Vous vous sentez prêt à rédiger le business plan de votre entreprise ? On entre finalement dans le vif du sujet… Que ce soit pour lui donner une direction, obtenir un financement ou simplement gagner en cohérence, ce document constitue l’ADN de votre projet d’entreprise.
Pour rédiger le business plan de votre entreprise, vous devez préparer les éléments suivants :
- « Executive summary » ou résumé d’entreprise.
- Analyse du marché
- Stratégie et exécution
- Organisation et management
- Prévisions et financement
- Annexes
Avant de commencer, gardez en tête que le business plan parfait n’existe pas…
Que ce soit en phase de démarrage ou après création, rédiger le business plan vous permet de formaliser votre vision d’entreprise et de l’exprimer à 360°.
Le document doit permettre au lecteur de saisir votre mission, votre proposition de valeur, votre positionnement et vos projections financières à court et à long terme.
Vous pouvez utiliser une des ces solutions logicielles que je recommande pour simplifier la création de votre business plan.
Après des recherches approfondies, je vous propose ce guide pas à pas pour le rédiger ainsi que cette ébauche de modèle de business plan à télécharger au format word.
Étape 1 : l’executive summary (à garder pour la fin)
L’Executive Summary » est la première section du business plan. Il condense la raison d’être, les enjeux et les objectifs de votre entreprise.
Quand on lit votre executive summary, comprendre les tenants et les aboutissants de votre projet d’entreprise devient facile.
Cette section retrace non seulement ce que votre compagnie propose, mais aussi pourquoi ?
Quelle structure pour l’executive summary ?
La mission
Au départ, commencer par une phrase qui décrit le nom et la mission essentielle de votre entreprise.
Le problème
Indiquez ensuite en 1-2 phrases le problème et le besoin que vous résolvez sur le marché.
La solution
Décrivez brièvement comment vous comptez résoudre ce problème identifié sur le marché : au travers de quels produits et service.
Le marché cible
Indiquez ici quel marché vous ciblez et la clientèle idéale de votre entreprise en restant le plus concis possible. Essayez d’évaluer la taille du marché grâce à des données chiffrées. (éléments démographiques, statistiques…).
Évitez de tomber dans l’erreur classique de « je cible tout le monde » qui risque de rendre votre stratégie commerciale confuse. (car c’est le meilleur moyen de n’atteindre personne)
La Compétition
Qui sont vos concurrents ? Avez-vous identifié des produits ou services similaires ou substituables au vôtre ? Ou encore les entreprises que vos clients pourraient considérer en recherchant la vôtre.
Votre équipe et votre management
Une fois de plus, dans cette section, indiquez de manière succincte pourquoi votre équipe est qualifiée pour porter ce projet d’entreprise. En effet, même si vous avez l’idée du siècle, c’est la qualité de vos ressources humaines qui différencie une bonne et une mauvaise exécution de votre business plan.
Briefing financier
À cette étape, indiquez les données financières de votre projet d’entreprise en restant le plus synthétique possible. Dans l’idéal, une illustration graphique qui récapitule vos prévisions de ventes, de dépenses, votre profitabilité et votre business model suffisent.
N’oubliez pas que l’executive summary doit donner envie de consulter le reste de votre business plan qui lui contient une version plus explicite votre approche.
Si vous visez d’utiliser ce business plan pour lever des capitaux, vous devrez aussi préciser le besoin de financement chiffré dans cette section, une nouvelle fois, de manière concise.
Dans ce cadre, vous devez penser à inclure tout ce qui permet de « vendre » votre projet d’entreprise au lecteur :
- Les ventes et les résultats déjà réalisés
- Les témoignages et les requêtes de clients potentiels
- Ou tout autre actif existant qui montre l’intérêt de votre projet.
On peut rapidement devenir inspiré et enthousiasmé par l’idée de rédiger son executive summary. Cependant, gardez en tête que celui-ci doit rester convaincant, réaliste et se baser sur des éléments tangibles pour convaincre.
Autrement, vous ne pourrez pas être pris au sérieux…
Par ailleurs, l’executive summary littéralement traductible en « résumé d’entreprise » permet d’introduire l’activité de votre entreprise. Le lecteur de votre business plan le découvre en 1er lieu.
C’est pour cette raison que je vous conseille plutôt de le rédiger cette partie en dernier lieu.
En effet, travailler sur les autres parties de votre business plan permet d’obtenir une meilleure vision d’ensemble. Ainsi, l’executive summary synthétise aux mieux votre activité et les éléments qui traduisent sa pertinence.
Si votre executive summary ne capte pas l’intérêt du lecteur dès le départ, la suite de votre business plan n’attisera pas son intérêt
En moyenne, cette partie du Business plan se rédige sur 1 à 4 à pages et représente environ 10 % du volume de votre document.
Étape 2 : Analyse du marché
En réalité, cette étape est la vraie étape n° 1 que vous devez attaquer pour commencer à rédiger votre business plan.
L’analyse du marché permet d’entrer dans le vif du sujet et d’évaluer la viabilité de l’opportunité business que vous considérez.
Ceci inclut des informations sur le problème que vous souhaitez résoudre, votre cible, votre produit et votre service tel qu’il pourraient évoluer dans un environnement compétitif.
Cette étape permet d’aller plus loin et d’élaborer le propos que vous décrivez de manière succincte dans votre executive summary.
Quel problème résolvez-vous ?
Le point de départ de tout projet d’entreprise s’inscrit dans l’identification d’un problème à résoudre dans un marché.
L’équation est simple :
Pas de problème = Pas de solution = pas de business
Plus ce problème est douloureux pour le client, plus votre entreprise maximise ses chances de réussir à commercialiser une solution.
Les Anglo-saxons parlent de « Paint points » ou points de douleur pour désigner le problème auquel vous allez apporter une réponse.
Posez-vous les questions sur les principales difficultés que rencontrent les clients. À titre d’exemple, cela peut être :
- L’accessibilité à un produit ou un service (Exemple de Glovo)
- Le prix (Exemple de Free mobile)
- Le confort et le gain de temps (Apple)
- Le service après vente (Garantie, politique de retour, Darty ?)
- Le service client (Amazon)
- L’amélioration d’un processus interne (Hubspot)
Pour valider la réalité d’un problème, l’étude de marché et l’enquête/sondage auprès de clients potentiels représente un atout. Elle permet en effet de valider votre projet.
Si vous êtes entrepreneur, je vous recommande de contacter vous-même des personnes afin de récolter du feedback et de mieux comprendre votre marché.
L’erreur classique : baser la construction d’une entreprise sur des suppositions de problème existant.
Pour une démarche sérieuse, évitez cela à tout prix.
Poser des questions et comprendre les attentes de vos prospects est indispensable pour réussir à rédiger un Business plan convaincant.
Dès que vous aurez identifié, vérifié et valider le problème, vous serez en mesure de décrire une solution réellement pertinente et une offre adaptée.
La bonne démarche est d’expliquer comment vous prévoyez d’offrir votre solution sur ce marché.
Quel marché considérez-vous ?
À qui prévoyez-vous de vendre cette solution ? Une autre erreur commise lors de la rédaction du business plan : manquer de clarté.
- Qui sont vos clients potentiels ? Combien sont-ils ?
- Qu’achètent-ils déjà pour répondre à ce problème ?
- Combien paient-ils ?
- Quelles sont leurs frustrations ?
Selon l’idée de business que vous avez choisi de mettre en œuvre, vous répondre avec plus ou moins de détail.
Vous devez donc essayer d’estimer la taille du marché en (nombre de clients, chiffre d’affaires ou volumes) ainsi que ses perspectives de développement dans le futur.
N’ignorez pas cette étape.
Il serait en effet dommage de vous lancer corps et âme dans la poursuite d’un marché en déclin ou qui apporte peu d’opportunités.
Quel segment allez-vous cibler ?
Un segment de marché représente un groupe de prospects dont les besoins et des comportements d’achats sont semblables.
Pour mieux comprendre cette notion, je vous invite à lire ce PDF sur la segmentation.
En effet, une fois le marché sélectionné et décrit dans sa globalité, l’étape qui suit et de le diviser en différents segments pour y déployer la stratégie de communication adéquate.
Cela vous permettra d’indiquer au lecteur de votre business plan quel segment vous choisissez de poursuivre en priorité.
Par exemple, si vous souhaitez offrir des solutions aux freelancers : un de vos segments de marché pourrait être les infographistes ou encore les professionnels du montage vidéo.
Un business plan efficace ne se limite pas à identifier un segment de marché cible. Vous devez veiller à également à présenter ces tendances (croissance ? Contraction)
Pour cela, la méthode classique est le TAM, SAM and SOM
- TAM : « Total Available Market » la taille totale du marché (les freelancers)
- SAM : « Segmented Addressable Market » la portion que vous ciblez (les infographistes)
- SOM : « Share of the market », la part du marché que vous pourriez saisir sur une période de 3-5 ans.
Qui sont vos clients ?
C’est à cette étape que l’idée du « buyer persona » ou personne de l’acheteur devient cruciale. À ce stade vous devez décrire qui serait votre acheteur idéal en restant détaillé possible :
Dans le cas des infographistes freelancers, imaginons que notre client parfait s’appelle “Patrick” :
- Quel est son expérience, son niveau d’étude, sa catégorie socioprofessionnelle
- Quel âge, sexe ? Quel lifestyle ?
- Quels objectifs ? Quels challenges vit notre ami Patrick ?
- De quoi a-t-il besoin ? Utiliserait-il des services similaires ? Si oui ? Qu’est-ce qu’il le frustre ? De quoi est-il satisfait ?
- Quel est son environnement professionnel ? Social ? Technologique ? Quels sont ces centres d’intérêt ?
La réussite de votre business plan dépend entièrement de si vous réussissez à bien comprendre ce Patrick.
Si vous avez du mal à répondre à cette question, c’est que votre solution est trop centrée sur vous-même et pas assez sur votre client potentiel.
Mise en garde : veillez à ce que ce Patrick ne soit pas une personne trop unique autrement vous aurez du mal à prospecter de nouveaux clients.
Cette approche devient autant pertinente en BtoB. Quand vous vous adressez aux entreprises, votre client idéal occupe probablement une position (DRH, Direction communication…) au sein de cette entreprise que vous ciblez.
En plus de cela, je vous invite à identifier les noms des entreprises à cibler et stratégiques pour la réussite de votre entreprise.
Qui sont vos concurrents ?
Si vous aucun concurrents directs ou indirects n’apparait, c’est qu’il n’existe pas de marché… et que vous êtes entrain de le créer.
Dans ce cas, soit votre projet revêt un caractère novateur dont l’ambition est disruptive (Exemple les smartphones qui ont fait disparaître les téléphones classiques) ou alors vous vous êtes planté dans votre ciblage et votre analyse.
Bien que je ne doute pas que vous soyez un entrepreneur hors pair, souvent, c’est plutôt la deuxième option.
Dans ce cas, retournez à la section « Quels problèmes résolvez-vous »
La question à vous poser reste simple : qui offre des solutions substituables aux vôtres ? Ou encore des solutions similaires qui résolvent le même problème, mais d’une autre manière ? (Exemple : Les TGV et les vols internes).
Mais surtout combien sont-ils et quel avantage compétitif allez-vous confronter ? Veillez à inclure concurrents directs et indirects.
Le lecteur de votre business plan doit comprendre que vous n’êtes pas juste un nouvel acteur lambda qui risque de ne pas faire long feu sur ce marché.
Quelles perspectives pour ce business plan ?
Tout entrepreneur sérieux se doit d’avoir une vision à long terme.
Même si au départ votre business plan va poser la structure initiale et offrir les lunettes au lecteur pour comprendre votre projet d’entreprise. Il peut être intéressant d’inclure quelques lignes sur le développement à plus long terme (au-delà de 5 ans) envisageable pour votre structure.
Je vous recommande vivement de réaliser une analyse des 5 forces de Porter comme expliqué ici
Étape 3 : Stratégie & opérations
L’étape d’analyse du marché, même si elle a pu représenter un travail important a probablement dû enrichir votre réflexion sur ce projet entrepreneurial.
Aussi, votre opportunité devient claire, mais il reste à définir comment vous allez mettre en place votre projet d’entreprise.
Dans la section stratégie et exécution, l’objectif consiste à expliquer comment vous prévoyez de pénétrer le marché et au travers de quel management commercial ? Quelle stratégie marketing ?
Quel positionnement ?
Comment souhaitez-vous être perçu par votre cible ? Simplement, vous devez définir si vous souhaitez offrir la solution premium? Le produit bon marché ? Ou quelque chose entre les deux
Votre approche reste cruciale, car elle va définir la position de votre proposition de valeur dans un environnement compétitif.
Vous devez donc éclaircir votre avantage compétitif par rapport aux autres.
Exemple de positionnement
Pas besoin de vous lancer dans la rédaction d’un essai. Restez concis et adoptez un format simple du type :
Ce produit résout XYZ problématique auprès d’ABC cible. Contrairement à concurrent A, concurrent B et concurrent C, la solution se distingue par (votre avantage compétitif).
Vous devez capitaliser sur l’analyse stratégique et compétitive de votre marché pour la confronter à votre matrice SWOT. (Forces, faiblesses, opportunités et menaces)
Une fois cela réalisé, vous serez en mesure de définir votre positionnement grâce aux différents éléments de marketing-mix.
Quelle stratégie digitale ?
N’oubliez pas une chose cruciale : l’objectif de votre stratégie de marketing digital doit suivre des KPI précis.
Je considère que les 2 plus importants sont de :
- Renforcer votre image de marque et votre expertise
- Générer de nouveaux leads/prospects
Si aucune stratégie digitale n’est prévue, vous risquez de ne pas être pris au sérieux en tant qu’entrepreneur.
Comment prévoyez-vous de construire votre présence sur le web ? Sur les réseaux sociaux ? Prévoyez-vous de construire un blog ? Veillez à préciser ces éléments dans les grandes lignes
Menez votre réflexion en termes de ROI sans vous mettre la pression de créer votre présence partout. (Au risque, au final de n’être efficace nulle part.)
Quel média choisir pour rester pertienent et acquérir de nouveaux clients ?
Utilisez votre positionnement marketing pour choisir ce qui conviendrait le plus à votre business modèle.
Les stratégies de promotion digitale sont nombreuses, mais si l’on part du principe que vous démarrez votre entreprise :
Essayez d’être succincts et de montrer que vous avez défini des canaux d’acquisition de clients digitaux qui demeurent cohérents avec votre business plan.
Quelles actions commerciales ?
Le marketing et le digital constituent des piliers essentiels de votre business plan…
Mais pour le sublimer et en tirer le maximum, vous devrez mettre en place un plan d’action commercial concret.
À cette étape de votre business plan, vous devez décrire comment vous prévoyez de vendre vos produits et services aux segments de clientèle ciblés.
Vous devrez expliquer le cycle de vente que vous allez mettre en œuvre pour générer du chiffre d’affaires régulier :
Cette section passe donc par un processus de vente adapté et reproductible :
Pas besoin d’essayer de réinventer la roue, un modèle de vente universel que vous pouvez adapter est :
- Prospection (générer de nouveaux pu_rospects)
- Qualification (s’assurer qu’il s’agit réellement de clients potentiels)
- Présentation (démontrer que votre produit résout un problème chez ce prospect)
- Traitement des objections (s’assurer de bien répondre aux objections de ventes classiques)
- Négociation (Quelle est votre marge de manœuvre, soyez préparés)
- Conclusion (cette belle signature sur le contrat de vente, comment l’obtenez-vous ?)
- Références (ce n’est pas fini, il faut nourrir la relation et obtenir des recommandations)
Je vous invite à consulter ce guide pour créer votre plan d’action commercial en 4 étapes.
L’opérationnel ? Ça se passe comment ?
L’efficacité opérationnelle est la clé de voûte de la réussite de votre entreprise.
Votre business plan est un document important, mais tout ceci ne restera qu’un joli exposé, si vous n’expliquez pas concrètement et selon quels processus votre plan d’affaires s’applique.
Selon la nature de votre activité, cette section peut changer. Pour simplifier, il va falloir expliciter (toujours de manière succincte) les éléments suivants :
- Quelle logistique/sourcing ? (Achats de marchandises, production industrielle, sous-traitance)
- Quelle distribution ? (Points de vente, ventes BtoB, commerciaux terrains ? e-commerce, partenariats)
- Quelles ressources ? (humaines, technologiques, actifs immobiliers, R&D)
Votre business plan peut mêler beaucoup de stratégies… Le diagnostic interne de votre entreprise peut vous aider à identifier l’efficacité de vos actifs.
Quel chemin, quelles étapes ?
Disposez sur une carte les éléments de votre planification stratégique en gardant une cohérence avec vos prévisions de ventes.
Quelles étapes définissent le développement de votre entreprise ? Quels moyens mobilisez-vous ? De quelles ressources avez-vous besoin pour atteindre vos objectifs et passer à l’étape suivante de votre entreprise.
Il est important de préciser et de séparer ce qui relève de vos hypothèses (ce problème existe, je le sais) du tangible (j’ai 100 emails de clients potentiels où il est clairement indiqué que le problème existe)
Tout ceci doit rester cohérent avec votre vision et justifie les potentielles demandes de financement qui pourraient vous animer.
N’oubliez pas que le business plan, en plus d’un document de référence, reste un formidable exercice. Il permet de réaliser la transition entre l’émergence d’une idée et une entreprise…
Si votre entreprise a déjà été lancée, n’hésitez pas à réaliser l’inventaire des réussites et des constructions que vous avez accomplies :
- Ventes
- Partenariats stratégiques
- Présence digitale
- Clients satisfaits
- Demandes spécfiques de prospects
Cela permet au lecteur de votre business plan de se rendre compte que ce projet a dépassé le stade d’idée.
Étape 4 : Organisation et management
Votre équipe
Le lecteur de votre business plan a besoin de connaître le(s) CV du(es) porteur(s) du projet d’entreprise.
Lorsque vous rédigez votre business plan, à cette étape, présentez votre équipe, les associés existants et les employés.
Au final, le succès d’une entreprise se reflète par la qualité de ses ressources humaines.
Ne négligez pas cette étape et en particulier si vous recherchez un investisseur.
Au final, plus que des idées ou des projets d’entreprises, nous investissons surtout dans des compétences clés et des personnalités inspirantes.
Pour concrétiser votre vision, je vous invite ici à réaliser un organigramme pour votre entreprise. (À inclure en annexe)
Même si vous n’êtes pas nombreux et que ces employés n’existent toujours pas, posez ici les bases de votre organisation et du management.
Cela vous permettra également de définir une gestion des compétences prévisionnelles et d’exprimer avec plus de clarté votre plan d’affaires.
Votre briefing d’entreprise
Dans cette section, je vais vous inviter à réaliser un récapitulatif des informations clés concernant votre entreprise, parmi lesquelles :
- Le nom
- La localisation
- La structure juridique (SARL, SAS…)
- Votre mission (1,2 phrase)
- Un historique bref de l’entreprise qui récapitule les objectifs atteints
- Les éventuels brevets, patente et déclaration de propriété intellectuelle
Étape 5 : Prévisions et plan de financement
En suivant ce guide, nous avons passé les éléments stratégiques clés de votre projet d’entreprise. Maintenant, il va falloir se pencher sur les chiffres.
Vous pouvez vous faire aider d’un professionnel si vous le souhaitez.
Néanmoins, il restera indispensable de comprendre quels sont les éléments à inclure et à quoi ils servent.
Prévisions de chiffre d’affaires
Simplement, si vous deviez être réaliste et en fonction des ressources engagées, combien pensez-vous pouvoir vendre sur les 5 prochaines années ?
Il existe différentes méthodes pour réaliser ces prévisions de vente qui seront plus ou moins adaptées en fonction de la nature de votre business.
Vos ressources
Comme vous pouvez l’imaginer, ces prévisions de chiffre d’affaires sont fondamentales. En effet, elles permettent de prévoir si le niveau d’activité trouve une cohérence avec les dépenses et les investissements engagés.
Les chiffres concernant les potentiels achats de marchandises, dépenses salariales ou en prestataires et toute autre charge d’exploitation et taxes doivent également être indiqués.
Il faut tout prendre en compte et ne rien oublier, car ces éléments vous permettront d’établir vos documents financiers.
Allez, un peu de finance :
Le compte de résultat (prévisionnel)
Ce document comptable permet de confronter les revenus et les dépenses sur une période (généralement annuelle) afin de déterminer le bénéfice ou la perte dégagée par votre activité.
Il peut comprendre des ventes qui n’ont toujours pas été encaissées ou des charges que vous n’avez pas encore décaissées.
Le tableau des flux de trésorerie
À ne pas confondre avec le compte de résultat, le tableau des flux de trésorerie ou « cash flow statement » (pour les anglophones) est focalisé sur les mouvements effectifs de trésorerie.
Si l’on vient à simplifier, le document permet de visualiser si votre entreprise dispose d’un excédent de trésorerie que l’on appelle capacité d’autofinancement ou au contraire d’une trésorerie négative (besoin en financement).
Le Bilan
Ce document comptable est une photographie à un instant T des éléments actifs et passifs de votre entreprise. Il permet de mesurer la santé financière de votre entreprise.
Votre stratégie de sortie
Cette dernière section du business plan permet d’indiquer à l’investisseur si vous prévoyez de rester indéfiniment actionnaire de votre société ou si vous prévoyez de revendre vos parts.
Cette section n’est pas indispensable.
Étape 6 : Annexes
Cette étape finale sera le lieu où vous pourrez inclure tout ce qui est documents, tableaux ou autre information financière ou illustration stratégique qui viennent en support de votre business plan.
Vous pouvez inclure en annexe de votre business plan :
- Les brevets ou autres justificatifs concernant la structure légale de votre entreprise
- Les éléments graphiques et tableaux
- Packaging, brochure commerciale ou éléments marketing
- CV du management ou de l’équipe
- Une étude de marché
- Une éventuelle autorisation ou permis spécifique à votre activité
À noter que parmi les différentes sections, énoncées ci-dessus, les différentes étapes ne sont pas obligatoires. En fonction de l’objectif de la rédaction de business plan, à vous de juger si vous souhaitez ou non inclure telle ou telle section.
J’espère que ce post vous aura aidé à construire un business plan qui pose les bases d’une aventure entrepreneuriale pérenne et profitable.
