Quels sont les meilleurs livres de marketing à lire en 2021 ? C’est un volet essentiel de votre activité, je le sais, et vous le savez… Avez-vous enfin décidé d’y accorder plus de temps ?

Vous pouvez avoir un super produit et des consommateurs dans le besoin, si vous ne créez pas un lien légitime entre les deux, vos ventes risquent de stagner.

Pour cela, la connaissance de votre contexte marchand et la maîtrise de votre stratégie marketing sont un prérequis.

Je vous suggère une liste des 11 livres marketing les plus pertinents pour vous aider à progresser dans ce domaine afin que le marketing n’ait plus de secrets pour vous.

1. La vache pourpre – The purple cow – Seth Godin

On ne présente plus Seth Godin, un précurseur des concepts marketing. Il est conférencier après une carrière de marketeur chez Yahoo.

Ce livre convient aux entrepreneurs qui réfléchissent à une stratégie marketing pour se différencier de la concurrence. Il a été vendu dans des packs de lait lors de son lancement aux Etats-Unis.

Il existe peu d’entrepreneurs en situation de monopole dans leur activité, il faut donc communiquer pour sortir du lot et faire valoir son unicité.

Aujourd’hui ce sont souvent des personnalités clivantes qui font le buzz, qu’elles soient expertes ou non. Et nombre de génies ou d’inventeurs restent dans l’oubli faute de savoir communiquer au-delà du concept technique.

La difficulté est de trouver une idée originale pour accrocher le prospect en restant cohérent.

La différenciation doit être perceptible et assimilable. Beaucoup de départements hésitent à prendre ce chemin car il est peu conventionnel avec une part de risque.

Vous pouvez copier votre voisin ou vous faire remarquer par un plan d’action marketing qui se démarque :

  • Soyez innovant dans le choix de vos prescripteurs et influenceurs marketing  ;
  • Faites rêver dans vos actions ou événements, les consommateurs sont friands d’aventures, même virtuelles ;
  • Ne laisser pas la peur guider vos actions, elles seront “tièdes”, sans envergure ;
  • Programmer vos lancements produits sur des phases plus courtes pour surprendre vos cibles ;

Le livre donne aussi des exemples de cas pratiques.

LA VACHE Pourpre - Soyez remarquable
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Tous les jours, les consommateurs sont face à une multitude de vaches, que rien ne permet de distinguer, mais lorsqu'ils voient une Vache Pourpre, ils ne l'oublient pas !

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09/21/2021 12:05 am GMT

2. Influence et manipulation – Robert Cialdini

L’auteur est psychologue, il s’est intéressé aux mécanismes qui nous poussent à l’acte d’achat face aux différentes techniques de sollicitation.

Ce livre nous offre le résultat de 15 années de recherche sur le sujet.

A vous de vous familiariser avec le comportement acheteur pour monter une stratégie marketing efficace. 

Avec cette lecture, vous retrouvez les principales sphères utilisées par les marketeurs pour déclencher l’acte d’achat chez leurs cibles.

Par exemple :

  • La preuve sociale : par exemple avec un profil qui possède beaucoup de likes, une expertise reconnue publiquement, l’association d’une personnalité ambassadeur…
  • La cohérence : c’est le principe de l’email marketing, le marketeur va chercher à faire entrer l’internaute dans son tunnel, le prospect va ensuite se sentir partie prenante et engagé et poursuivre son action. Sinon son premier clic n’a pas de sens. C’est le principe de cohérence que l’on retrouve dans les doses d’essai de produit : essayer un cosmétique c’est envisager de l’aimer et de l’acheter.

Les autres sphères sont la sympathie, la réciprocité, l’autorité et la rareté.

Toutes poussent le consommateur à des comportements qu’il met peu de vigueur à combattre même si sa capacité d’analyse le lui permettrait.

Influence et manipulation - Robert Cialdini
19,95 €

La référence pour comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion

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09/20/2021 10:30 pm GMT

3. Ces idées qui collent – Made to Stick – Chip et Dan Heath

Chips est professeur de comportement organisationnel à la Stanford Graduate School of Business. Son frère, Dan, est auteur et conférencier.

Dans cet ouvrage, les auteurs expliquent pourquoi certaines idées prospèrent tandis que d’autres meurent et comment améliorer vos chances d’en lancer une mémorable.

Chaque idée se classe dans une “échelle de mémorabilité” en fonction de critères qui la caractérisent :

  • La simplicité : un seul concept à la fois est plus facile à mémoriser ;
  • L’inattendu : surprendre l’intuition de la cible ;
  • Le concret : une idée doit être assimilable et renvoyer à une référence pour adhérer ;
  • La crédibilité : elle doit s’acquérir par l’authenticité, la lisibilité de l’idée ;
  • L’émotion : déclencher un sentiment pour créer un attachement ;
  • Une histoire : la production de scénario est un exercice récurrent de notre cerveau ; pour prendre des décisions. Si la projection est positive, l’idée va plaire.

Si vous construisez une accroche ou une idée, rappelez-vous que la simplicité reste la meilleure recette et ne sombrez pas dans la complexité en pensant faire original.

Dans tous les cas, votre idée doit rester à une échelle humaine pour que la cible se la représente.

Vous pouvez bien sûr user d’une légitimité (star ou sachant), de statistiques ou de détails pour mieux décrire votre idée.

Le livre est provocateur, révélateur et drôle, vous ne verrez plus les histoires de la même façon après l’avoir lu. Vous aurez plus d’éléments pour donner du poids et de l’adhérence à votre idée.

Ces idées qui collent: Pourquoi certaines idées survivent et d'autres meurent
23,37 €

Ce livre fait le pari qu'on peut rendre tout aussi captivantes des idées apparemment austères, compliquées ou franchement ennuyeuses, comme la stratégie d'une entreprise, une leçon de physique, un message de santé publique.

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09/21/2021 12:21 am GMT

4. Les règles élémentaires pour l’écriture d’un scénario – Save the Cat – Blake Snyder

Blake Snyder est consultant scénariste, il enseigne la structuration et la scénarisation des histoires.

Le scénario, plus communément appelé storytelling en marketing, est un pilier du développement marketing.

Si les éléments de référencement sont depuis longtemps des outils de ranking rapide, ils cèdent peu à peu la place à la pertinence, à la qualité et au sens des contenus face aux requêtes des internautes. L’objectif est de maintenir l’internaute sur votre page et de le convertir en client.

Dites-vous que face à un concurrent de taille internationale, vous avez plus de chance de produire un bon contenu que de concurrencer son budget marketing digital.

L’intérêt de cet ouvrage c’est qu’il vous inspire sur les règles principales d’un bon storytelling sans entrer la technicité des scénaristes :

  • Trouver l’idée ;
  • Ecrire une histoire captivante ;
  • La packager dans un titre intriguant ;
  • Insérer l’approche commerciale…

Vous comprendrez alors pourquoi votre client, tel un studio de cinéma, achète l’histoire et votre produit ou service.

Ces conseils s’adressent à l’histoire de votre entreprise, de vos produits, de vos clients, voire de vos fournisseurs si vous êtes dans une communication marketing RSE.

Les règles élementaires pour l'écriture d'un scénario
22,00 €

Cet ouvrage décrit d'une façon extrêmement concrète le processus d'écriture scénaristique, de la recherche d'idée jusqu'à la version finale du scénario. 

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09/21/2021 01:05 am GMT

5. Vendre l’invisible –  Selling the invisible – Harry Beckwith

Dans son ouvrage, Harry Beckwith expose les principaux facteurs d’influence des clients quant à leurs goût et leurs besoins.

Il compile 25 années d’expériences professionnelles sur le sujet, illustre ses concepts d’exemples ou d’anecdotes parlantes.

La difficulté à valoriser un service réside dans son invisibilité : difficile d’évaluer la qualité pour le client utilisateur.

Pour qualifier ce service, essayez de comprendre ce que vos clients recherchent à travers votre service : être en situation familière, éliminer les freins…

Le service est partout, y compris dans un restaurant, sinon vous mangeriez chez vous. Vous venez y chercher de la convivialité, du loisir, éventuellement du business s’il s’agit d’un repas d’affaires.

En lisant cet ouvrage, vous retiendrez que votre stratégie marketing peut s’appuyer sur différents éléments pour valoriser un service :

  • Une marque de référence à laquelle le client peut se rattacher régulièrement ;
  • Une authenticité qui peut être portée par l’équipe prestataire ;
  • Une communication qui offre une référence, par exemple en indiquant le gain de temps offert par le service ou un comparatif de coût parlant ;
  • Une simplicité du message.

L’objectif est de donner de la visibilité à l’invisible.

Vendre l'invisible
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Vous ne pouvez ni les toucher, ni les entendre, ni les voir et pourtant, votre entreprise ne produit rien de plus important… 

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09/20/2021 11:45 pm GMT

6. StoryBrand : Scénarisez votre marque et faites-vous entendre – Don Miller

Auteur et orateur américain, Don Miller dirige une société de marketing du même nom : StoryBrand.

Son constat est que les entreprises focalisent leur communication sur son aspect visuel plutôt que sur son message, faute de compétences internes.

Il a donc créé une trame narrative simplifiée qui s’applique à toutes les tailles d’entreprises. Quelles que soient les cibles, le cerveau humain réagit aux mêmes stimuli.

Cette méthode en 7 étapes “SB7” repose sur la diffusion d’un message épuré, à l’image de Coca-Cola ou Apple. Elle s’appuie sur deux comportements primaires de l’humain : satisfaire ses besoins en captant les signaux assimilables.

Un message compliqué et qui ne parle pas de satisfaire leurs besoins ne les intéresse pas. Si la communication demande un effort trop important, ce sera au détriment de leurs besoins et ils passeront à un autre message.

Le scénario est utile pour clarifier le message, expliquer le lien entre l’offre et la satisfaction du besoin.

Vous l’aurez compris, au-delà des théories marketing classiques, le bon marketeur d’aujourd’hui doit être à l’écoute des signaux que lui envoie le marché et répondre par un message pertinent et simple. 

StoryBrand : Scénarisez votre marque et faites-vous entendre
25,00 €

Dans cet ouvrage, vous découvrirez la trame StoryBrand qui vous aidera à parler de votre marque de la manière la plus simple et la plus convaincante possible.

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09/21/2021 12:55 am GMT

7. The Boron letters – Gary C.Halbert

Gary Halbert est un copywriter qui a fait des affaires dans le marketing direct par l’envoi de lettres de vente accompagnées de différents coupons réponses. Il mesurait l’efficacité de ses courriers en fonction des retours.

Dans les années 80, le procédé marketing était précurseur de l’email marketing.

Son crédo était de connaître le marché, de savoir ce que les gens achetaient concrètement (et non ce qu’ils répondaient dans les enquêtes).

Même si le canal d’envoi est désormais digital, ce livre peut vous éclairer sur ce qui rend un contenu de vente efficace et vous redonne une indépendance intellectuelle par rapport au SERP.

L’auteur explique comment raconter une bonne histoire, comment capter le désir, les besoins profonds ou stimuler le passage à l’acte d’achat.

Vous apprenez aussi à qualifier vos meilleurs clients pour orienter votre campagne marketing sur eux et capitaliser sur l’existant en privilégiant les acheteurs fréquents avec un panier élevé.

Gary Halbert explique aussi que les consommateurs sont plus réceptifs dans certaines situations : promotion, mariage, … d’où l’importance de bien connaître votre cible.

Et pour ceux qui veulent surfer sur les lettres de Gary Halbert, vous pouvez vous promener sur le site de l’auteur.

The Boron Letters
21,07 €

Un livre en anglais classique avec des conseils spécifique et actionnable en marketing

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09/20/2021 11:00 pm GMT

8. La semaine de 4h – The 4-Hour Workweek – Thimothy Ferriss

Le livre de cet auteur, podcaster, nous incite à modifier notre approche des marchés.

Certes, les conseils entrepreneuriaux datent puisque le livre a plus de 10 ans mais cet ouvrage incite à sortir des sentiers battus, à optimiser votre situation et celle de votre entreprise.

Les succès marketing sont faits de produits, d’entreprises et d’hommes qui n’ont pas surfé sur les mêmes techniques marketing. 

La réussite de votre stratégie marketing se mesure aussi en termes d’efficacité : budget marketing, temps imparti, retour sur investissement (ROI). 

A l’instar de Millionaire Fastlane, l’auteur considère que :

  • l’optimisation est une posture générale : finance, marketing, commercial, … ;
  • L’alternative est toujours possible, vous êtes le seul frein.

Par exemple, si vous travaillez dans un secteur hyperconcurrentiel et que vous ne disposez pas de moyens suffisants pour référencer correctement votre entreprise sur les résultats des pages google, vous pouvez attirer les internautes sur votre page par un autre mot-clé et ensuite, par la navigation, les rammener sur votre page centrale.

L’auteur invite aussi les marketeurs à favoriser ses propres tests et à faire plus confiance aux marchés qu’aux théories marketing.

A ce sujet, un autre livre pourrait vous intéresser, Lean start-up de Eric Ries, un ouvrage qui traduit l’esprit marketing des entreprises de la Silicon Valley, c’est-à-dire que le marketing, aussi bon soit-il, n’est qu’une prédiction sur les marchés.

Ainsi ces start-up utilisent le lancement direct de produits, parfois non aboutis, pour mesurer les réactions en conditions réelles.

Elles pratiquent le growth hacking qui consiste à multiplier simultanément des actions pour croître plus rapidement. Par exemple, en créant sa landing page alors que l’offre produit ou service n’est pas finalisée.

La semaine de 4 heures: Travaillez moins, gagnez plus et vivez mieux !
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 La recette de Timothy Ferriss est fondée sur sa propre expérience. Il vous démontrera qu'il est possible de diviser par deux sa masse de travail en identifiant les tâches essentielles et les plus rentables

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09/20/2021 11:30 pm GMT

9. Votre empire dans un sac à dos – Stan leloup

Le livre reprend tous les aspects de la vie d’un entrepreneur : créer, vendre, rentabiliser… Tous ces leviers de réussite sont directement impactés par votre sens de l’écoute et la qualité de votre “réponse” marketing. 

L’auteur est issu d’une école de commerce mais s’est rapidement tourné vers des diverses expérimentations entrepreneuriales (Copywriter, youtuber, podcaster, formateur…), au gré des besoins identifiés et sans plan de carrière.

Comme il l’explique il ne donne pas de “recette miracle” mais livre ses expériences sur différents sujets :

  • Trouver les idées ;
  • Trouver les marchés ;
  • Faire sa page de vente ;
  • Construire son plan d’action ;
  • Se différencier ;
  • Choisir son canal marketing…

Sa philosophie est de construire une action marketing depuis la source : le besoin et la psychologie client et remonter jusqu’à une stratégie marketing d’influence.

Pour lui, l’entrepreneur doit s’enrichir de connaissances autres que marketing pour alimenter sa créativité, posséder de la culture pour construire un storytelling

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: Décodez la psychologie humaine pour trouver une idée de business, vendre sur internet et gagner votre vie depuis votre ordinateur

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09/21/2021 01:20 am GMT

10. L’art de la Victoire – Blue Ribbon – Phil Knight

La biographie du cofondateur de Nike, Phil Knight, est un grand classique inspirant pour tout chef d’entreprise en quête de développement pour son entreprise.

Évidemment ce livre n’est pas une leçon de marketing en soi mais sa lecture vous permet de cerner quelques notions universelles sur lesquelles vous pouvez appuyer votre communication marketing.

Citons quelques axes importants que vous pouvez réutiliser pour votre propre communication marketing :

  • Le produit est un moyen d’atteindre un objectif, pas une fin en soi, par exemple, la chaussure Nike permet de pratiquer la course à pied pour une meilleure santé ou pour relever des challenges sportifs ;
  • Instaurer la confiance pour fidéliser la clientèle, les premiers clients de Nike achetaient ses modèles au stade de prototypes parce qu’ils suivaient le créateur ;
  • La différence et l’innovation sont des notions vendeuses, votre communication sur ces sujets traduisent votre capacité d’écoute et de résilience sur le marché ;
  • L’échange d’idées est aussi un levier de création pour votre communication marketing, par exemple, Nike organisait chaque année un “brainstorming” au sein de sa structure.   

Et enfin, la marque est restée très en avance dans ses concepts marketing avec un appui important sur des stars sportives, toujours dans l’intention de légitimer sa marque. Ses campagnes de pub oscillent entre les performances techniques des produits et des ambassadeurs de renommée.

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Fondateur de Nike, dont il fut le PDG de 1964 à 2004 puis le président du conseil d'administration jusqu'en 2016, Phil Knight, l'homme derrière le " swoosh ", la virgule, est toujours resté dans l'ombre, et sa vie un mystère.

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09/21/2021 01:40 am GMT

11. L’autoroute du millionnaire – Millionnaire Fastlane – J.DeMarco

Ce livre vous sera utile pour orienter ou réorienter votre stratégie marketing vers un but : gagner plus. Vous apprendrez comment faire passer votre entreprise de la slow lane à la fast lane.

L’ouvrage est plus particulièrement adapté aux entrepreneurs qui vendent leurs produits ou services en ligne.

L’idée est de vous en inspirer pour optimiser vos campagnes marketing en réfléchissant à des actions les plus courtes possibles dans leur mise en œuvre avec des impacts les plus durables, en volume d’internautes et dans le temps.

Par exemple, la production d’une vidéo de communication sur Youtube va vous monopoliser une journée mais sa diffusion va perdurer au-delà et continuer à toucher plusieurs milliers de personnes dans les mois qui suivent.

En présentiel, une journée de communication (conférence, salon…) n’aurait pas cet impact.

Son conseil est d’optimiser votre présence marketing en face d’internautes en quête d’informations et d’achats. Si vous répondez mieux aux attentes, vous pouvez croître sans prospects supplémentaires.

Le principe est le même en point de vente physique, les stratégies marketing visent aujourd’hui à optimiser le m2 en termes de conversion plutôt qu’à augmenter le nombre de points de vente et l’effectif de personnels.

En ligne, la croissance peut se faire à charge égale, en générant plus de trafic, plus de commandes et, si vous avez une bonne logistique, le tour est joué :

  • Augmenter la fréquence de vos actions marketing en ligne ;
  • Utiliser du contenu avec les bons mots-clés ;
  • Intégrer des webinars

Vous apprendrez aussi que la valeur de votre entreprise réside dans sa capacité à cerner le marché et dans la légitimité acquise, des fondamentaux si vous souhaitez développer votre business dans une optique de revente.

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Auteur et fondateur du blog BuzznessInfo.com, près de 30 000 lecteurs lisent mes articles chaque mois pour apprendre comment créer et développer leur business dans un monde en constante disruption. Inscrivez-vous à ma formation Vendre avec productivité® pour accéder à des conseils uniques !

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