Quelles sont les techniques de vente des meilleurs vendeurs ? Je vous présente ci-après quelques techniques de vente connues qui ont fait leurs preuves :
- La méthode BANT
- Le SPIN Selling
- La méthode SONCAS
- La méthode SPANCO
- La méthode MEDDIC ;
- La méthode CAB.
On imagine toujours le meilleur commercial comme un pro de l’argumentation et de la persuasion. Il sait déceler les motivations d’achats et aligner le bon produit en face d’une problématique donnée.
Ces différentes techniques de vente ont plusieurs vertus, elles permettent à de jeunes vendeurs expérimentés de débuter dans le métier ou à des vendeurs expérimentés de perfectionner leur technique et d’améliorer leurs performances commerciales.
Vous n’êtes pas obligé de toutes les utiliser mais les connaitre vous sera d’une grande aide pour :
- Élaborer vos contenus promotionnels ;
- Construire vos argumentaire de vente;
- Affiner vos processus de vente à chaque étape.
Quelle que soit la méthode, n’oubliez pas que le client est le pilier de votre réussite.
Vous devez d’abord parfaitement le connaître pour être en mesure de créer le parcours d’achat idéal.
C’est parti.
Technique de vente n° 1 : BANT, mesurer l’intention d’achat
La méthode BANT, qui regroupe les termes Budget, Authority, Need et Timing (en français, Budget, Autorité, Besoin et Temporalité) vous permet de qualifier votre client lors de la phase de prospection.
L’objectif est de mesurer le degré d’intention du prospect dans son processus d’achat à partir de de quatre variables :
Budget
Le premier objectif est de déterminer si le prospect dispose des moyens nécessaires à son projet.
Si le client dispose d’un budget suffisant. Il faut distinguer budget alloué (intention), budget nécessaire (besoin) et budget disponible (capacité d’achat). Tentez d’atteindre le budget qui rémunère la solution la plus appropriée techniquement.
Autorité
On pourrait aussi définir cette notion par le « décisionnaire ». Dans une entreprise par exemple, vous avez beaucoup d’acteurs autour d’un projet d’achat : l’utilisateur, l’acheteur, le financeur et le donneur d’ordre.
Ce dernier est votre cible, sans lui, pas de vente. Dans le public, vous aurez affaire à l’ordonnateur et au comptable, dans le privé, cela peut être le gérant en PME ou un directeur de département dans une grande entreprise.
Besoin
Attention au prospect qui se trompe dans la solution à son besoin ou qui l’exprime mal.
Il est préférable que le client vous expose sa problématique et que vous construisiez une solution en tant qu’expert dans votre domaine. Par exemple, si le client vous dit : « il me faudrait tel ou tel article », demandez-lui pour quel usage.
Temps
Il ne faut pas précipiter le processus d’achat, mais vous devez aussi le faire respecter sinon vous serez victimes de prospects indécis ou bavards sans intention.
N’hésitez pas à demander le motif d’un blocage : qu’est-ce qui vous freine dans votre achat ? Ou incitez à la conclusion : souhaitez-vous profiter de l’offre aujourd’hui ?
Plus vous allez réunir de variable, et meilleur sera votre taux de conversion.
Vous l’aurez compris, cette technique vous permet de comprendre quel pilier freine le passage à l’acte afin de positionner une proposition commerciale adaptée.
Technique de vente n° 2 : SPIN Selling, l’art de poser les bonnes questions
Probablement la technique de vente la moins pratiqué… Personnellement, c’est ma favorite, en particulier si vous devez traiter des processus de vente complexe en BtoB.
Le spin selling s’appuie sur le questionnement du prospect pour déclencher son action d’achat.
Cette technique de vente comprend 4 types de questions à poser pour mieux comprendre le besoin de votre client et y répondre de la manière la plus pertinente.
Le nom de la méthode est issu du titre d’un ouvrage rédigé par Neil Rackham, chercheur, qui a scanné des milliers d’appel de démarchages téléphoniques. Il en a ainsi déterminés que les ventes intervenaient le plus souvent lorsque le client arrivait par lui-même à la conclusion de l’achat grâce à des questions finement posées.
En général les questions se succèdent selon une logique récurrente :
- Situation, contexte (blocage technique, stratégie de développement…) ;
- Problème à solutionner (définition du besoin, freins…)
- Ampleur de la problématique (importance de l’achat, répercussions en cas d’inaction)
- Gain attendu (niveau de plus-value estimée, bénéfices)
Pour mieux comprendre cette technique, n’hésitez pas à consulter mon résumé du Livre SPIN Selling en cliquant ici.
Durant l’échange, relevez les informations factuelles (puissance, volume, capacité…), mais aussi celles qui traduisent les préoccupations de l’acheteur (sécurité, fiabilité, conformité, privilège…).
Les questions sont aussi une façon d’attirer l’attention de votre client sur une facette positive de votre offre.
Écrit par Neil Rackham, ancien président et fondateur de la société Huthwaite, SPIN Selling est une lecture incontournable pour toute personne impliquée dans la vente ou la gestion d'une force de vente.
Technique de vente n° 3 : SONCAS, comprendre les motivations psychologiques du client
La méthode SONCAS nous invite à aborder une conversation avec notre prospect au travers de six leviers psychologiques : la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la sympathie.
Certains professionnels ajoutent aujourd’hui un septième pilier à cette méthode : l’environnement et l’écologie pour répondre aux objectifs de développement durable
Sécurité
Le besoin de combler un manque ou d’assurer son avenir est essentiel dans la psychologie humaine.
Le client prend un risque en achetant et son obsession va tourner autour de la sécurité dans son achat. Il réagira positivement à un arguementaire centré autour de la garantie, de la fiabilité, le référencement.
Confort
Le confort peut se satisfaire physiquement ou psychologiquement.
Ce type de client recherche les deux : un moyen de solutionner son problème pour éprouver une satisfaction et être plus à l’aise.
Sa motivation d’achat implique qu’il est généralement enclin à payer plus cher pour éviter des situations inconfortables.
L’argent
Si votre client parle tout de suite de tarif et d’argent, vous devez lui parlez de retuor sur investissement.
L’objectif est de prouver « l’amortissement » de l’achat à terme.
C’est souvent le cas pour les travaux, coûteux au départ, mais source d’économie ensuite avec les équipements modernes. Révisez quelques chiffres parlants ou citez une étude de référence.
Orgueil
Donnez l’impression à l’acheteur qu’il tire les ficelles et que vous le considérez particulièrement. L’orgueilleux sera satisfait de l’intérêt que vous lui portez à travers vos questions. Pratiquez la différenciation dans votre technique de vente en utilisant certains mots : particulier, spécifique, haut de gamme, réservé… Retenez quelques informations personnelles le concernant et demandez des nouvelles au prochain entretien.
Nouveauté
Indistinctement la nouveauté nous attire, dès notre plus jeune âge !
Et adultes, nous sommes prêts à faire des heures de queue pour le dernier iPhone ou autre.
Cette notion rejoint celle de l’orgueil, certains clients aiment être avant gardises en étant les premiers à innover.(early adopter).
La nouveauté s’appuie sur l’innovation technologique ou comportementale, un produit ou service pour une nouvelle vie.
Sympathie
L’homme a besoin de s’identifier, de nouer des relations par affinité.
Ne vous trompez pas, vous ne deviendrez pas le meilleur ami de votre prospect, mais vous pouvez devenir son référent d’achat.
Soyez avenant sans en faire trop, vous êtes là en support.
La qualité du vendeur entre dans la décision de l’acheteur, surtout si le produit nécessite un service après-vente : entretien, rechargement…
Environnement et Écologie
Ayez la green-attitude, mettez en avant les aspects durables de votre produit ou votre offre.
Pour le prospect c’est l’occasion de faire un achat qui pèse sur la collectivité, sur les plans humain ou environnemental.
Avancer les arguments de production (produits équitables, coopératives…) ou de distribution (livraison à vélo, emballage recyclable…).
- Lire aussi : technique de vente : 26 statistiques à connaitre
Technique de vente n° 4 : SPANCO, convertir le prospect en client
Cette technique de conversion par étapes rythme les missions de votre équipe de vente et offre l’opportunité de diagnostiquer vos faiblesses.
SPANCO est un acronyme qui désigne Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Closing et Order Ongoing.
La méthode vous impose de prendre le temps de réaliser un diagnostic de votre processus de vente sur la base des six notions précitées :
Suspect
Il s’agit de cibler le client le plus qualifié, c’est-à-dire celui qui vous paraît idéal et susceptible de s’intéresser à vos produits.
Prospect
Une fois le profil type connu, vous déterminez par quel canal contacter les prospects correspondants : téléphone, email, salons…
Analyse
La phase « analyse » correspond à la phase « découverte ». Connaître chaque prospect et son besoin pour mieux le renseigner et le satisfaire.
Négociation
Phase la plus sensible, la négociation vise à connecter son intention avec la vôtre en l’amenant à percevoir les avantages de votre solution et la pertinence de votre prix.
Conclusion
La conclusion de la vente est la traduction contractuelle de sa décision d’achat. Elle renseigne les éléments fondamentaux de la transaction : qui, quand, quoi, comment.
Ordre d’achat
Cette phase pourrait se dénommer « exécution ». Vous devez mettre en œuvre vos engagements pris précédemment.
Technique n° 5 : MEDDIC, se pencher sur le processus décisionnel
La méthode MEDDIC vous aide à établir un meilleur état des lieux (client, produit, marché…) pour progresser en chiffre d’affaires.
Dans l’acronyme MEDDIC, on retrouve Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain et Champion.
Votre organisation ne change pas, mais vos collaborateurs devront mieux qualifier les prospects à traiter selon les six critères :
M comme Metrics
Cet indicateur vise à mesurer le bénéfice économique de votre offre pour le client
Economic Buyer
Vous devez aussi être en capacité de définir qui est l’acheteur, qui est le décisionnaire dans le projet d’acquisition ?
Decision Criteria
Il faut vous mettre dans la tête du client et déterminer quels critères de décision vont provoquer son acte d’achat. Ces critères sont de différentes natures : technique, économique… v
Decision Process
Une fois les critères favorablement réunis, vous devez comprendre comment s’organise l’achat au sein de l’entreprise ou de la famille de votre client pour communiquer avec la bonne personne (acheteur ou utilisateur).
Identify Pain
L’identification préalable des problèmes ou freins est importante, car elle caractérise le besoin et vous offre l’opportunité de proposer un argumentaire adapté dès l’établissement de la proposition commerciale.
Champion
L’ensemble des produits et services appartient à un écosystème dans lequel des intervenants, ni acheteurs ni utilisateurs, peuvent grandement influencer vos prospects. Dans un secteur cela peut être un organisme de référence, à l’image des coopératives pour les agriculteurs.
Technique n°7 : SIMAC, savoir qualifier son offre
Voyons comment vous pouvez faire pour emporter des ventes selon la méthode SIMAC, Situation, Idée, Mécanisme, Avantage, Conclusion, c’est-à-dire proposer une solution à un besoin ou apporter un bénéfice à une activité.
Situation
Avant même de connaître le besoin précis, à ce stade, vous enquêtez sur l’écosystème du client (position sur le marché, potentiel de performance, enjeu de la stratégie…).
À ce stade, l’aspect pécuniaire de la transaction n’apparaît pas, vous avez plutôt votre casquette de consultant expérimenté.
Idée
À partir de cette phase, vous devez rassembler les informations obtenues autour d’une idée moteur qui va capter le client, cela peut-être l’économie de temps ou une fonctionnalité qualitative (outil digital de qualification de ses clients, innovation d’un service par rapport à la concurrence).
Mécanisme
Vous devez exprimer comment vous allez proposer votre réponse au client. Pour construire la solution, vous pouvez vous appuyer sur la série de questions « CQQCOQP » : Comment assurer votre promesse ? Qui allez-vous satisfaire ? En quoi consiste votre solution ? Combien cela va-t-il coûter ? Où allez-vous communiquer, par quel canal ? Quand faut-il proposer votre service (météo, stratégie du client…) ? Pourquoi le client vous choisirait ?
Avantages
Cette étape consiste à lister les points forts et les gains obtenus grâce à votre proposition commerciale. Évitez le dénigrement de la concurrence, préférez un argumentaire sur des points où vous êtes en monopole.
Conclusion
N’hésitez pas à laisser le prospect s’exprimer sur la solution que vous venez de mettre en avant.
Si vous passez les objections sous silence, vous ne vendrez jamais. Ce sont aussi des leviers d’amélioration. Prenez avec humilité celles-ci et selon le type d’objection, rationalisez-là.
Certaines contraintes sont communes à tous les fournisseurs d’un même produit, d’autres sont propres à vous, mais traduisent un avantage.
Exemple : le poids peut traduire une qualité des matériaux (industrie) ou une sécurité (automobile).
Technique de vente n°7 CAB, offrir plus qu’un produit
Cette technique de vente emprunte des notions à la méthode SONCAS, mais elle permet de détailler le principe de « bénéfice » qu’il soit pécuniaire, technique ou psychologique.
L’intérêt est de ne pas vous arrêter aux caractéristiques de votre produit, mais d’analyser les gains dans l’utilisation de celui-ci pour votre client. Un argumentaire plus opérationnel et économique que technique.
La méthode CAB, pour Caractéristiques, avantage et Bénéfices inspire la construction de vos argumentaires commerciaux.
Caractéristiques
Obligez-vous à définir l’ensemble des fonctionnalités de votre produit, vous les connaissez, pas votre client.
Vous ferez ainsi preuve d’une plus grande transparence et pourrez créer plus de confiance avec votre client.
Avantages
Traduisez chaque caractéristique sous forme d’argumentation en vous basant sur vos connaissances, voire sur les retours de clients.
L’idée est de donner des éléments de performance et d’expertise.
Bénéfices
Cette fois, traduisez les performances au niveau de votre client et de son activité.
Un produit répond forcément à un usage, mais la différenciation s’opère autour des bénéfices de votre produit par rapport à celui de vos concurrents.
Personnalisez l’offre en exposant les changements positifs qui s’opèrent dans la vie de votre client grâce à votre solution.
