Prévoir ses ventes, c’est un peu comme avoir une boussole dans la jungle. Ça ne garantit pas d’éviter tous les obstacles, mais ça vous empêche de tourner en rond.
Problème : la plupart des dirigeants et commerciaux galèrent avec cet exercice.
Trop de chiffres, des formules compliquées, et un résultat qui reste souvent flou. Alors, comment faire pour que vos prévisions soient simples, précises, et fiables ?
Dans cet article, je vous donne une méthode facile en 5 étapes. Pas de jargon ni d’outils complexes — juste du concret que vous pouvez appliquer tout de suite.
1. Regardez vos ventes passées (si vous en avez)
C’est la base. Avant de plonger dans des prédictions, prenez le temps d’analyser vos chiffres des mois ou des trimestres précédents. Voici ce que vous devez regarder :
- Quels produits se vendent le mieux ?
- Quand vos ventes décollent-elles ?
- Quel est le cycle moyen de vos ventes ? (Combien de temps entre le premier contact et la conclusion du deal)
Exemple concret :
Supposons que votre produit X se vend à 10 000 € par mois les six premiers mois de l’année, mais chute à 5 000 € en juillet et août. N’utilisez pas une moyenne annuelle. Au lieu de ça, ajustez vos prévisions mensuellement pour refléter cette saisonnalité.
Astuce :
Si vous êtes une nouvelle entreprise sans historique, inspirez-vous des tendances de votre marché ou utilisez des benchmarks de votre secteur.
2. Incorporez les changements à venir
Vos ventes passées ne suffisent pas pour faire des prévisions réalistes. Demandez-vous si vous prévoyez des changements qui pourraient booster ou freiner vos résultats :
- Lancements de nouveaux produits
- Changements de prix
- Campagnes marketing à venir
- Nouveaux commerciaux dans l’équipe
Exemple pratique :
Si vous avez recruté 2 nouveaux commerciaux, ne partez pas du principe qu’ils doubleront les ventes du jour au lendemain. Prévoyez un délai de 3 à 6 mois pour qu’ils atteignent leur rythme de croisière.
Astuce :
Créez un tableau pour noter chaque changement prévu, son impact potentiel (en % sur les ventes), et ajustez vos prévisions en fonction. Cela vous aidera à voir ce qui a marché ou pas quand vous ferez le bilan.
3. Choisissez une méthode de prévision simple
Pas besoin de réinventer la roue. On reste simple et efficace.
a. Méthode du pipeline de vente
Elle fonctionne si vous avez un CRM ou même juste un bon vieux tableau Excel. Voici comment faire :
- Notez toutes les opportunités dans votre pipeline.
- Classez-les par stade (prospect, proposition, accord verbal, etc.).
- Attribuez une probabilité de succès à chaque stade.
Exemple :
- Contact initial : 10 % de chance de conclure
- Proposition envoyée : 50 %
- Accord verbal : 80 %
- Deal signé : 100 %
Si vous avez 20 000 € d’opportunités à l’étape de proposition, votre prévision serait :
20 000 € x 50 % = 10 000 € de prévisionnel.
b. Méthode du cycle de vente
Cette méthode se base sur le temps moyen qu’il vous faut pour conclure une vente.
Exemple :
Votre cycle de vente est de 6 mois. Si une opportunité est en discussion depuis 3 mois, estimez qu’il y a environ 50 % de chance de la conclure dans les 3 prochains mois.
Astuce :
Assurez-vous que votre CRM (ou tableau) suit bien l’âge de chaque opportunité.
c. Méthode par objectifs
Fixez-vous un objectif global pour la période (ex. : 100 000 € pour le trimestre). Pour l’atteindre, estimez combien d’opportunités il vous faut générer en utilisant un ratio basé sur vos performances précédentes.
Exemple :
Si, en moyenne, vous atteignez vos objectifs en générant 5 fois plus d’opportunités, visez 500 000 € d’opportunités pour atteindre 100 000 € de ventes réalisées.
4. Ne négligez pas les facteurs externes
Même la prévision la plus précise peut tomber à l’eau si vous ignorez ce qui se passe autour de vous :
- Concurrence : Un concurrent baisse ses prix ? Ça va impacter vos ventes.
- Marché : Des tendances de consommation changent ? Adaptez-vous.
- Économie : Inflation, récession, hausse des coûts… ça affecte le pouvoir d’achat de vos clients.
Exemple :
Si un concurrent lance un produit similaire au vôtre avec une campagne agressive, ajustez vos prévisions à la baisse pour prendre en compte une potentielle perte de parts de marché.
Astuce :
Créez un “tableau des menaces” pour suivre ce qui se passe autour de vous et ajuster vos prévisions si nécessaire.
5. Testez, ajustez et recommencez
Les prévisions ne sont pas figées. Elles sont là pour vous guider, pas pour prédire l’avenir à 100 %. Prenez l’habitude de :
- Comparer vos prévisions aux résultats réels chaque mois.
- Analyser les écarts : Qu’est-ce qui a été surestimé ? Sous-estimé ?
- Ajuster pour la prochaine période en tenant compte de ces leçons.
Astuce :
Créez un tableau simple avec 3 colonnes : Prévisions, Résultats réels, Écart. Notez les raisons des écarts et ajustez pour le mois ou trimestre suivant.
L’objectif n’est pas de deviner parfaitement le futur, mais d’avoir une ligne directrice pour piloter votre entreprise plus sereinement. Utilisez les données que vous avez, adaptez-vous, et affinez vos prévisions au fur et à mesure.
Commencez avec ces 5 étapes et ajustez votre méthode en fonction de ce qui marche pour votre business.
