Créer votre fichier de prospection BtoB en 3 étapes simples et concretes

Pour gagner de nouveaux clients, développer un réseau de partenaires, vous devrez forcément passer par la première étape de construire un fichier de prospection BtoB de qualité. C’est un incontournable… Mais comment procéder ?

Vous êtes enthousiaste, prêt à contacter 100 nouveaux prospects/jour et tripler le résultat de votre boite ce trimestre ? Ou alors, vous souhaitez lancer une campagne emailing et vous n’avez pas de fichier à exploiter ?

Dans ces deux cas, il vous faut une liste de prospects qualifiés.

On sera d’accord sur le fait que même si vous êtes la personne la plus motivée du monde, si vous utilisez un fichier de prospection BtoB qui contient des informations de mauvaise qualité, vous serez aussi efficace qu’un boucher qui déciderait de vendre des abats de boeuf à une cible végan.

Dans cet article, je vous présente 3 étapes simples pour créer un fichier de prospection qui vous fera gagner du temps

Etape 1 : (redéfinir) son client type idéal

En BtoB, il y a de fortes chances que vous ayez des cibles dont les problématiques et les attentes seront différentes. 

On sait tous que le fondateur, le directeur général ou le CEO est généralement la meilleure personne à contacter en BtoB car il est le plus haut décisionnaire. 

D’autres fois, votre meilleur interlocuteur pourra être un dirigeant marketing, financier, ou achat.

Voici deux questions cruciales sur lesquelles, je ne vais pas trop me pencher dans cet article :

• Comment identifier les meilleurs prospects à approcher ? 
• À qui est destiné mon produit ? Autrement dit, qui a réellement besoin de mon produit ?
• Quelles industrie/secteur d’activité faut-il cibler en priorité ?

Vos meilleurs clients travaillent-ils dans un certain secteur bien spécifique ou peuvent-il être issu de différentes d’industries ? Parmi les industries que j’ai liste en fin d’article, choisissez celle qui vous semble prioritaire.

C’est à partir de ces données que vous allez pouvoir créer votre fichier de prospection BtoB.

Une fois le secteur d’activité sélectionné, voici 4 autres questions fondamentales à vous poser lors de la création de votre fichier de prospection : 

• La taille de l’entreprise ? 1-10, 10-30, 30-50, 50-100…
• L’intitulé de poste ? Vos meilleurs clients sont-ils généralement des gestionnaires ? Des managers seniors ? Employés de niveau C ?
• La problématique, le pourquoi ? — Quel problème utilisent-ils votre produit pour résoudre ? Votre solution est-elle adaptée ?
• KPI ? Comment mesurent-ils leur réussite ? Quels objectifs se sont-ils fixés ? 

Gardez en tête que plus vous allez affiner vos critères de séléction et plus vous serez en mesure de mettre en place une prospection commerciale réellement personnalisé à vos cibles.

En BtoB, la personnalisation de votre argumentaire commercial est la clé de votre réussite.

Votre fichier de prospection BtoB doit donc contenir des cibles aux problématiques communes afin de réellement produire des résultats.

Etape 2 : Construire votre fichier de prospection BtoB

Personnellement, je pense qu’il n’y a rien de mieux que de commencer par vos meilleurs clients existants afin de concentrer vos efforts et identifier des cibles similaires.

Une fois que vous avez bien fixé qui sera “l’acheteur idéal”, vous pouvez soit acheter un fichier de prospection BtoB ou alors construire votre liste de prospects btob vous-même.

J’ai déja fait les deux et je peux donc parler en connaissance de cause.

Même s’il est important de savoir déléguer, et de s’aider de bons outils, force est de constater que l’on est rarement mieux servi que par soi-même.

En particulier s’il s’agit d’attaquer un nouveau marché ou de nouvelles cibles, vous devez faire une belle première impression et déployer votre plan d’action commercial à partir d’un fichier qualitatif et à jour.

C’est toute la différence entre un fichier de prospects BtoB aux données statiques (figées) et un autre où les données sont dynamiques (Mis à jour des changements de postes,…).

Pour cette raison, ma recommandation est d’utiliser la recherche LinkedIn optimisée grâce au booléens :

L’exercice de créer votre fichier de prospection btob par vous même vous permettra ainsi d’analyser votre segment de marché, de le segmenter afin de gagner des infos précieuses.

Fort heureusement, vous n’êtes pas obligé de le faire à la main grâce à des outils comme ProspectIn.

Une fois votre fichier Excel créé, il est essentiel de faire un parcours manuel du fichier extrait afin de vérifier les intitulés des postes et vous assurer que les personnes ajoutées sont bel et bien celles que vous souhaitez approcher.

Je vous recommande aussi de vous former à la recherche booléene sur LinkedIn afin de supprimer les cibles non désirées (stagiaire, césure…) de la liste extraite.

Ce qui est réellement sympa : Le fichier de prospection extrait par ProspectIn contient également les numéros de téléphone lorsque ceux-ci ont été indiqués par les utilisateurs. 

Vous êtes prêts pour la 3ème étape :

Etape 3 : Enrichir votre fichier de prospection 

Ce n’est pas tout d’avoir identifié votre liste de clients potentiels et d’avoir créé un fichier de prospects BtoB. Il faut maintenant enrichir votre base de données avec de l’information pertinente et actionnable.

Il y a 6 champs de base qui structurent un fichier de prospection :

• Nom de l’entreprise 
• Nom et prénom du contact 
• Position du contact 
• L’adresse email, 
• Le téléphone
• Lien vers les profils LinkedIn

Si vous avez suivi ce que je vous ai présenté dans la vidéo précedente, vous aurez un fichier de prospects BtoB dont il manquera très probablement les numéros de téléphone et les adresses email

Pour les obtenir, je vous recommande d’utliser dropcontact :

En plus d’enrichir votre fichier de prospects BtoB des coordonnées dont vous avez besoin Dropcontact vérifie la fiabilité des adresses emails afin d’éviter de compromettre la délivrabilité de vos emails de prospection.

En effet, si vous utilisez de mauvaises adresses pour envoyer vos campagnes d’emails de prospection, vous pourriez être catégorisé comme un spammeur et votre adresse email d’entreprise pourrait être bloquée.

Ce qui n’est pas marrant…

Vous l’aurez compris, pour faire la différence et gagner du temps en BtoB, vous devez éviter les techniques classiques qui consistent à mettre tous vos prospects dans un seul et même fichier.

Oui, il y a la base Sirene, oui vous pouvez acheter ou louer des fichiers de prospects gratuit auprès de certaines entreprises… C’est vrai.

Mais la réalité, c’est que le monde est en constante mutation, les postes changent de plus en plus vite, et les bases de données en accès libre ne sont pas forcément mises à jour en temps réel.

C’est exactement pour cette raison que LinkedIn reste donc votre meilleur allié pour la prospection BtoB.

De plus, les bases de données en accès gratuit sont souvent accessibles au plus grand nombre et contiennent donc des contacts qui sont ultra-sollicités.

Pas forcément la cible idéale.

Pour aller plus loin, dans l’enrichissement de votre base de donnée, je vous recommande de mettre en place ces quelques actions pour collecter plus d’intelligence commerciale (=Information stratégique pour prospecter).

Les googles alerts

Au delà du fichier de prospect BtoB, vous devez également identifier les motivations clés et déclencheurs d’achat liés à votre solution.

• Qu’est-ce qui pousse une entreprise à acheter des produits similaires aux votres ? 
• Y a-t-il un événement ou une suite d’événements signlant une intention d’acheter ou d’investir dans votre proposition de valeur ?

A titre d’exemple, pour un cabinet de recrutement ou un job board, les campagnes de recrutements sont un événement clé pour réaliser une approche personnalisée.

Voici un explication vidéo :

N’hésitez donc pas à alimenter votre fichier de prospect avec les alertes googles spécifiques à votre stratégie commerciale.

Le scrapping des posts promotionnels de vos concurrents

Le principe est simple, 

• Identifier un post sur LinkedIn (évènement, articles, webinaire) d’un de vos concurrents qui a suscité beaucoup d’engagements.
• Coller l’URL de ce post via un outil de scrapping comme phantombuster pour extraire la liste des personnes qui ont commenté, liké ou participé
• enrichir cette liste avec Dropcontact et mettre en place un plan de prospection

Qu’est ce qu’un fichier de prospection ?

Un fichier de prospection est un document qui accueille une liste de clients potentiels, que l’on appelle prospect, qui remplissent vos critères de ciblage commercial. Ce fichier est utilisé pour réaliser des campagnes de prospection par email ou par téléphone.

La première chose à faire est de vous assurer de bien sélectionner les industries qui vous intéressent selon cette nomenclature LinkedIn, car c’est à partir de ces filtres que vous allez pouvoir créer votre fichier de prospection