Mon expérience m’a conduit à travailler dans différents contextes dans le but de commercialiser des solutions diverses et variées. Ma conclusion, c’est qu’il existe probablement autant d’exemples de stratégies commerciales que d’entreprises en activité. Mais dans votre cas, quelle est la bonne stratégie commerciale à adopter ?
La stratégie commerciale idéale est celle qui maximise la rentabilité et la pérennité de votre entreprise sur une période définie en tenant compte de vos ressources actuelles et potentielles. La réalisation d’un bilan régulier des actions menées permet de déterminer où réinvestir.
Dans cet article, je vous présente différents exemples de stratégies commerciales concrètes et efficaces qui pourront peut-être vous aider à exécuter votre idée de business.
Exemple 1 : Approcher des marchés de niche
Comme vous le savez, nous vivons dans un monde de plus en plus compétitif et de moins en moins certain.
Il n’est donc pas rare de trouver un grand nombre d’acteurs qui dominent le marché où vous souhaitez vous lancer.
En BtoB, une stratégie gagnante peut être d’orienter votre solution vers la résolution des problèmes que rencontre un secteur d’activité particulier.
Imaginons que vous opérez dans le secteur de l’énergie… En vous concentrant sur une prospection commerciale vers les PME dans le domaine du renouvelable, vous serez plus efficace auprès de cette cible spécifique que si vous attaquez l’ensemble du marché.
Autre exemple, si vous êtes dans l’immobilier, un focus sur le segment des biens commerciaux d’une certaine superficie peut également être une approche de niche. Vous apportez ainsi une proposition de valeur et une maîtrise différente de ceux qui ne sont pas spécialisés sur une certaine cible.
Définissez clairement votre marché de niche en identifiant les besoins et les intérêts de votre audience cible. Cela vous aidera à déterminer comment vous pouvez leur offrir des produits ou des services pertinents et de haute qualité.
Le risque de cette stratégie commerciale :
Attention à vérifier que le segment que vous souhaitez attaquer a le vent en poupe.
En effet, étudier les tendances à long terme vous permettra d’éviter de construire votre business model sur une niche en voie d’extinction.
Ce serait dommage…
Exemple 2 : Élargir son offre auprès de ses clients existants
Souvent, pas besoin d’aller chercher très loin… Vos clients actuels sont clairement une source d’information indétrônable. Ils peuvent donc vous guider pour choisir la meilleure stratégie commerciale à adopter.
En vous intéressant à leurs activités et aux challenges qu’ils rencontrent, il y a de fortes chances que vous détectiez des problématiques annexes et communes.
Dans ce cas, vous pouvez leur proposer une solution complémentaire à l’offre que vous avez déjà pour maximiser votre potentiel de revenus sur ces comptes existants.
Assurez-vous d’avoir véritablement repéré que le besoin est fort avant de partir dans de grands projets. Votre entreprise peut dans le cadre de cette stratégie commerciale s’orienter vers le partenariat avec d’autres sociétés et former des synergies.
Par exemple, en tant qu’entreprise de création de sites internet, vous pouvez développer un partenariat avec un freelancer qui réalise des applications mobiles pour les mêmes cibles que vous.
De cette manière, vous échangez votre carnet d’adresses et entrez dans un cercle vertueux.
Le risque de cette stratégie commerciale :
En voulant vendre un large panel de produits et services à vos clients, vous diminuez votre pouvoir de négociation du prix. De plus, une erreur dans le choix de l’associé avec lequel vous collaborez peut vous coûter cher en terme d’image à long terme.
Exemple 3 : Approcher les grands comptes
Pour certaines sociétés, réaliser l’essentiel de leur activité en approchant les grandes entreprises leur permet de propulser leur potentiel de croissance.
De cette manière, elles se confrontent aux problématiques d’une seule entreprise plutôt que de devoir en gérer plusieurs. L’idée est que ces grandes compagnies ont des moyens plus importants et peuvent investir dans des solutions en général plus couteuses.
Il est important de garder à l’esprit que les processus d’achat des grandes entreprises sont aussi plus longs et vous mettent en compétition au maximum pour négocier les prix.
Cette stratégie commerciale sera fortement basée sur la personnalisation de votre solution à ces grands comptes que vous ciblez. Une bonne manière de faire consiste à créer un groupe de ces entreprises qui ont cette problématique similaire et de réellement essayer de créer une relation petit à petit avec elles.
L’objectif est ici de devenir une sorte de département externe à votre client (et qu’il ne puisse plus se séparer de vous au risque de mettre en péril sa propre croissance).
Le risque de cette stratégie commerciale :
Le danger de cette stratégie commerciale est que vous risquez de perdre une grande partie de votre chiffre d’affaires si votre client décide de changer de prestataire. Si votre proposition de valeur est facile à reproduire, passez votre chemin.
Lire aussi :
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- Le management commercial en 3 étapes concrètes (Guide complet)
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Exemple 4 : Adopter une stratégie commerciale d’innovation
Proposer une solution innovante à vos prospects est une stratégie commerciale gagnante lorsque la concurrence devient trop féroce sur votre marché.
La méthode SONCAS peut aussi vous mettre sur la voie de cette stratégie lorsque le levier psychologique de nouveauté y est important
Les 4 principales méthodes d’innovation sont :
L’innovation incrémentale qui consiste à vous différencier par le biais de fonctionnalités nouvelles qui optimisent votre produit ou service. Une étude de marché est nécessaire dans ce cas pour éviter le flop.
L’innovation sur l’expérience client. Dans le cas d’un cabinet de recrutement, vous pouvez amener une nouvelle démarche dans la sélection des candidats que vous fournissez. Cela peut consister à réaliser des tests d’évaluations et de personnalité que vos concurrents n’utilisent pas.
L’innovation adjacente : C’est à dire lorsque vous intégrez une fonctionnalité déjà existant sur un autre marché à votre produit. On peut prendre l’exemple de la fonction Bluetooth intégré à l’automobile.
Vous pouvez réaliser une innovation marketing de votre solution. La communication vidéo sur les réseaux sociaux est un levier aujourd’hui peu utilisé. Sa simple utilisation peut rendre votre approche innovante pour vos prospects.
Le risque de cette stratégie commerciale :
En essayant de créer quelque chose de nouveau, vous prenez le risque d’investir dans un business model qui n’a pas encore fait ses preuves. La réalisation d’une étude de marché est souvent requise avant de s’embarquer dans ce type de projets.
Exemple 5 : Se concentrer sur une offre unique et la maitriser
Pourquoi se diversifier lorsque l’on a un produit ou un service qui fonctionne ?
Parfois la bonne stratégie commerciale à adopter est simplement de conserver et d’améliorer sa démarche actuelle.
Se concentrer sur une offre unique permet de renforcer la maitrise des coûts ainsi que sa notoriété sur une spécialité. Dans le cadre de cette approche, vos ressources sont mobilisées pour améliorer un nombre restreint de produits et de services.
Cela vous conduit également à améliorer la valeur ajoutée de votre solution par rapport à vos concurrents. Pas de risque de vous éparpiller, votre force de vente sera également concentrée sur un processus de vente unique et cela peut vous aider à conclure plus de ventes.
Par exemple, un éditeur de solutions informatiques du type CRM peut offrir des fonctionnalités poussées et personnalisables à souhait aux départements commerciaux.
Il sera plus crédible sur ce segment de produit qu’une entreprise qui fait de tout. (À qui feriez-vous plus confiance pour l’acquisition d’un CRM, salesforce ou Microsoft ?)
Les risques de cette stratégie commerciale :
Si vous sélectionnez le mauvais marché, le mauvais produit ou la mauvaise proposition de valeur… vous n’aurez pas investi dans d’autres alternatives et risquez d’avoir plus de mal à rebondir.
Exemple 6 : Adopter une stratégie commerciale freemium
Ici, l’objectif est de proposer une solution gratuite qui résout une problématique commune dans votre marché. Ce produit ou service est ainsi adopté, car tout le monde aime ce qui est gratuit et utile.
S’ils souhaitent améliorer leur expérience d’utilisateurs, ils peuvent accéder à des fonctionnalités très utiles qui sont elles payantes. Votre stratégie commerciale consiste ainsi à vendre des avantages payant sur un produit en les personnalisant à votre cible.
Cette stratégie commerciale est largement adoptée par les entreprises de type SaaS (software as service). Elle est très efficace… lorsqu’elle est bien gérée et requiert beaucoup de patience.
Risque de cette stratégie :
N’attirer que des prospects qui sont à la chasse de ce qui est gratuite et qui ne convertissent jamais en client. Cette stratégie commerciale peut se révéler dangereuse si vous ne maitrisez pas vos coûts et que vous n’avez pas un bon système pour analyser le comportement de vos utilisateurs.
Exemple 7 : Répondre à des appels d’offres
Certaines entreprises constituent l’essentiel de leur stratégie commerciale en se positionnant sur des appels d’offres. Ceux-ci peuvent être publics ou privés et requièrent généralement une expertise et un savoir-faire prouvé.
Pour réussir à gagner ces marchés, il faut développer une démarche de spécialiste et apprendre à préparer des dossiers solides pour se différencier de la concurrence. Voici 5 astuces à connaitre avant de se lancer :
- Se positionner sur des appels d’offres que l’on maitrise
- Créer des relations avec les décideurs
- Identifier les facteurs clés du succès pour être sélectionné
- Rédiger une offre claire, pertinente et compétitive
- Montrer ses références et maitriser les deadlines
En France, vous pouvez utiliser des sites de référence du type : France marchés pour rechercher des appels d’offres publics et privés.
Les risques de cette stratégie commerciale :
Répondre à des appels d’offres est un processus souvent complexe et très consommateur de temps. Même s’il y a une forte récompense à la clé, il faut faire attention aux coûts cachés et bien maîtriser ses budgets.
Exemple 8 : Concentrer sa stratégie commerciale sur les volumes
Si dans votre marché, le pouvoir d’achat est faible et que vous souhaitez raccourcir le processus de vente au maximum, vous pouvez adopter une stratégie commerciale basée sur les volumes.
Votre produit doit être simple à utiliser, facile à acquérir et rapide à acheter. En reprenant l’exemple du cabinet de recrutement, cela peut être la commercialisation de tests psychométriques ou d’applications de gestion peu onéreuse.
Pour un agent immobilier, cela peut consister en la location de biens d’une gamme inférieure.
Dans le cas d’un service, il vaut mieux automatiser au maximum le processus de vente pour être rentable. En effet votre prix de vente sera bas et par conséquent votre marge aussi.
Risque de cette stratégie :
La stratégie commerciale orientée volume de ventes peut être stressante. Si vous ne réalisez pas de grandes quantités de ventes, vous risquez de subir un stock important de ressources non employées qui finira par vous couter cher.
Il n’existe pas de stratégies commerciales parfaites, mais ces 8 exemples permettent de faire le point sur ce qu’adoptent les entreprises. J’espère que cela pourra vous donner des idées pour créer ce qui vous sera le plus adapté. Si vous avez aimé cet article, je vous invite à lire découvrir ce guide homologue sur la stratégie de communication.
Pour compléter cette lecture, je vous invite à lire les articles suivants :
Le plan d’action commercial en 4 étapes (Exemple Excel)
Comment réussir son premier rendez-vous commercial BtoB ?
Comment devenir un meilleur vendeur, un commercial d’exception ?
Et vous avez vous des exemples de stratégies commerciales que vous souhaiteriez partager ?
