La prospection téléphonique consiste à utiliser le téléphone pour contacter une liste de prospects et générer de nouvelles opportunités commerciales. Décriée par certains comme étant dépassée alors que d’autres ne jurent que par elle, quand est-elle vraiment ?

Je suis sûr que vous ne me contredirez pas, la prospection téléphonique c’est rude, fatiguant et parfois même ennuyant…

De plus, à l’ère de la publicité et du marketing digital et il semble exister d’autres moyens “plus simples” de créer des opportunités qualifiées et de « vendre ». 

Je suis tout à fait d’accord avec vous, étant moi même entrepreneur, j’utilise toutes les différentes stratégies de génération de leads que vous pouvez imaginez.

Mais faut-il pour autant renoncer à la prospection téléphonique ?

La réponse courte est… non, certainement pas. Selon le blog de salesforce, 92% des interactions avec le client se passent par téléphone.

Le téléphone reste de loin la meilleure arme pour briser la glace avec son client, avoir des conversations intéressantes et conclure des ventes… Mais revenons-en à vous :

  • Maîtrisez-vous les techniques de prospection téléphonique de base ?
  • Êtes-vous sûr de communiquer de la bonne manière avec vos prospects ?
  • Savez-vous comment rester motivé durant cet exercice difficile ?

Pour réussir votre prospection au téléphone, il vaut mieux vous armer d’une bonne dose d’enthousiasme. 

Que vous soyez business developper, entrepreneur ou manager des ventes, voici 6 clés pour vous aider à réaliser une prospection téléphonique qui vous motive.

1-  Créez une liste de prospection téléphonique qualitative.

Méfiez-vous de la loi des grands nombres

Plus vous appellerez, plus vous aurez de chances de décrocher des opportunités de vendre votre solution. C’est tout à fait vrai.

Mais comme le dit l’adage, “Il est plus facile de vendre de l’eau à un homme qui a soif.”

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Si votre efficacité commerciale est à la traîne, il y a de fortes chances que ce soit lié à la qualité du ciblage réalisé dans votre liste de prospection. 

Vous devez absolument éviter cette situation car l’impact sur vos résultats et votre motivation à long terme peut être foudroyant.

Si comme moi vous aimez consacrer des blocs horaires de cinquante minutes pour vous concentrer sur la prospection téléphonique, rendez-vous service et préparez une liste amont. 

prospection téléphonique ciblée

Une liste de prospection peu qualitative va me faire perdre mon temps ainsi que celui de mes interlocuteurs. 

Pour éviter cela,

  • Définissez pour l’entreprise idéale que vous ciblez : sa taille (Revenu ou nombre d’employés), l’industrie dans laquelle elle opère, sa localisation. Partez de vos meilleurs clients existants.
  • Déterminez pour le contact/prospect : Son rôle, sa fonction, une idée sur son background (LinkedIn) ce qu’il like, partage, trouvez son adresse email, son N+1 et son N-1 si possible afin de mieux comprendre le processus de décision, son contact
  • Analysez la concurrence : Les clients de votre concurrence et les concurrents de vos prospects sont généralement des cibles très qualifiées pour votre prospection téléphonique.

Si vous vous demandez s’il faut acheter des listes de prospects, la réponse est que cela dépend vraiment de votre proposition de valeur. 

Personnellement, j’ai toujours eu plus de succès lorsque j’ai travaillé avec des listes de prospects construites par moi-même. Parmi vos options, vous pouvez :

  • Utiliser LinkedIn pour créer vos propres listes de contacts qualitative
  • Suivre ce guide de la base sirene, pour créer une liste selon vos critères
  • Analysez les contacts de vos concurrents, les plateformes d’offres d’emplois, les associations d’entreprises, la presse spécialisée, les annuaires, les salons spécialisés.
  • Embaucher un assistant virtuel pour qu’il crée une liste selon vos critères grâce à une plateforme comme fiverr

Vous pouvez aussi lire mon guide détaillé pour créer un fichier de prospection BtoB qualifié en 3 étapes.

2- Apprenez à prendre le rejet avec recul

Pas de langue de bois, je ne vais pas vous peindre un tableau avec des papillons qui dansent en chœur. 

En prospectant par téléphone, vous prenez contact avec de nombreux prospects qui sont pris dans leur quotidien. Et nous savons tous qu’ils n’auront pas forcément le temps de vous parler ou d’intérêt pour votre solution. 

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Vous avez deux choix à ce stade :

  1. Vous lamenter sur votre sort et tomber dans la suranalyse de votre dernier appel de prospection téléphonique
  2. Accepter le rejet et composer le prochain numéro en tirant des leçons pour faire mieux la fois suivante. 

Nous savons tous quelle option choisira le commercial qui atteindra ces objectifs.

Quand j’étais aux Etats-unis, pour atteindre mon quota et décrocher de nouveaux clients de manière régulière, il me fallait réaliser plus de 100 appels téléphoniques par jour. 

J’en ai retenu la leçon suivante : 

Le rejet fait partie du métier de vendeur (et d’entrepreneur) et vous ne pourrez pas créer des opportunités commerciales avec chacun de vos contacts. 

Je me suis simplement rendu compte que les meilleurs vendeurs sont souvent ceux qui essuient le plus de refus et qui développent de la résilience. 

Avec l’expérience, vous pouvez développer une certitude inconsciente sur le fait que votre prochaine opportunité se trouve dans la poursuite de votre prospection. Cette pensée est une source de motivation.

N’oubliez pas une chose fondamentale :

Même si vous vous prenez des portes, il n’y a pas de honte à téléprospecter si vous êtes dans l’optique d’apporter une solution à votre cible. Dans cette perspective, votre mission porte en elle une certaine noblesse. 

3- Ayez un script, enregistrez-le et améliorez-le chaque jour.

Avez-vous remarqué comme Leonardo Dicaprio peut-être convaincant ?

Son secret est très simple : 

Les acteurs ont un script commercial qu’ils connaissent sur le bout des doigts… mais ce n’est pas tout

Ils savent également ce que leur interlocuteur peut potentiellement leur répondre.

La clé d’une prospection téléphonique efficace est la préparation. 

prospection téléphonique script

A la manière d’une star hollywoodienne, vous devez connaître vos répliques aux objections du barrage secrétaire les plus courantes :

  • « Envoyez-moi un email. » 
  • « Je n’ai pas le temps, rappelez-moi plus tard » 
  • « Je ne suis pas intéressé ».
  • « J’ai déjà ce qu’il me faut »

Autre aspect fondamental : le ton de votre voix.  

Si le prospect se rend compte que vous lisez un texte, vous pourrez dire adieu à votre vente.

Vous devez créer une conversation avec votre prospect. Pour y arriver, je vous invite à suivre les étapes suivantes :

Étape 1 : Créez un script de prospection téléphonique qui permet de dépasser le barrage des intermédiaires (secrétaire-assistante-standard…) afin d’accéder au décisionnaire final. 

Étape 2 : Déroulez votre plan de découverte client pour comprendre la situation de votre prospect. Plus vous faites parler votre interlocuteur, le mieux c’est.

Étape 3 : Proposez une suite à cet entretien (RDV, Démos) afin de pousser vers la prochaine étape de votre processus de vente.

Étape 4 : Mesurez vos résultats et partagez-les avec d’autres commerciaux afin de comparer les techniques et d’améliorer l’efficacité de votre management commercial.

Lorsqu’une personne vous exprime son manque d’intérêt, profitez de cette opportunité pour en comprendre les raisons.

En réalité, chaque rejet est une nouvelle opportunité d’apprendre à mieux cibler votre marché et d’affiner votre liste de prospection.

4- Ne lisez pas votre script, cela s’entend.

Cela tombe sous le sens, mais bon je préfère le préciser.

Durant l’appel, vous pouvez garder votre script à proximité pour le relire. Mais ça s’arrête là.

Vous devez maîtriser votre proposition de valeur et j’insiste, il ne faut absolument pas la lire en RDV client.

Je vous le promets, vous ferez toute la différence si vous vous entrainez à discourir au préalable devant un miroir ou avec un collègue/ami.

Vous prendrez confiance en vous et développerez les automatismes naturels nécessaires à une conversation productive entre un commercial et son client.

Vous devez bien sûr connaître votre argumentaire commercial sur le bout des doigts et avoir en tête une structure et des questions pertinentes qui vont ouvrir la conversation avec votre interlocuteur. Mais vous devez rester naturel.

Pour faire la différence, vous devrez maîtriser les objections clients avancées (envoyez-moi un email, prix, conditions de paiement, avantages et inconvénients de votre solution…).

Préparer, c’est-à-dire avoir rédigé, lu, relu et ancré dans votre inconscient les réponses que vous aurez à apporter sans avoir à réfléchir, hésiter, balbutier, dire “euh” ou avoir l’air d’un amateur en cas de questions inconfortables.

Vous devez être perçu comme un expert qui maîtrise son sujet et pour cela pas de raccourci, vous devez étudier. Aussi, n’oubliez pas de sourire, ça s’entend aussi au téléphone !

5- Planifiez l’activité de prospection téléphonique dans votre calendrier.

Quand est-ce que votre prospect est le plus à même de vous répondre ? C’est une question fondamentale.

La pratique permet de vérifier quelles sont les heures/jours les plus productives en termes de conversations intéressantes générées.

Vous pourrez ainsi planifier votre semaine en assignant les activités de prospection téléphonique sur les plages horaires les plus rentables.

Pour ma prospection BtoB, les fins de journées (16h00-18h00) et les débuts de matinée (9h00 10h00) restent les moments les plus efficaces pour atteindre les décisionnaires.

De cette manière, vous pourrez optimiser votre calendrier et votre journée de travail pour réaliser les nombreuses autres tâches liées aux commerciaux (créations de listes, recherches, emails, prospection sur LinkedIn, réunions…) au moment les plus opportuns.

3 points sont à valider avant de composer le numéro de téléphone :

  • Rechercher des informations sur cette personne (LinkedIn, Google, la presse sont vos amis)
  • Identifier la raison pour laquelle cette personne devrait s’intéresser à ce que vous pouvez potentiellement lui raconter ?
  • Et SURTOUT avoir un objectif en tête (obtenir un rendez-vous, réaliser une démonstration, qualifier, obtenir un contact…)

L’acronyme CROC,

  • Contact (Intro ou elevator pitch),
  • Raison de l’appel (Contexte),
  • Objectif de votre communication (obtenir un email, un RDV, une démo…)
  • Congés (quitter la conversation)

peut être un pense-bête intéressant lorsque l’on prospecte pour ne pas oublier la structure de son appel (ou de demander l’adresse email).

Au fur et à mesure des coups de fil, vous pourrez parfaire cet l’art d’adapter votre discours.

6- Ne perdez pas votre temps avec des prospects qui ne sont pas intéressés

Même s’ il est indispensable de combiner la prospection téléphonique avec d’autres méthodes comme la relance commerciale par email.

Vous tomberez forcément sur des prospects qui ne sont pas des clients potentiels qualifiés. 

La dure réalité est que si vous essayez de vendre à tout le monde vous ne réussirez au final à convaincre personne.

C’est fondamental.

Une fois que vous êtes en contact avec votre cible, ne brûlez pas les étapes, et en particulier en BtoB car l’acheteur préfère acheter quelque chose plutôt qu’on lui vende. 

Assurez-vous de poser les questions SPIN pour détecter les opportunités et faire parler votre client de ses problèmes.

La prospection téléphonique offre donc de nombreux avantages, grâce à elle vous apprenez à :

  • Développer votre aisance à l’oral
  • Améliorer votre compréhension du marché et apprendre à cibler
  • Commettre des erreurs qui ne vous seront pas aussi coûteuse qu’avec des prospects entrants (inbound)
  • Chasser du chiffre d’affaires non ciblé par votre marketing

La maîtrise de la prospection téléphonique peut vous permettre de vous démarquer et de devenir un entrepreneur à succès/le commercial le mieux payé de votre entreprise, en particulier si vous l’utilisez de manière stratégique dans votre plan de prospection

Pour aller plus loin et apprendre à réaliser grâce aux conseils d’un professionnel du métier, découvrez cette infographie :

J’ai particulièrement apprécié le passage au sujet de la bascule du client au cours de l’entretien de prospection téléphonique.

Auteur et fondateur du blog BuzznessInfo.com, près de 30 000 lecteurs lisent mes articles chaque mois pour apprendre comment créer et développer leur business dans un monde en constante disruption. Inscrivez-vous à ma formation Vendre avec productivité® pour accéder à des conseils uniques !

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