La méthode AIDA, acronyme d’Attention, Intérêt, Désir, Action vous permet de composer des messages marketing et commerciaux cohérents avec la psychologie de l’acheteur.

Elias St. Elmo Lewis, fervent défenseur de la publicité, a mis en évidence ces phases du comportement de l’acheteur dès 1898 sous le slogan attract Attention, maintain Interest, create Desire, get Action.

Super, me direz-vous… Mais comment appliquer cette méthode dans la pratique ?

Je vous propose dans cet article de découvrir 5 exemples concrets d’application de la méthode AIDA lors de contextes particuliers :

  • Création d’un message publicitaire
  • Diffusion d’une Landing page
  • Campagne de Newsletter
  • Rédaction d’un Mail de prospection
  • A l’oral lors d’une Présentation commerciale
Méthode AIDA

Qu’est-ce que la méthode AIDA ?

La méthode AIDA est un modèle de tunnel de vente qui identifie 4 étapes simples (Attention, Intérêt, Désir et Action) au parcours de l’acheteur. Il est souvent utilisé dans le marketing numérique, les techniques de vente ou les campagnes de communication.

Attention

La première interaction avec le prospect a pour objectif de capter son attention.

Cette première étape est indispensable pour qu’il décide de vous écouter, de lire votre message ou de considérer votre proposition de valeur. 

Dans le flot quotidien d’emails ou de sms, le client potentiel va s’arrêter sur certaines publicités ou emails et réserver quelques secondes à leur lecture. 

C’est à vous de jouer pour capter son attention grâce à différentes techniques de rédaction ou de présentation, parmis lesquelles :

  • Choisir une police attractive ou en lien avec le thème ;
  • Composer un titre énigmatique, mystérieux ou accrocheur ;
  • Intégrer un visuel ou une couleur distinctive ;
  • Interpellez le lecteur par l’humour, la séduction, l’amitié ;
  • Choisissez un vocabulaire pertinent avec la problématique du client.

Intérêt

L’étape suivante consiste à maintenir l’attention de votre client et de l’inciter à poursuivre le parcours d’achat que vous lui proposez. 

Vous devez donc connaître votre cible, ses aspirations et les sujets qui l’intéressent.

Si l’internaute se reconnaît dans votre message, il poursuivra le processus d’achat, persuadé que vous avez bien compris ses attentes et que vous allez y répondre efficacement.

La reconnaissance et le sentiment d’appartenance sont alors deux valeurs fortes attractives pour le client. 

L’intention est de “construire” le besoin dans l’esprit de votre client et de rendre votre solution intéressante à ses yeux.

Désir

A ce stade, l’internaute envisage l’achat et votre rôle est d’entretenir ce désir afin que votre prospect se transforme en client.

La méthode consiste à cumuler deux actions :

  • Identifier les freins et les objections clients potentielles ;
  • Identifier les raisons pour lesquelles il achèterait

Les freins et les motifs trouvent fréquemment leurs sources dans les émotions de l’acheteur.

A ce stade n’hésitez pas à utiliser des arguments cohérents avec les leviers psychologiques SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) de votre persona marketing. 

C’est une opportunité pour vous d’utiliser un vocabulaire qui va le combler, le rassurer, le satisfaire et le conforter. 

Vous pouvez mettre en avant votre offre et les plus-values qu’elle apporte au client potentiel en rédigeant un argumentaire basé sur différents avantages :

  • L’apport d’un gain, lié à l’argent ou au temps ;
  • L’opportunité de l’offre à court terme  ;
  • Le privilège d’un service sélectif ou qualitatif…

Différents outils de communication vous permettent de traduire ces avantages, le message peut-être constitué d’un texte, d’une image, d’un visuel, d’une vidéo, d’une étude, d’une initiative porteuse, …

Action

En plus du gain de notoriété, les actions marketing ont un objectif final bien concret : déclencher une action chez votre client (inscription, vente, téléchargement…).

Même si votre prospect est persuadé de l’intérêt de votre offre, l’objectif n’est atteint que lorsqu’il aura cliqué sur le bouton “Je commande”, “Je m’inscris”…

Pour cela, je vous conseille de mettre en place un call-to-action facile d’accès et attractif. 

Quelques bonnes pratiques :

  • Évitez les boutons « cliquez-ici » trop impersonnels et préférez des expressions qui impliquent l’acheteur, par exemple « Je commande », « J’y vais » ou « Je profite de l’offre ».
  • Outre le bouton à cliquer, il existe d’autres modalités qui peuvent être proposées selon la cible acheteuse, par exemple le rendez-vous téléphonique ou l’envoi d’un email.

Cette phase implique une clarté des messages et doit dissiper toute hésitation de l’acheteur prêt à franchir le pas de la transaction.

Que vous ayez une affiche, un email, un courrier, une page web ou un argumentaire à construire, la méthode AIDA vous aide à structurer le contenu de cette communication.

Exemple 1 : Lors de la création d’un message publicitaire

Samsung, le bonheur

Message publicitaire Samsung

Attention : Samsung capte l’attention de l’internaute en faisant référence à la fête des pères à quelques jours de l’évènement.

Intérêt : la marque propose d’aider l’internaute à faire le meilleur choix “Le plus beau des cadeaux…”

Désir : les visuels présentent des situations familiales épanouies auxquelles l’acheteur veut accéder. Le désir d’être heureux.

Action : le client a le choix entre deux boutons, selon ses préférences mais le délai limité de l’offre l’incite à cliquer immédiatement pour ne pas laisser passer le délai.

Qu’est ce que l’on en retient

Le message cumule du vocabulaire positif et affectif associé à la marque : “beau”, “meilleur”, “papa”, “plaisir” et le visuel restitue le bonheur avec le cœur, le smiley et les photos.

Exemple 2 : Lors de la création d’une Landing page

Tesla, l’exception

  • Attention : la singularité du visuel, très minimaliste et la proposition d’un essai “sans contact” interpellent l’internaute et suscite de la curiosité.
  • Intéret : l’intérêt réside dans la proposition d’un essai facilité quel que soit votre profil
  • Désir : la marque est symbolique, portée par un créateur avant-gardiste et ambitieux qui ne se pose pas de limite et qui suscite un désir d’appartenance, faire partie de ceux qui se réalisent malgré les obstacles.
  • Action : le call-to-action est double, soit vous hésitez et commandez un essai, soit vous êtes déjà fan et vous choisissez directement votre modèle à commander.

Qu’est ce que l’on en retient

L’ultra simplicité du parcours acheteur envoie le message suivant : l’achat d’une Tesla est évident. 

On a l’image d’une voiture qui se vend seule et dont le meilleur argumentaire est la marque.

 L’affichage direct des prix permet de lever les freins à l’achat (pour les plus fortunés !).

Cette sobriété de communication est réservée aux marques fortes.

Exemple 3 : Lors de la rédaction de votre newsletter

Le Printemps et sa cliente privilégiée

Attention : le regard est immédiatement attiré par une série de termes qui suscitent la curiosité comme “confidentiel”, “avant-première”… complétés par un visuel flashy immanquable.

Intérêt : l’intérêt réside dans le fait d’accéder à des remises importantes dès le début des soldes alors que le choix des articles est encore abondant.

Désir : la cliente veut rester dans le cercle des “privilégiées”, si elle ne réagit pas à cette offre réservée, elle pourrait sortir du cercle et redevenir une cliente lambda. On en revient au désir d’appartenance à un groupe.

Action : avec deux choix de boutons call-to-action pour un shopping immédiat en ligne ou ultérieur en magasin, il est difficile de ne pas poursuivre. L’information d’une période de validité ajoute un caractère d’urgence à l’action de l’internaute.

Qu’est ce que l’on en retient.

Cette campagne d’email marketing repose sur la notion de privilège que la cliente doit entretenir par son action. Elle est avisée avant les autres parce qu’elle achète déjà dans cette enseigne mais doit maintenir sa position en renouvelant ses achats.

Exemple 4 : Lors de la rédaction d’un email de prospection 

Salesforce, l’échange expert personnalisé

Objet : Re: Adyen x Salesforce – Vidéo témoignage

Bonjour Françoise,

En lien avec notre vidéo témoignage aux côtés de Salesforce, j’ai pensé que notre dernière étude sur les enjeux du commerce unifié pourrait vous intéresser. L’étude donne des infos clés sur l’évolution des comportements et attentes clients durant la pandémie.

Je vous mets le lien pour la télécharger ici : étude Retail.

Bonne lecture et à bientôt,
Christophe Guillaumont
Sales Development
Mobile: xx
Mail: xx

Attention : le choix d’utiliser un objet de mail qui ressemble à une réponse interpelle le destinataire qui pense avoir sollicité le fournisseur et ouvre le message.

Intérêt : l’intérêt réside dans la plus-value du contenu qui propose d’en savoir un peu plus sur le marché du commerce unifié avec un lien de téléchargement de l’étude.

Désir : si la cible, ici le chef d’entreprise, est confronté à une baisse de son chiffre d’affaires, il sera désireux de mettre en pratique le système du commerce unifié, c’est à dire d’ouvrir son activité à tous les canaux de vente (physique, online simple, online interactif, click and collect, drive…)

Action : la présence de l’étude traduit l’expertise du fournisseur et la possibilité de contacter directement un représentant met en confiance et incite à téléphoner ou à demander des informations par email.

Qu’est-ce que l’on en retient

La personnalisation crée un lien d’attachement et la fourniture d’un contenu utile tel qu’un livre blanc ou une étude permet de donner de l’importance au message et légitime le fournisseur.

Il existe de nombreuses formulations pour créer un email de prospection et retenir l’attention de vos destinataires cible.

Exemple 5 : Lors d’une présentation commerciale

A l’oral, communiquer dans l’instantané

Lorsque vous êtes à l’oral, le temps de préparation de votre contenu est quasi nul. Vous devez construire votre communication sur la base du concept AIDA “en direct”. Vos capacités d’observation et d’écoute active sont primordiales.

Imaginons que vous présentez un appartement à vendre :

Les logements disposent tous des mêmes équipements de base (cuisine, salle de bain ou pièce de vie), mais certains se détachent par une caractéristique (dernier étage, terrasse, vue sur mer, surface exceptionnelle, parking…).

Vous commencerez par signaler ce point pour retenir l’attention du client et obtenir une meilleure écoute pour la présentation des autres caractéristiques du logement.

Ensuite, selon le profil de votre acheteur potentiel (célibataire, famille, retraité), vous déroulez les opportunités de vie dans ce logement selon son intérêt : la sécurité du quartier s’il a des adolescents, le calme s’il a des enfants en bas âge, l’ascenseur s’il est âgé, etc.

Rappelez-vous que l’achat satisfait aussi un besoin moins rationnel, plus émotionnel, un désir central que vous devez décrypter durant l’échange et à travers ses questions : la sécurité (digicode, gardien, porte blindée), le prestige (dernier étage, vue, luxe),  l’esthétique (design, modularité). 

Et enfin, vous ne devez pas oublier l’objectif de votre argumentaire, déclencher son action d’achat. 

Contrairement au call-to-action en ligne, il va décider en votre présence. C’est à vous d’engager le client dans cette quatrième phase tant redoutée.

Le meilleur moyen est de lui poser la question qu’il se pose intérieurement : Vous projetez-vous dans cet appartement ? Suit en général une multitude d’objections liées au coût, à la surface, à l’emplacement… 

Pour maintenir l’opportunité de conclure, ne remettez pas en cause ces objections, mais répondez par une alternative à chacune. 

Par exemple, l’absence d’ascenseur se traduit par plus de tranquillité et moins de frais, la pièce manquante peut se cacher dans une hauteur ou un système modulable, etc.

Qu’est-ce que l’on en retient

Que la communication soit sur papier, dématérialisée ou verbale peut reprendre les 4 phases du concept AIDA pour augmenter vos chances de conclure.

Toutefois, ces méthodes ne sont que des guides de rédaction qui ne doivent pas dénaturer le sens de votre offre ou de votre produit. 

Pour légitimer votre activité, vous devez rester cohérent dans votre communication sinon vous risquez de perdre vos clients : si votre produit est perçu comme d’une grande technicité ou expertise, ne basculez pas brutalement sur une communication 100% émotionnelle. 

Vous pouvez solliciter votre entourage pour un avis extérieur concernant votre communication. 

Ce regard extérieur vous éclaire sur le gap entre votre objectif et le résultat.

Auteur et fondateur du blog BuzznessInfo.com, près de 30 000 lecteurs lisent mes articles chaque mois pour apprendre comment créer et développer leur business dans un monde en constante disruption. Inscrivez-vous à ma formation Vendre avec productivité® pour accéder à des conseils uniques !

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