Le “Sales enablement”, traduit littéralement en français en “activation des ventes” est le processus selon lequel votre organisation commerciale crée les informations, le contenu et les outils qui aident votre équipe commerciale à vendre plus efficacement.
Aujourd’hui, le Sales Enablement se démocratise; on retrouve de plus en plus d’articles à ce sujet, et les meilleures entreprises ont parfaitement conscience de ses enjeux… si bien que tout un marché d’édition de logiciel se spécialise aujourd’hui dans la création de solution de “sales enablement”.
Le Sales Enablement est une stratégie visant à maximiser la capacité des vendeurs à communiquer la valeur et la différenciation d’un produit ou d’un service de manière claire, cohérente et convaincante.
Avec autant de fournisseurs qui se bousculent pour une part du gâteau de l’activation des ventes, les lignes définissant ce que c’est et pourquoi vous en avez besoin se sont estompées.
Exemples d’outils de sales enablement
Les types de contenu que vous créez vont avoir un impact considérable sur le nombre de ventes que vous allez générer.
Selon une étude de DemandMetric, voici quelques exemples de ce qui est communément considéré comme du contenu de sales enablement :
- Articles de blog informationnels
- Études de cas
- Témoignages de clients
- Contenu interactif (Quizz, …)
- Documents imprimés (Brochures,…)
- Campagnes d’e-mails
On peut ajouter sans prendre trop de risque à cette liste : les argumentaires commerciaux, les scripts de vente, les fiches produits, les outils de simulation, les modèles d’emails de prospection, les présentations commerciales, les recherches sectorielles, les processus (SOPs) liés au support client et “customer success”.
Pour aider à clarifier le terme désormais trouble, revenons en arrière et explorons ce qui nous a amenés ici en premier lieu.
Un peu d’histoire pour mieux comprendre d’où vient le sales enablement
Dans les années 2000, les sociétés de conseil en vente ont découvert un problème récurrent dans divers secteurs.
Trop souvent, la bureaucratie empêchaient les commerciaux de se concentrer sur ce pour quoi ils étaient embauchés : vendre.
Pour résoudre ce problème d’exécution des ventes, John Aiello et Drew Larsen ont ouvert la voie du sales enablement en essayant de résoudre 3 problèmes fondamentaux :
- L’image de marque incomplète et incohérente entre les efforts marketing et commerciaux
- Le manque d’informations précises sur les produits et les clients
- Les processus de vente non réplicables
Il a été construit dans le but d’aider les entreprises à ouvrir les voies de communication entre les personnes créant des actifs destinés aux clients (marketing) et celles chargées d’exploiter ces ressources dans les transactions (ventes).
Le résultat de leur travail s’est matérialisé en une plate-forme qui a permis d’automatiser le processus de publication, de maintenance et d’analyse des ressources pour les vendeurs.
Avec cet outil, les entreprises pourraient :
- Centraliser toutes les ressources aidant la vente afin de les garder à jour et à portée de main lors des situations de vente
- Exploiter les données CRM pour mettre en avant ces ressources
Le résultat de cette plateforme ont été très concrets :
Un bénéfice notable pour les vendeurs : Cette plateforme a aidé les vendeurs à mieux faire passer leur message lorsqu’ils rencontrent les clients, car ils étaient mieux outillés pour chaque situation de vente spécifique.
Un bénéfice notable pour le marketing : les contenus créés sont vraiment utilisés par les vendeurs… et encouragent l’amélioration continue.
A partir de là, les technologies axées sur l’éducation client, la démonstration, la présentation de diapositives et la création de vidéos, pour en citer certaines, ont commencé à s’implanter et un véritable marché du sales enablement s’est créé.
C’est là que les choses ont commencé à devenir floues en ce qui concerne la définition du sales enablement.
Si on devrait simplifier le tout, le sales enablement regroupe :
- Les contenus que les ventes fourniront à l’acheteur
- Les meilleures pratiques, recherches et outils que les commerciaux retrouveront en interne
Pourquoi le sales enablement est-il important pour votre entreprise ?
Le sales enablement joue un rôle clé pour la performance de votre management commercial au-delà d’une poignée de top vendeur qui génère le chiffre d’affaires, vous construisez un département des ventes qui donne à chacun des membres de votre équipe les meilleures chances de réussir.
L’activation des ventes peut ainsi vous aider à rationaliser et à raccourcir les cycles de vente en améliorant les interactions avec les acheteurs avec un contenu de vente pertinent, adapté et personnalisé.
Lorsqu’il est exécuté correctement, le sales enablement a un impact mesuré sur le temps passé à vendre, les taux de réussite et les tailles des transaction générées.
Le sales enablement maximise donc l’efficacité et le taux d’engagement de vos clients lors des différents points de contacts réalisés. Ceci améliore l’expérience client offerte par votre entreprise.
Les vendeurs ont en effet de meilleures conversations et agissent comme des conseillers de confiance, ce qui leur permet d’entretenir des relations à long terme avec les prospects et les clients.
En définitive le sales enablement implique les hommes et la technologie afin de les aligner stratégiquement vers un objectif commun : le succés commercial de votre entreprise.
Comment implémenter le sales enablement ?
Selon la taille de votre organisation, le processus d’implémentation d’une stratégie de sales enablement peut être différent. Pour faire simple, vous allez devoir suivre les étapes suivantes :
1) Collectez des informations sur les transactions, les comptes et les contacts et centralisez les en un seul endroit
Il est également important de collecter un maximum de données pour ne pas baser votre stratégie de sales enablement que sur des intuitions. Ayez un document en interne accessible à tous qui présente :
- Votre processus de vente
- Le processus d’acquisition détaillé de vos tops clients
- Les reportings des activités commerciales
- Les feedbacks de vos commerciaux
2) Encouragez la communication et l’interaction entre le marketing et la vente
Selon Marketo, l’alignement entre les ventes et le marketing peut améliorer de 67% le taux de conclusion de vos deal.
Les ventes et le marketing ne peuvent pas exister de manière indépendante ; chacun a besoin de l’autre pour réussir. En règle générale, cette déconnexion se fait surtout dans les plus grandes structures.
Mon conseil : afin d’éviter les “gueguerres” qui peuvent exister en interne, désignez une personne expérimentée qui va trancher sur les prises de décisions.
Faites usage de la technologie que ce soit via les canaux de communication, dossiers partagés de contenu, ou les réunions récurrentes pour assurer une meilleure collaboration.
Une bonne pratique est de responsabiliser les meilleurs commerciaux en tant que leaders/enseignants du programme.
3) Donnez à vos équipes de ventes les outils, les ressources et la technologie dont ils ont besoin.
Ne faites pas de résistance où de faux calcul, un commercial peu outillé ne fera pas le poids face à vos concurrents. N’hésitez pas à investir dans les dernières technologies, celles-ci peuvent vous permettre de gagner un réel avantage compétitif.
Votre vendeur vous demande un abonnement à un logiciel de prospection ou de création de listes ? Ne le faites pas attendre, proposez-lui d’essayer pendant un trimestre sans lui mettre trop de pression.
Votre support client a besoin d’un guide ? Faites-le produire par vos équipes contenus.
Si les contenus et les outils qui soutiennent les conversations de vente correspondent à ce que recherchent les vendeurs et les aide à gagner de nouveaux clients, ils voudront l’utiliser.
4) Formez, éduquez et sensibilisez
À quoi servent les meilleurs outils d’aide à la vente et de CRM si l’équipe de vente ne sait pas ou ne veut pas les utiliser ?
Il est important de démontrer la valeur de ces outils, car si les vendeurs ne comprennent pas leur valeur, ils vont les mettre de côté.
Assurez-vous que tous les vendeurs passent par un processus d’onboarding clair et participent à des ateliers de formation sur les nouvelles technologies ou stratégies de vente dès qu’elles sont disponibles.
