Comment cibler les entreprises à prospecter en priorité ?

Il n’y a pas de secret, pour atteindre le succès, il faut apprendre comment cibler les entreprises à prospecter en priorité. En particulier aujourd’hui, le ciblage est devenu crucial dans la stratégie commerciale de l’entreprise.

Pour cibler les entreprises à prospecter en priorité, il faut mesurer la pertinence du besoin du client à votre proposition de valeur. Prendre en compte les critères économiques et financiers de l’entreprise permettent ainsi d’isoler le contact idéal de l’organisation visée.

Si vous essayez de vendre à tout le monde, vous risquez simplement de proposer une solution qui ne convient à personne.

En ciblant les bons prospects, vous pourrez personnaliser l’ADN de vos offres à la résolution de problématiques identifiées. La qualité de ce ciblage est d’autant plus importante lorsque la concurrence est féroce.

Ce ciblage est d’autant plus stratégique que de cette sélection découle votre plan d’action commercial ainsi que le succès de votre entreprise.

Ne nous méprenons pas, cibler ne veut pas dire exclure du chiffre d’affaires potentiel.

En fait, il s’agit simplement d’apprendre à concentrer votre force de frappe de manière rentable là où vous êtes sûr de pouvoir générer un maximum de chiffre d’affaires.

Prêt ?

La pertinence du besoin

Il ne s’agit pas d’avoir un grand nombre de conversations, mais d’avoir les bonnes conversations.

Je préfère commencer par le plus important.

Il n’y a rien de pire lorsque l’on prospecte que ce soit par mail, téléphone, réseaux sociaux ou pigeons voyageurs… que de partir d’une liste de prospects aléatoires et de contacter des personnes au hasard pour essayer de les convaincre d’utiliser vos produits.

Cette erreur classique de prospecter des cibles qui ne correspondent pas à votre profil de client défini est très couteuse… 

En fait, votre temps est précieux et vous pourriez l’allouer à la poursuite d’opportunités plus qualifiées.

Comment faire cela ? Il faut apprendre à évaluer la pertinence du besoin de votre prospect par rapport à votre proposition de valeur.

Un bon point de départ est de commencer (si vous en avez) en partant de la liste de vos meilleurs clients satisfaits et récurrents.

Décrivez son entreprise et la personne décisionnaire en 3-4 lignes afin de créer ce que l’on appelle le Persona. Si vous avez résolu son problème, il y a de fortes chances que d’autres entreprises similaires vivent les mêmes challenges.

Elles attendent probablement votre coup de fil ou celui de votre concurrent…

Créer son profil de client idéal : Personna

1. Quel problème ma solution résout ?
2. Qui rencontre ce problème de manière récurrente et a du mal à trouver une solution adaptée ? Dans quel secteur d’activité ?
3. Avec qui je n’aurai pas besoin de mobiliser beaucoup de ressources pour convaincre ?
4. Est-ce que cette entreprise a les moyens de le payer ?
5. Quelle est sa localisation géographique

Exemples de réponses pour un ciblage de prospection avec la prestation de coaching commercial BtoB.

• Mon coaching permet d’améliorer les stratégies commerciales des entreprises web et de les aider à créer un plan d’action trimestriel pour multiplier leurs opportunités
• Les entrepreneurs web et PME Info dont les clients sont des entreprises.
• Les PME avec un management jeune et ouvert où la proposition de valeur est une solution informatique/web
• Ces entreprises proposent des prestations à forte valeur ajoutée et peuvent se payer les tarifs de ce coaching, car elle est très accessible et produit un retour sur investissement rapide.
• Ces cibles sont localisées en France.

Une fois ce profil construit il ne s’agit pas de travailler plus dur, mais de travailler plus intelligemment à remplir votre pipeline d’opportunités avec les prospects qualifiés et qui correspondent à ce ciblage.

Vous gagnerez ainsi de meilleurs clients.

Choisir les critères économiques et financiers de l’entreprise

Cela peut vous aider à mieux affiner votre ciblage lors de la création de votre fichier de prospection BtoB.

La taille de l’entreprise

Vous avez le choix, vous pouvez réaliser votre ciblage en utilisant la variable du nombre d’employés ou du chiffre d’affaires annuel enregistré.

Pour trouver des d’informations sur la taille de l’entreprise, vous pouvez utiliser LinkedIn ou des sites internet comme societe.com

Lorsque l’on est une PME, il est généralement moins couteux de cibler des entreprises à prospecter de tailles plus réduites. Le coût d’acquisition de leur business est moins important et les processus de vente également bien plus rapides.

Vous pouvez également essayer de cibler les gros comptes, mais gardez en tête que :

• Vous ne serez jamais les seuls à essayer d’obtenir ces marchés. De plus leur département achat vous mettra à l’épreuve et en concurrence pour écraser vos prix.
• Les décisionnaires des grandes entreprises sont ultra-sollicités et vous devrez redoubler d’efforts pour réussir à obtenir un rendez-vous commercial et obtenir les validations de budget nécessaire.

Si vous souhaitez quand même cibler ces comptes, assurez-vous d’avoir les ressources nécessaires pour conduire des processus de vente longs à forte valeur ajoutée.

Le secteur d’activité.

Vous pouvez résoudre les problèmes de différents secteurs d’activités en même temps si elles sont similaires.

Une approche que je recommande néanmoins dans ce cas là est de se concentrer sur les marchés et les industries en expansion. Pour cela, n’hésitez pas à vous abonner aux magasines spécialisés et à créer des alertes googles relatifs aux mots clés que vous visez (immobilier, énergie renouvelable, intelligence artificielle…).

Une fois que vous maitrisez un secteur, vous pourrez choisir d’approfondir ou de diversifier votre ciblage.

Vous vous rendrez compte en faisant une petite analyse de votre clientèle existante que le contexte/secteur est souvent similaire. Plus vous prospectez et plus vous pourrez affiner votre ciblage pour créer le Persona qui convient à votre stratégie commerciale.

Autre avantage : Lorsque vous vous spécialisez dans un secteur d’activité, vous pourrez mieux en comprendre les enjeux, les tendances et compléter votre offre.

C’est un gage de crédibilité.

Cela est par ailleurs très utile lorsqu’on crée des argumentaires commerciaux ou que l’on prépare le traitement des objections. Elles seront similaires et les références clients utilisées seront aussi plus pertinentes puisqu’issues de la même industrie.

Sélectionner le bon contact

N’est-il pas dommage de dérouler son processus de qualification, de conduire une présentation et une démonstration pour finalement se rendre compte que vous avez convaincu une personne qui au mieux pourra influencer le décisionnaire final ?

Il faut comprendre une chose très importante en prospection :

Les meilleures performances commerciales ne s’enclenchent que si vous vendez au bon prospect. En utilisant LinkedIn, vous pourrez définir assez rapidement si vous êtes en contact avec la bonne personne.

Essayez de vous mettre en contact avec la personne la plus hautement placée que possible dans la hiérarchie de l’entreprise ciblée.

Avec l’expérience et votre bon sens, vous pourrez comprendre qui est le décisionnaire final qui valide l’adoption de votre solution.

Même si certains intitulés de postes sont difficiles à joindre, évitez de fonder votre liste de prospection vers des assistants qui ne pourront rien faire sans une validation de la part de leur supérieur.

Cliquez ici pour télécharger un template de liste de prospection prêt à être utilisé

Exemple de personne efficace :

Hélène est la directrice RH d’une entreprise dans le domaine IT localisée en France. Elle s’occupe du développement RH de son organisation qui compte entre 200-500 employés. Elle est toujours à la recherche de nouveaux outils innovants pour améliorer ses processus internes. Âgée entre 35-50 ans, Hélène est très connectée et la nature de son métier fait qu’elle n’est jamais joignable durant les horaires de travail à cause de ses réunions. Le meilleur moyen de l’avoir est de la contacter à partir de 17 h 30 par téléphone ou le matin à 9 h lorsqu’elle consulte ses emails.

Informations à collecter pour cibler les entreprises à prospecter :

• Nom, prénom
• Rôle
• Entreprise (secteur d’activité, taille, chiffre d’affaires)
• Challenges
• CSP
  • Âge, sexe, lieu d’habitat, famille
• Personnalité (introverti, enthousiaste, amical, renfermé…)
• Habitudes
  • Événements où ils participent, lieu où ils réalisent des recherches en cas de problèmes, pour s’informer…
  • Quand on peut les joindre. Moyens de communication privilégiés…
  • Style de communication

Ce travail permet de gagner un temps fou est de pouvoir mener des actions cohérentes avec le Persona identifié.

Comment trouver les coordonnées et cibler les entreprises à prospecter ?

• Une méthode simple consiste à contacter directement le numéro de téléphone général de l’entreprise et de demander les coordonnées de la personne que vous recherchez.
• Utiliser Google peut parfois permettre de trouver des informations du type email, voire même mobile.
• Sur LinkedIn, vous pourrez trouver les coordonnées en description. Profitez-en pour faire une demande de connexion avec votre cible
• prêcher le faux… Cette technique un peu plus obscure consiste à dire que vous avez mal noté le numéro et que vous souhaitez le redemander. C’est pas génial niveau éthique, mais ça marche.
• Se faire introduire par un influenceur ou un membre de son réseau
• Utiliser un service comme dropcontact

Pour aller plus loin, vous pouvez lire les 4 étapes simples pour créer un plan de prospection

Et vous ? Comment réalisez-vous votre ciblage ?