Top 8 questions et réponses de l’entretien d’embauche commercial

Ça y est, vous êtes en préparation de votre entretien d’embauche commercial et vous vous demandez quelles questions et réponses il faut préparer. Cet article est pour vous :

• Pouvez-vous vous présenter ?
• Citez vos expérience négatives/positives dans la vente ?
• Connaissez-vous nos produits?
• Quelles sont vos motivations?
• Pourquoi devrait-on vous choisir?
• Quel environnement de travail est idéal pour vous?
• Qu’est ce que vous aimez en dehors du travail?
• Avez-vous des questions?

Si vous avez reçu cette invitation : bonne nouvelle, cette opportunité est la preuve que l’employeur a perçu dans votre profil une plus-value pour son entreprise. 

Saviez-vous que selon capital, 79% des candidats ont déja passé un entretien sans jamais recevoir de retour? Vous ne pouvez pas y aller, sans les préparer. Nous sommes d’accord!

Pour réussir, il va falloir réussir à exprimer les points positifs de votre personnalité et de votre parcours professionnel.

Pour cela, il n’y a pas d’autre secret que de bien préparer les questions et réponses potentielles.

Dans l’entretien d’embauche commercial, vous allez vendre un produit un peu particulier : vous-même.

Le recruteur aura préparé des questions pertinentes qui vont lui permettre d’une part, de confirmer les éléments inscrits dans votre CV et votre profil LinkedIn, mais aussi de vous différencier des autres candidats reçus.

Pour vous aider, voici une revue des questions-réponses les plus fréquentes avec des suggestions d’argumentation pour vous aider à réussir votre entretien d’embauche commercial.

1- Présentez votre profil et vos expériences

Par cette question, le recruteur attend de juger de votre aisance à vous exprimer et structurer vos idées. 

Favorisez l’authenticité des propos pour garantir un déroulé naturel de votre présentation. 

Mettez en avant votre profil vendeur

Choisissez les aspects de votre personnalité qui sont favorables à l’exercice de la profession de vendeur, notamment :

• Votre aisance à communiquer dans ce métier de contact,
• Votre propension à l’autonomie pour conduire stratégie de vente longue,
• Votre énergie et votre discipline pour mener à bien vos actions commerciales.

Le choix d’une carrière est parfois le fruit d’une opportunité inattendue mais vous la saisissez parce qu’elle répond à l’une de vos attentes sur le plan professionnel. 

Vous pouvez apprécier le challenge quotidien, le développement d’argumentaire de vente, la mise en place de stratégies commerciales… 

Valoriser vos actions liées à la vente

La description de vos réalisations professionnelles va, si possible, venir appuyer vos qualités. 

Même si ces expériences ne sont pas similaires au poste que vous visez, veiller à en présenter les aspects qui impliquent les mêmes actions.

Par exemple, vous avez été organisateur d’évènements et, dans le cadre de la préparation, vous avez été à l’écoute des attentes de votre direction qui lance l’évènement. 

Ensuite vous avez dû prospecter et négocier les modalités des services traiteurs, salles, audio, accueil, médias… Ce jargon est celui de la vente et fera tilt à l’oreille du recruteur.

Dans tous les cas, n’avancez que des expériences compréhensibles sur le plan technique et, si possible, donnez une idée du volume ou d’ampleur des affaires traitées.

Par exemple, pour reprendre votre expérience d’organisateur d’événements, indiquez au recruteur qu’il s’agissait de 5 meetings annuels de 200 personnes à organiser sur le territoire national.

Lire aussi : 51 expressions pour rédiger un mail professionnel en anglais

2- Citez vos expériences positives et négatives dans la vente

Cette question est à traiter avec attention. 

Il n’est pas question de décrire une situation défavorable ou de vous vanter d’une affaire sans en traduire les conséquences utiles à votre progression professionnelle.

Evitez absolument la posture de Monsieur Parfait qui a conquis le monde et n’a jamais connu aucun revers, au mieux vous ferez sourire le recruteur, au pire il pensera avoir à faire à un narcissique incapable de progresser.

Bien choisir ses échecs

Comme vous le savez, toute échec est l’opportunité d’une amélioration personnelle.

La vente est un domaine complexe qui mélange intérêt économique et satisfaction psychologique.

Vous pouvez avoir manqué d’intérêt pour un client sous-estimé et le relancer trop tard. 

C’est l’occasion d’expliquer au recruteur que depuis cette expérience, vous avez mis en place un système de suivi plus performant. 

Vous avez pu aussi fauter sur la compréhension du mécanisme d’achat interne du client et ignorer un décideur au sein de l’équipe achat, depuis, vous passez du temps à vous faire expliquer l’organisation de l’entreprise avant de passer à la phase vente.

Bien sûr, la vente ratée parce que vous avez fait une erreur de calcul dans le devis ou parce que vous avez envoyé l’offre à la mauvaise adresse devra rester confidentielle !

Une réussite professionnelle pourvoyeuse de confiance

En général, vos succès dans la vente vous apportent des opportunités de progressions, hiérarchiques ou dans l’importance des affaires qui vous sont confiées. 

Mettez en avant la confiance dont vous avez bénéficié à la suite de vos ventes. Le recruteur peut alors penser que vous êtes une personne fiable si un autre employeur vous a confié des responsabilités.

Votre succès, s’il correspond à une affaire d’envergure connue dans la région, peut même être un atout sur la carte de visite de votre futur employeur.

Un dernier point essentiel vient compléter les conséquences de ces expériences professionnelles positives ou négatives : l’expérience tout court !

En effet, vos démarchages, échanges et productions d’offres et devis vous ont permis d’acquérir des connaissances sur différents secteurs d’activité, de vous forger un réseau professionnel et de maîtriser les modalités de vente (devis, appels d’offres).

3- Que savez-vous de ce que l’on vend?

Cette question classique permet de vérifier si vous êtes préparé.

Le recruteur sait que vous ne maitrisez pas nécessairement l’intégralité de la proposition de valeur de l’entreprise. Cependant, cela ne veut pas dire qu’il faut pour autant ne pas avoir fait un minimum de recherche sur le sujet.

Montrez votre intérêt pour leur solution

Pour bien répondre à cette question classique de l’entretien d’embauche de commercial, je vous invite à explorer au minimum ces 4 élèments :

• Les brochures commerciales/marketing de l’entreprise
• Les profils LinkedIn des personnes ayant le poste de vendeur dans cette même entreprise
• Les éventuels avis de clients ainsi que le marché dans laquelle l’entreprise évolue
• La concurrence et les prix pratiqués si cette information est publique.

Posez des questions

En entretien d’embauche commercial, il y a de fortes chances que vous soyez en face d’une personne qui est confronté au quotidien à la vente de ce produit.

Si vous avez fait vos recherches correctement, vous aurez naturellement quelques questions à poser au sujet de la solution proposée. Essayez de poser des questions qui serait pertinentes si vous étiez en formation du type:

• Est-ce que ce produit permet également de faire … ?
• Depuis combien de temps existe-t-il?
• J’imagine que cela doit être très intéressant pour les acteurs de ce marché (cible de l’entreprise)?
• Quelle est la longueur moyenne du processus de vente sur cette solution?
• Quel est l’avantage compétitif par rapport à solution concurrentes XYZ?

Ces questions montre votre intérêt et auront tendance à transformer cette série de questions et réponses en une conversation intéressante entre deux potentiels futurs collègues.

C’est de cette manière que vous établirez de la confiance et que vous pourrez faire une réelle différence avec les autres candidats de cet entretien d’embauche.

4- Quelles sont vos motivations à exécuter vos missions ?

Le recruteur va chercher à connaître ce qui vous fait avancer malgré les obstacles. 

Il se doute que votre emploi est un moyen de subsistance mais entend reconnaître vos aspirations professionnelles.

La classique ambition

Si vous comptez mettre en avant votre ambition et que le recruteur est votre potentiel futur directeur des ventes, veillez à rester sur une ambition professionnelle et non hiérarchique.

L’ambition peut être d’acquérir le savoir-faire de l’entreprise, de vous spécialiser dans les appels d’offre, d’expérimenter l’export, de détenir un portefeuille propre par exemple.

On oublie les motifs comme la voiture de fonction, l’abonnement réduit au club de sport ou le nombre de jours de congés, même si ces sujets peuvent être abordés en fin d’entretien d’embauche commercial. 

Contrairement à une idée reçue, ce sont des questions qui prouvent que le candidat est sérieusement motivé à intégrer la structure en étudiant tous les aspects de l’emploi proposé. 

Le sujet des questions à poser au recruteur est abordé à la fin de cet article.

Évoquez aussi votre résilience, c’est à dire votre capacité à rebondir face aux déconvenues professionnelles, celle-ci est liée à votre ambition et votre désir de maintenir le cap sur votre objectif. 

Ne faites pas croire que vous êtes un surhomme mais précisez que vous oeuvrez à conserver votre capacité d’analyse et de prise de décision face à l’adversité. 

Le plaisir d’auto-gérer ses activités

Votre motivation peut aussi se trouver dans l’organisation de vos missions en mode projet, c’est à dire que l’entreprise vous confie un projet de vente que vous devrez gérer de A à Z, mettant en avant votre autonomie à :

• Définir le besoin en écoutant le client,
• Formaliser ses attentes et chiffrer une solution,
• Lever les objections et conclure la vente,
• Exécuter le contrat,
• Suivre la satisfaction client.

5- Pourquoi êtes-vous le candidat idéal pour nous ?

Vous avez précédemment décrit vos traits de caractère, vos expériences, vos motivations en réponse à des questions de nature individuelle.

Le recruteur veut désormais vous projeter sur son lieu de travail. 

Vous allez devoir lui démontrer qu’il est agréable de travailler à vos côtés, non pas parce que vous êtes transparent mais parce que vous êtes expérimenté, professionnel et interagissez avec les autres dans un esprit synergique et constructif…

La qualité des relations au travail et l’absentéisme qui le menace sont des éléments d’inquiétude des employeurs car ils ralentissent la productivité sans être directement en lien avec des dossiers à gérer.

Votre action consiste à le rassurer sur vos qualités d’intégration, il doit savoir qu’il pourra compter sur votre personne.

Adopter un esprit d’équipe

Même si la conduite d’une vente est à priori un objectif solitaire, vous allez forcément prendre l’attache de vos collègues pour échanger sur vos connaissances des prospects, sur les freins récurrents à la vente ou les particularités de fonctionnement de l’entreprise. 

Pour le candidat sénior, c’est aussi l’opportunité de mettre en avant son expérience et sa position de mentor professionnel vis à vis des jeunes recrues de l’équipe de vente.

Vous rendre disponible

Sans être corvéable à souhait, vous pouvez évoquer votre disponibilité pour assister un collègue surchargé ou participer au support d’une vente stratégique. 

Il est important d’évoquer cette plus-value sous la forme d’une souplesse horaire, comme rester plus tard une fin de journée, et non comme une disponibilité 24/24

Challenger les objectifs

C’est l’occasion de montrer que vous connaissez le milieu de la vente en décrivant votre action face à des réalisations annuelles insuffisantes. 

Vous pouvez citer une expérience ou décrire ce que vous mettez en oeuvre habituellement :

• Balayage du fichier prospects,
• Proposition à la vente d’options sur le produit ou service,
• Participation à un événement de promotion. : salons, conférences,
• Activation de vos réseaux prescripteurs, 
• Suggestion de la mise en place d’une opération promotionnelle.

Si votre poste est à fort caractère outbound vous pouvez également lui proposer un plan d’action commercial sur les 3 premiers mois suivant une potentielle embauche.

Même si le recruteur n’est pas favorable à l’ensemble des actions suggérées, il verra que vous connaissez votre sujet et êtes force de propositions.

6- Quel est votre environnement de travail idéal ?

Vu que vous ne connaissez pas bien la structure pour laquelle vous postulez, n’entamez pas une description précise, potentiellement erronée, du type “Je déteste travailler en open space” alors que l’ensemble des collaborateurs de cette entreprise y sont soumis.

L’idéal est de rester sur un descriptif d’une organisation conventionnelle qui prévoit le minimum, généralement :

• Disposer d’objectifs clairs de la part du manager
• Bénéficier de points réguliers avec l’équipe pour un transfert de compétences
• Disposer d’un espace et d’outils de travail adapté (sédentaire ou itinérant)
• Etre informé des supports disponibles (bureau d’étude, économiste…)

On ne peut pas vous reprocher de décrire un environnement de travail favorable.

A cette occasion, le recruteur peut d’ailleurs lâcher quelques informations sur les faiblesses d’organisation de la structure, en précisant “on essaye de se réunir une fois par semaine” ou “les nouveaux ordinateurs doivent nous être livrés cette année”. 

Vous êtes alors prévenu du contexte de prise de poste si vous êtes retenu.

Evitez de décrire des attentes hors de portée de votre recruteur s’il est directeur des ventes, par exemple, la politique RH, le profil de la direction générale, le plan de communication. 

Il n’a aucunement l’intention de servir de porte-drapeau à vos revendications. 

Et les engagements qu’il pourrait évoquer n’auraient aucune valeur compte tenu de sa position.

7- Qu’est-ce qui vous fait vibrer en dehors du travail ?

Une fois de plus, l’employeur va essayer de cerner votre personnalité et relever les caractéristiques favorables et défavorables.

Idéalement je vous suggère de visiter le profil du recruteur sur un réseau pour connaître ses propres centres d’intérêt et cerner son profil.

Vous éviterez ainsi de décrire vos formidables parties de paint-ball alors qu’il a fondé une association pacifiste.

Mon hobby a du sens

C’est l’occasion d’argumenter vos choix pour démontrer votre engagement et votre ténacité dans les activités qui vous motivent. 

Nul doute qu’il pensera retrouver ce trait vous concernant sur le plan professionnel.

Si vous avez été authentique jusqu’ici, la description de votre vie personnelle devrait appuyer vos points forts avancés tout au long de l’entretien d’embauche commerciale. 

Bien entendu, vous pouvez développer un de vos projets personnels s’il s’ajoute à votre expérience de vente sans entacher votre disponibilité. 

Par exemple, vous participez à 2 jurys annuels de recrutements d’étudiants en école de vente ou, vous êtes intervenant le soir dans une association qui assiste les startups dans le développement de leurs activités.

Vie privée, vie professionnelle, un couple heureux

Concernant l’articulation de vos deux vies, personnelle et professionnelle, il faut toujours se positionner avec prudence. 

Même si le recruteur recherche un collaborateur disponible et prêt à s’investir, il peut lui-même être contraint sur le plan familial et voir d’un mauvais oeil votre excès de zèle au bureau.

Vous pouvez rappeler que vous construisez un projet de vie (personnel) qui vous tient à coeur (maison, voyage, loisir, volontariat), dans lequel votre épanouissement professionnel occupe une part importante parce qu’il vous garantit les ressources financières, une forme de reconnaissance et un réseau social.

8- Avez-vous des questions concernant ce poste ?

Vous entrez dans une phase moins formalisée donc faites attention à ne pas contredire vos arguments précédents par un excès de spontanéité mais démontrez votre intérêt pour cette opportunité professionnelle.

La précédente question qui traite de l’articulation entre vie personnelle et professionnelle est d’ailleurs l’occasion d’initier la transition vers vos questions envers l’employeur.

“A ce propos, j’ai quelques questions sur votre fonctionnement au quotidien et l’organisation que cela implique pour moi “:

• Opportunités de formation, 
• Rythme horaire officiel,
• Travail en binôme, si oui, rencontre
• Pack congés annuels…

D’autres démontrent votre intérêt à intégrer l’entreprise :

• Effectif et fonctions dans l’équipe,
• Position du service dans l’organigramme,
• Présence sur les salons professionnels et représentation
• Perspectives d’avenir : rachat, diversification, réorganisation…

Ces dernières années, en raison des évolutions technologiques et des contextes économiques pas toujours favorables, la recherche d’emploi est devenue un parcours du combattant.

Le candidat qui accède enfin à l’entretien d’embauche commercial le voit comme l’ultime rempart avant son contrat de travail.

Il est important de rappeler à nouveau que la convocation est un premier signe positif de l’employeur vers le candidat, qu’il estime digne d’intérêt. 

Il ne vous convoque pas pour démonter votre parcours mais pour avoir confirmation de son premier sentiment à votre égard.

Ensuite le candidat doit différencier ses connaissances de ses compétences : vous pouvez maîtriser le code du commerce sur le bout des doigts mais n’avoir jamais mener un seul argumentaire de vente.

Ce savoir-faire intéresse grandement l’employeur, même si vous l’avez pratiqué dans un contexte différent. 

A vous d’en extraire les principales caractéristiques.

Et enfin, le savoir-être, qui définit le potentiel du candidat. 

Sa capacité à écouter et restituer, analyser et progresser, organiser ou encadrer…

Aujourd’hui, une part belle est réservée aux métiers du digital qui permettent de toucher en une fraction de secondes beaucoup d’individus, pour porter à leur connaissance un produit ou un service. 

Les chargés de vente ou “business developer” ont la challengeante mais captivante mission de transformer ces prospects en clients et ainsi participer à la croissance de leur entreprise.

Pour découvrir d’autres questions et réponses, vous pouvez également consulter cet article, Et-vous quelle question vous a-t-on posé durant votre entretien d’embauche commercial?