7 meilleurs livres sur la négociation en affaires

À la recherche de livres sur la négociation ?

Communication, persuasion, recrutement, résolution de conflits, ou vente, la négociation est une compétence transversale essentielle à tout professionnel.

Découvrez notre séléction de 7 livres incontournables pour que la négociation n’ait plus de secret pour vous.

1. Apprendre à bien négocier

L’ouvrage Apprendre à bien négocier : mode d’emploi, édition française de juillet 2014, est le fruit de l’auteur Martin Kurt qui offre au grand public les clés d’une négociation qui n’est pas réservée aux businessmen.

L’idée de cet ouvrage est d’apporter à la population confrontée à un pouvoir d’achat en baisse des outils pour améliorer leur aptitude à négocier face à une évolution des revenus insuffisante.

L’exercice n’est pas évident dans un pays où les prix s’affichent en vitrine et où le marchandage n’est pas culturel.

Le consommateur découvre ainsi qu’il a un rôle à jouer dans certains échanges et que sa satisfaction est un élément de négociation face aux prestataires et aux commerçants. Les conseils couvrent tous les secteurs de la vie quotidienne comme le renouvellement de son abonnement téléphonique, l’achat d’un nouveau véhicule ou la révision de votre crédit maison.

Des cas pratiques illustrent les techniques de négociations enseignées : se fixer des objectifs, décrypter ceux de votre interlocuteur, évaluer les alternatives. 

Martin Kurt est passé par l’université du Kentucky où il a obtenu un MBA avant de devenir entrepreneur dans le digital. Il est l’auteur de plusieurs ouvrages visant l’indépendance financière.

2. Ne coupez jamais la poire en deux

Dans son ouvrage, “Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It”, Chris Voss et Tahl Raz signent un best-seller en anglais dans le domaine de la négociation complexe..

Les auteurs rappellent que la vie est une succession de négociations qui mobilisent votre intelligence émotionnelle et votre intuition, deux aptitudes qui vous permettent de prendre l’avantage dans toutes discussions.

L’ouvrage s’appuie sur une longue expertise des auteurs dans la négociation professionnelle qu’ils abordent à travers des concepts stratégiques et intuitifs repris par des écoles renommées : Georgetown School of Business, the MIT Sloan School of Management…

Chris Voss, ancien négociateur principal du FBI sur les affaires de kidnapping, enseigne la stratégie de persuasion, par ailleurs, il a fondé un cabinet de consultant qui forme les plus grandes entreprises sur la négociation complexe. Tahl Raz est un journaliste primé qui promeut l’innovation au sein des organisations et accompagne des cadres et des entreprises dans ces transitions

3. The Art of negotiation

“The Art Of Negotiation: Life is all about negotiation. Learn how to win in life by learning how to close a deal!” est un ouvrage à succès rédigé en anglais par Peter Oliver qui démontre l’omniprésence de la négociation dans nos vies pour obtenir satisfaction.

Les négociations se déroulent à la fois dans notre vie personnelle où nous devons régir la vie de famille, mais aussi au travail où nous devons composer avec des collaborateurs ou négocier une augmentation de salaire avec notre manager.

Lorsque ces situations de vie sont gérées de manière efficace, c’est-à-dire avec un bon deal, elles aboutissent à nos désirs à tous les niveaux, familial, social, professionnel, administratif.

Le livre traite de techniques de négociations simples ou complexes multipartites majoritairement reprises dans les business schools. Vous pourrez en faire une première lecture mais vous reviendrez certainement sur quelques fondamentaux à intégrer définitivement dans votre vie.

Peter Oliver est un auteur à succès doublement diplômé d’une école d’ingénieur et d’un MBA. Il est consultant pour des grandes entreprises américaines. Son passé de startuper lui a fourni une expérience en matière de négociation (investisseurs, banques, fournisseurs…).  Son crédo est de rédiger des ouvrages accessibles et rapides à lire pour apporter au plus grand nombre les clés d’une bonne négociation et lever les peurs d’un tel exercice. 

4. Négocier, la clé du succès : Stratégies et compétences essentielles

Sorti en 2014, l’ouvrage “Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills est proposé par George J. Siedel” qui reprend l’essentiel des outils à mobiliser dans toute négociation à succès.

Pour l’auteur, négocier est une action de tous les instants, avec notre famille, avec nos amis, sur le lieu de travail ou en société. Bien négocier à toutes les étapes de la vie est un des facteurs de réussite pour les meilleurs d’entre nous, cela signifie équilibrer les relations familiales, progresser dans sa carrière, protéger ses besoins, etc.

Toute organisation héberge des deals et des négociations. Ceux menés dans le cadre du travail conduisent à des profits ou des pertes générés par de bonnes ou mauvaises contractualisations engagées avec des prestataires, des clients ou des collaborateurs de l’entreprise.

Vous y trouverez des concepts théoriques éprouvés, des outils pratiques à mettre en œuvre lors de vos prochaines négociations mais aussi une assistance pour évaluer les alternatives, les variables de prix, les meilleurs moments d’une négociation et les critères psychologiques à prendre en compte.

Pour l’auteur, une bonne négociation est une négociation maîtrisée dans ses composantes, un exercice difficile quand on sait qu’il faut prendre en compte ses propres attentes mais aussi comprendre celles de la partie cocontractante.

George J. Siedel enseigne la négociation et les politiques publiques à l’université du Michigan. Auparavant il a animé des séminaires pour un public de leaders, d’entrepreneurs, d’avocats, de juges… .Son parcours a été distingué de plusieurs prix tant sur ses travaux de recherche que sur sa qualité de professeur 

5. Négocier et défendre ses marges

Cette 6e édition de Négocier et défendre ses marges, est rédigée en français par Philippe Korda, elle traite de la vente, des achats et des négociations d’affaires.

L’ouvrage s’adresse aux acteurs de terrain, il livre à la fois la méthode pour construire en amont une stratégie de négociation, les clés d’un face à face avec son lot d’objections et les composantes d’un deal durable.  

Au fil des rééditions et des traductions, cet ouvrage est devenu une référence pour les entrepreneurs et les étudiants en école de commerce. 

Philippe Korda est un spécialiste de la science comportementale et à rédigé plusieurs ouvrages en lien avec le management. en sciences du comportement. Dirigeant d’entreprise, il a aussi fondé l’ONG Énergie Jeunes qui intervient en milieu scolaire pour promouvoir l’apprentissage et la connaissance auprès des jeunes.

6. Négociation complexe: Manuel de résolution de conflits difficiles

Ce récent ouvrage, Négociation complexe: Manuel de résolution de conflits difficiles , sorti fin 2022 et rédigé par Marwan Mery, éclaire le lecteur sur les négociations complexes.

Ce livre est un guide sur la négociation complexe. Il reprend les différentes situations qui impliquent un deal et en décrypte tous les aspects : menaces, influence émotionnelle, validité des données, profil de l’interlocuteur, contraintes légales…

La fin du développement sauvage et la prise en compte des préoccupations sanitaires, sociales ou environnementales ont complexifié le monde des affaires. Les entrepreneurs doivent convaincre alors que leur activité est souvent chargée de nouvelles obligations réglementaires.

La lecture de cet ouvrage vous donne les clés pour convertir les obstacles en opportunités auprès de vos interlocuteurs. Les techniques font appel à des compétences sur l’objet de la négociation (connaissance du marché, des prix, des alternatives etc), mais aussi sur votre aptitude à mobiliser votre intelligence émotionnelle pour activer les leviers psychologiques.

L’auteur livre aussi ses tips et anecdotes qui ont marqué son parcours de négociateur reconnu, que ce soit par l’ONU ou des multinationales qui ont fait appel à ses services pour régler des négociations hautement conflictuelles.

Marwan MERY dirige ADN Group et accompagne les organisations dans la résolution de conflits qu’ils soient criminels (kidnapping), commerciaux, sociaux ou diplomatiques. Il travaille comme consultant pour le compte de l’ONU.

7. Persuasion: The Hidden Forces That Influence Negotiations

L’ouvrage Persuasion: The Hidden Forces That Influence Negotiations, est rédigé en anglais par Jasper Kim, il met en lumière les forces qui impactent dans l’ombre les négociations.

Les fondamentaux de la persuasion sont présentés de manière innovante et facilement compréhensible. Ils sont le fruit des nombreuses thèses de recherche portant sur la psychologie, la philosophie, la négociation, la prise de décision…….. et de travaux menés par des experts à travers le monde.

C’est une sorte de recueil d’outils de persuasion référencés à partir de différents secteurs d’activités et situations, dans le monde professionnel ou académique.

Jasper Kim est diplômé de la Harvard Law School et de la London School of Economics.  Ancien investisseur dans le secteur bancaire. Il dirige un centre de gestion des conflits au sein d’une université américaine et intervient auprès de médias.

Othmane Bennis
Auteur et fondateur du blog BuzznessInfo.com, j'écris pour près de 40 000 lecteurs chaque mois, afin de les aider à découvrir comment utiliser l'IA pour automatiser leur croissance et prospérer dans un monde en constante disruption.