En pleine préparation, vous vous posez un certain nombre de questions sur comment réussir ce premier rendez-vous commercial.
Pour réussir votre RDV commercial, il faut analyser votre cible afin de préparer des questions de découverte qui pourront être pertinentes et aligner une proposition de valeur adaptée. Il convient également de préparer les objections spécifiques et de soigner sa communication non verbale.
Enfin, vous avez décroché l’opportunité d’une rencontre avec LE prospect clé.
Comme vous devez vous en douter, la réussite de ce rendez-vous commercial est sujette à des challenges un peu différents.
En particulier, s’il s’agit d’un directeur général ou d’un autre membre du comité de direction. Vous devez en effet, non seulement, prendre en compte leur calendrier très chargé, mais aussi le fait qu’à peu près tout le monde essaie de leur vendre quelque chose.
Outre leur manque de patience pour les commerciaux mal préparés, ce type de décisionnaire ne prend pas de décision à la légère, car la réussite de son entreprise en dépend.
Laissons les conseils de bases sur la qualité de votre préparation et de votre sommeil de la veille, je vous propose ici de partager mon expérience sur les meilleures techniques pour convaincre ces décideurs de haut niveau à collaborer avec vous.
Préparez plusieurs options d’offres commerciales
C’est toute la différence entre un commercial lambda et un vendeur d’exception
Quel est l’objectif de ce rendez-vous commercial?
Préparez différents scénarios selon le degré de qualification du prospect afin de positionner une offre directement lors de ce RDV commercial.
Posez ensuite directement la question : qu’en pensez-vous?
De cette manière vous aurez une réponse directe et spontanée (donc franche) du feedback de votre interlocuteur. Il vous présentera certainement des objections que vous devez connaitre ou avoir préparées.
Si vous n’avez pas la réponse à une objection, essayez de sauver la mise en indiquant que vous devez confirmer cette information avant de revenir vers lui.
Il est essentiel à cette étape de bien prêter attention au profil psychologique SONCAS auquel votre prospect correpsond.
Cela vaudra toujours mieux que d’improviser et de dire quelque chose que vous regretterez.
Évitez de simplement présenter vos tarifs et personnalisez votre proposition de valeur au maximum à ce prospect.
Idéalement, vous devez disposer d’une offre de base et y rajouter des options utiles afin de pouvoir réaliser de l’up-selling. De cette manière vous gardez une marge de négociation et retomberez plus facilement sur vos pattes.
Comprendre les enjeux économiques et financiers de sa cible
Vous n’allez pas pouvoir vous en sortir avec votre présentation générique simplement personnalisée à ce rendez-vous commercial. Très souvent, et en particulier lorsqu’il s’agit d’un directeur général ou d’un décisonnaire en charge d’un budget,
La principale préoccupation réside dans l’impact que votre solution aura sur les chiffres de l’entreprise.
Le reste, il ne s’en soucie pas plus que cela.
Quelles informations collecter sur le prospect avant un premier rendez-vous?
Lorsqu’il s’agit d’un grand compte,
La partie communication investisseur du site de l’entreprise ciblée regorge d’informations clés sur la stratégie globale de l’entreprise ciblée.
S’il s’agit d’une plus petite entreprise:
N’hésitez pas à consulter votre équipe ou des personnes plus expérimentées pour obtenir des informations sur le secteur d’activité.
En particulier, il vous faut comprendre quelles solutions ils utilisent et pourquoi il devrait les changer ou les compléter avec la vôtre.
Pour cela, vous pouvez réaliser des recherches dans la presse, LinkedIn et les publications financières de l’entreprise pour être cohérent avec son actualité.
Vous devez comprendre les priorités de votre cible. Si malgré les recherches, vous avez du mal. Il vous faudra prendre du temps au début du RDV client pour réaliser de la découverte supplémentaire.
Les bonnes questions à se poser:
- Est-ce que ma solution fait gagner du temps, économiser de l’argent? Si oui, quelles statistiques utiliser pour appuyer cet argument ?
- Quelles sont les sources de motivations du prospect?
- Est-ce qu’il a utilisé des solutions concurrentes que vous connaissez?
Identifiez les KPI, facteurs clés du succès de votre prospect et travailler à l’aider à concrétiser.
En conséquence, vous élèverez le niveau de qualité de votre conversation en la centrant sur votre prospect.
Analyser le parcours de votre interlocuteur
Plus celui-ci sera ancien au sein de cette entreprise, plus il aura généralement du poids dans le processus de décision. Recherchez son nom et son prénom sur Google et lisez toutes les informations disponibles jusqu’à la deuxième page du moteur de recherche.
Vous serez étonné des informations que vous pourrez obtenir…
Si vous avez des relations en commun sur les réseaux sociaux, n’hésitez pas à les contacter pour en savoir plus sur cette personne.
Il se rendra compte que vous maitrisez non seulement ce que vous vendez, mais surtout à qui et pourquoi vous vendez.
Soignez votre communication non verbale
En particulier lors d’un premier rendez-vous commercial, votre présentation doit être irréprochable au maximum.
Messieurs : Évitez les erreurs de style vestimentaire trop décontracté ou de barbe trop longue.
Mesdames/mesdemoiselles : Sachez garder de l’élégance sans trop en faire avec le maquillage.
Les avis peuvent être différents sur la manière dont il faut se présenter, mais je considère à titre personnel que lorsque je ne connais pas l’interlocuteur, cela fait partie de mon métier de ne prendre aucun risque et de rester élégant, mais neutre.
Nous n’avons qu’une seule chance de faire une bonne première impression.
Votre posture
Même si vous êtes très excité, évitez de trop vous pencher en avant… Cela dénote d’un trop fort engouement de votre part qui risque de vous nuire lorsque vous passerez aux étapes de négociations.
Donner à votre solution et au travail de votre entreprise l’importance qu’elle mérite en ne vous tenant droit, ni trop en arrière ni trop en avant. Votre approche est celle d’un professionnel et d’un expert qui a confiance en ce qu’il vend.
Ayez l’état d’esprit d’une personne qui rend un service et qui veut créer une relation commerciale B To B gagnant-gagnant.
Votre voix
Ne parlez pas trop vite… C’est l’erreur la plus fréquente et elle est due à votre stress qui prend le dessus.
Apprenez à marquer des silences et adopter le bon ton pour votre discours commercial. Ni trop enthousiaste, ni trop timide… Ne parlez pas trop doucement ni trop fort.
Afin d’éviter d’avoir une voix peu convaincante, il est idéal de préparer un script commercial pour chaque objection ainsi que votre présentation et de le répéter en face d’un ami ou d’un miroir.
Une autre technique consiste à s’enregistrer… Vous serez surpris du nombre d’erreurs que vous commettez sans vous rendre compte.
En maitrisant votre discours, vous pourrez concentrer votre énergie dans le contrôle de ces facteurs non verbaux qui sont critiques.
Votre gestuelle
Ayez un regard franc… Il n’y a rien de pire qu’un commercial qui a un regard fuyant.
Vous devez écouter activement votre interlocuteur et le regarder directement dans les yeux. Cela démontre de votre confiance en vous.
Lorsque vous présentez et que vous communiquez, n’hésitez pas à réaliser des mouvements pour renforcer vos propos et capter l’attention.
Ne ratez pas votre rendez-vous commercial pour des raisons d’organisations
Votre préparation de la visite commerciale est en béton, alors il serait dommage de se tromper de ville ou d’endroit…
Cela peut paraitre évident, mais en réalisant une prospection efficace, vous pouvez facilement vous retrouver avec 7 rendez-vous dans la même semaine. Si vous n’avez pas d’assistant administratif, croyez-moi il vaut mieux éviter les principales erreurs d’organisation suivantes:
- Reconfirmez le RDV 2 jours avant et assurez-vous de disposer des bonnes coordonnées pour éviter d’arriver en retard.
- Utilisez une application du type google calendar et invitez votre prospect en indiquant des notifications automatisées de rappel la veille
- équipez vous du bon matériel : rétroprojecteur, carnet de notes, stylo, câble HDMI et VGA de secours en cas de présentation. On ne sait jamais quand quelque chose décide de ne plus fonctionner…
- Réaliser une fiche de prévisite client qui récapitule votre découverte et votre plan d’action pour ce rendez-vous commercial.
Réaliser ces actions évite de se faire poser un lapin, mais aussi l’inverse…
Envoyer un email de remerciement récapitulatif de votre rencontre.
Et oui, une fois la rencontre réalisée, il reste tout un travail de conclusion de la vente à réaliser. Pour se faire, il est important d’envoyer un email post-rencontre.
Ce mail de remerciement récapitule la valeur ajoutée de votre rencontre ainsi qu’idéalement la proposition si elle n’a pas été signée lors du RDV.
Exemple générique :
Objet: C’était un plaisir de vous rencontrer le [Nom de votre entreprise]
“Bonjour Monsieur X,
Je vous remercie de m’avoir reçu à la date du X/Y/Z. J’ai beaucoup apprécié la qualité de notre échange et je suis intimement convaincu du succès d’une collaboration entre nos organisations sur le projet XYZ.
Comme convenu, je reviens vers vous avec le contrat de XYZ produit :
Points clés personnalisés selon votre cas.
Si vous optez pour l’option Alpha, je peux également vous offrir la Beta dans le cadre de ce contrat. J’ai pu également faire valider le point que vous avez soulevé durant notre rencontre et l’ai inclus dans cette proposition.
Que pensez-vous d’un démarrage le 1er novembre?
Je reste dans l’attente de votre retour,
Bien cordialement,
Pour plus de détails sur la rédaction d’email de prospection qui marque, n’hésitez pas à consulter cet article
Et vous? Comment préparez-vous votre rendez-vous commercial en B To B?
