.

Parfois la meilleure « prochaine étape » après une prise de contact apparaît pendant la conversation avec votre prospect. 

(Ce qu’il faut éviter, c’est de se quitter sur un « je vais revenir vers vous ».)

Après avoir réalisé une opération, le chirurgien réalise un suivi régulier de son patient, votre démarche commerciale, c’est pareil.

Pour une prise de contact réussie, ne perdez donc jamais de vue la prochaine étape de votre processus de vente, assurez en un suivi clair et temporellement défini.

6. Adaptez votre argumentaire de vente 

Votre prise de contact avec le client peut mal se passer… Il est occupé, il n’a pas le temps et peut couper court tout de suite à la conversation.

Mais d’autre fois, cette prise de contact se passe bien et vous voilà face à un prospect intéressé par ce que vous avez à proposer.

Êtes-vous réellement préparé  à cette situation ?

Voici 3 éléments structurants :

  1. Vous devez avoir construit un argumentaire commercial et avoir des questions pertinentes à poser pour découvrir les besoins de votre prospect.
  2. Avec votre écoute active, identifiez les leviers psychologiques SONCAS. Ceux-ci permettront d’adapter la suite de la conversation.
  3. Soyez également prêt à réaliser une présentation de votre produit ou de votre service, si le timing s’y prête, profitez-en pour passer tout de suite à la prochaine étape de votre cycle de vente.

Si vous n’êtes pas sûr, vous pouvez toujours prétexter une réunion importante et fixer une autre date pour cette démo.

Cela vous laissera plus de temps pour peaufiner votre argumentaire à partir de la découverte que vous aurez réalisée.

7. Préparez les objections

En plus des objections clients classiques, il existe un certain nombre de pirouettes que votre prospect peut utiliser pour déjouer votre prise de contact.

En voici quelques-unes :

ObjectionsRéaction
Pouvons-nous en discuter plus tard ? Je n’ai pas le temps.
Certainement, lequel de ces 3 créneaux vous conviendrait ?
Je reviendrais vers vous
Je peux m’en charger si vous le souhaitez, est-ce que le vendredi après-midi vers 16h00 peut convenir pour reprendre cette discussion ? (en général oui)

Nous travaillons déjà avec une autre agence et nous sommes satisfait
Je comprends que vos besoins soient satisfaits. M’est-il possible d’insister en vous proposant un test offert de notre solution pour vous permettre de comparer ? Celui-ci n’engage en rien.

Cela ne m’intéresse pas pour le moment
Je comprend tout à fait et vous remercie pour votre feedback. Afin d’affiner nos offres puis-je vous demander parmi ces 3 problématiques, laquelle est la plus prioritaire dans votre métier ?

– Prob 1
– Prob 2
– Prob 3

Dès que vous vous trouvez face à un mur, profitez-en pour rédiger un texte qui vous servira de base pour déjouer ces obstacles !

En conclusion, n’oubliez pas qu’il faut accorder de la valeur à votre temps, certaines opportunités ne méritent pas d’être poursuivi pour diverses raison, ne vous attachez pas émotionnellement et rester concentré sur les prospects qui vous offre le meilleur potentiel à chaque période.

Et-vous ? Avez-vous d’autres conseils pour réussir la prise de contact dans la vente ?

Auteur et fondateur du blog BuzznessInfo.com, près de 30 000 lecteurs lisent mes articles chaque mois pour apprendre comment créer et développer leur business dans un monde en constante disruption. Inscrivez-vous à ma formation Vendre avec productivité® pour accéder à des conseils uniques !

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