L’argumentaire de vente synthétise les informations clés pour convaincre ou persuader votre prospect que votre solution est celle qui lui correspond. Si vous recherchez des exemples solides d’argumentaires de vente pour inspirer vos interactions commerciales. Vous êtes au bon endroit.
- Exemple 1 : Des références qui marquent
- Exemple 2 : Les questions qui déverrouillent
- Exemple 3 : Un récapitulatif précis
- Exemple 4 : Des chiffres pour illustrer
- Exemple 5 : Un storytelling mémorable
Pourquoi construire un argumentaire de vente ? Et bien, à niveau égal, un commercial qui n’a pas préparé d’argumentaire de vente est fortement désavantagé face à son concurrent qui compte un peu trop sur ses « talents inés »…
Notamment lors des premières prises de contact…
Les prospects et les acheteurs veulent investir dans des solutions qui leur parlent de manière spécifique et directe…
Ils ont en assez d’assister à des présentations de commerciaux qui « n’ont pas fait leur devoir correctement » et qui déballent un argumentaire de vente générique et inadapté.
- Vous ne savez pas par où commencer ?
- Vous souhaitez être efficace à chaque étapes de la vente ?
Ces 5 exemples d’argumentaire de vente pourront certainement faire de votre prochain entretien commercial un succès.
C’est parti.
Exemple 1 : Utiliser des références clients pertinentes
Au moment où vous pensez à appliquer votre argumentaire de vente… vous devriez normalement être à un stade assez avancé de votre processus commercial.
En effet la phase de découverte client doit être clôturée et vous devriez être face à un client qualifié avec lequel un début de relation a été construit.
Sachez-le : un nouveau client potentiel prend très rarement le risque de vous payer sans tester votre solution.
Pourquoi ?
Il existe généralement un décalage profond entre vos attentes et les siennes :
| Les clients | Les vendeurs |
| Sont sceptiques lorsqu’ils considèrent un nouveau produit Sous estiment leur besoin et sont satisfait par leurs solutions existantes. | Sont convaincus que leurs solutions est la meilleure (autrement changez de job ;)) Surestiment la compréhension du prospect lorsqu’ils font une proposition. |
Votre argumentaire de vente consistera donc à convaincre votre client de la pertinence de ces 3 éléments :
- Votre produit ou votre service,
- Votre entreprise/organisation
- L’expertise que vous possedez
Cette preuve passe nécessairement par vos références clients existantes.
Aussi, si vous vous adressez à un département achat, la question des références ou des cas client devient incontournable.
Les références clients pourront également vous aider à prévenir les objections client.
Je vous invite donc à toujours collecter des avis chez vos clients satisfaits, d’obtenir des exemples de réalisations, voir à créer des études de cas clients.
Attention. N’en faites pas trop, restez subtil.
Introduire 1 ou 2 références pendant votre présentation lorsque c’est pertinent suffit.
Exemple de références pour l’argumentaire de vente
Client potentiel : D’accord, c’est une solution qui paraît intéressante sur le papier, mais comment je peux être sûr que cela me permettra de résoudre (problème) avec succès ?
Vendeur : C’est une très bonne question. Ce que je vous propose c’est de vous montrer le cas de l’entreprise XYZ avec laquelle nous avons travaillé en début d’année…
Lorsque vous avez une liste interminable de prospects à appeler et qualifier chaque jour, il est facile de se sentir submergé. Et le risque d’erreurs est considérable. Mais pas de panique ! Il existe une solution simple pour vous aider à structurer vos échanges téléphoniques de manière cohérente : les modèles de scripts commerciaux personnalisés.
En utilisant un script d’appel, vous vous assurez de ne manquer aucune question importante et de garantir ainsi la réussite de chaque échange téléphonique. Que vous soyez novice dans la vente ou un expert, les script d’appel de ventes peuvent vous aider à atteindre vos objectifs de vente plus facilement.
Exemple 2 : Les questions pour déverrouiller
Dans son livre Spin Selling, l’expert en vente, Neil Rackham démontre que les commerciaux qui écoutent plus qu’ils ne parlent sont ceux qui concluent le plus de ventes.
En effet, un bon commercial sait écouter activement.
Il est conscient que le meilleur moyen de réussir à convaincre est de faire parler son client.
Pour ce faire, sa meilleure arme est de poser un certain nombre de questions…
Mais pas n’importe quelle question.
Dans votre argumentaire de vente, je vais vous inviter à vous concentrer sur les « questions d’implication » et les questions qui permettent de souligner la nécessité de « combler le besoin » de la méthode SPIN Selling.
Il ne s’agit donc pas uniquement d’aider votre votre client potentiel à identifier le problème.
Vous devez lui poser des questions qui lui permettent de faire le lien entre son problème et leur conséquences (implications financières) face à votre solution.
Exemple d’argumentaire de vente utilisant des questions SPIN
Vendeur : Je comprends que le respect des deadlines de votre calendrier éditorial peut être difficile en raison des retards et des abandons d’articles de vos rédacteurs. Nous avons déjà vu cette situation auparavant.
Acheteur : Oui, c’est un vrai cauchemar. Je perds énormément de temps à les relancer constamment.
Vendeur : Avez-vous une idée du coût total de ces retards et abandons d’articles au cours d’un trimestre ?
Acheteur : Cela retarde la progression de notre trafic et nuit à notre entreprise.
Vendeur : Et si vous envisagiez de travailler avec cet outil qui vous garantit des livraisons dans les délais impartis ? Pensez-vous que cela pourrait résoudre le problème ?
Exemple 3 : Recentrer votre argumentaire de vente autour des bénéfices client
Dans la vente, il ne faut pas perdre de vue son objectif.
Vos conversations partent d’un point de départ : l’initiation d’une discussion et doit normalement mener à la conclusion de la vente.
Si vous vous perdez en route, tout le monde perd son temps.
Dans ce processus, il y a en effet de nombreuses turbulences et digressions qui peuvent se produire.
Pour les éviter, il faut recentrer le propos et synthétiser les bénéfices que votre client recherchent pour vous assurer d’avoir compris son problème. En particulier lors de vos relances commerciales.
Ne faites pas l’erreur de resté focalisé sur les caractéristiques ou les avantages de votre solution :
Voici, l’exemple d’une BMW, série 5
| Caractéristiques | Avantages | Bénéfices |
| Bluetooth | Musique et appel synchronisée | Gain de temps / confort |
| Moteur hybride | Consommation basse | Economie & argent, consommation responsable |
| Direction assistée, 4 roues motrice | Simplicité d’utilisation du volant | Confort de conduite |
| Jantes en alliage spécial | Durabilité | Sécurité, Sympathie, beauté |
Votre prospect ne s’intéresse que rarement aux détails liés aux caractéristiques et aux avantages :
Ce qui l’intéresse plus que tout, c’est le bénéfice qu’il va en tirer.
Gardez en tête que ces arguments ne seront pas toujours les mêmes et doivent souvent s’adapter en fonction du levier psychologique SONCAS (Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) que vous aurez identifié dans votre conversation.
Synthétiser permet d’aligner les différents bénéfices dont vous aurez besoin pour déclencher la vente.
Exemple d’argumentaire de vente qui synthétise les bénéfices (Cas de la vente d’une voiture)
Vendeur : M. Prospect, si je viens à synthétiser, vous êtes aujourd’hui à la recherche d’une approche innovante (Nouveauté) et pratique (confort) pour votre prochain véhicule.
Cette voiture est équipée de nombreuses fonctionnalités de confort et de sécurité, telles que la climatisation, le régulateur de vitesse, les airbags, les freins ABS, et bien plus encore. Vous pourrez ainsi rouler en toute sécurité et confortablement, tout en profitant des fonctionnalités modernes.
Exemple 4 : Utiliser des données chiffrées
Pour construire un argumentaire de vente percutant, il faut également dans votre arsenal un petit stock de données chiffrées à partager.
En effet, pour attirer l’attention de la partie logique du cerveau de votre client, vous devez illustrer avec des statistiques ou des chiffres qui permettent de renforcer votre crédibilité.
Cela vous donnera beaucoup plus de poids.
Ces quelques chiffres permettront aussi de vous différencier de la concurrence dont le seul argument est de marteler des arguments de vente plats.
Ces données font partie de ce que les Anglo-saxons (souvent en avance ceux-là !) appellent le « sales enablement » que l’on pourrait traduire en « outils d’activation des ventes ».
Ces chiffres illustrent vos outils et permettent d’insufler du tangible et de susciter une réaction logique chez votre acheteur, ils peuvent concerner :
- Les résultats de vos étude de cas,
- Une analyse issue de vos articles de blog,
- Des statistiques auprès de témoignage clients,
- Un rapport ou tout autre recherches spécifiques…
Autrement dit, il s’agit du contenu qui vous permet d’aider votre client à mieux saisir la pertinence de votre solution.
Exemple d’argumentation de vente avec chiffres :
- « Selon le “cabinet spécialisé dans l’industrie ciblée”, les entreprises qui priorisent la transformation digitale dans leur stratégie ont augmenté leur chiffre d’affaires de 15 % en 2020 »
- Nos clients attestent que les articles que nous leur publions contribuent pour 40 % de leur augmentation de trafic.
- …
Exemple 5 : Créer une conversation grâce au storytelling
Vous le savez déjà et vous l’avez surement lu et relu, mais je vais quand même vous le répéter :
Le storytelling est un élément indispensable de votre argumentaire de vente
Pourquoi ?
Les histoires marquent plus que les arguments.
Essayez d’avoir toujours 1-2 bonnes histoires/anecdotes pertinentes à raconter pour créer une conversation. Ça peut être une anecdote au sujet d’un client ou simplement une histoire qui permet d’illustrer un bénéfice clé de votre solution.
Il sera plus difficile de vendre sans créer une relation de confiance avec votre client. Et cette confiance ne se crée pas avec un discours plat.
Pour réussir à développer ce lien émotionnel qui provoque la vente, le storytelling est une de vos meilleures armes.
Pour un storytelling engageant, il vous faut :
- Un contexte pertinent : une situation dans laquelle votre interlocuteur peut se reconnaître,
- Le personnage clé (héros) avec des caractéristiques détaillées
- un challenge à surmonter : du suspense,
- une chute simple et claire,
- une leçon marquante.
Exemple de storytelling pour l’argumentaire de vente
“Je me souviens encore du jour où j’ai dû convaincre l’entreprise XYZ d’adopter notre logiciel de type CRM. Cette entreprise était notre plus gros concurrent et gagner leur confiance allait être un défi de taille.
J’étais un débutant dans la Tech et, pour couronner le tout, je n’avais que peu d’expérience avec les logiciels de ce type. Mais je me suis préparé avec soin pour cette démonstration cruciale devant un comité de direction.
Cependant, j’ai rapidement découvert que j’avais oublié un volet important de ma présentation. J’ai dû improviser devant mon audience, sachant que le succès de notre entreprise reposait sur cette présentation.
Mais c’est là que notre logiciel a fait toute la différence. L’interface était tellement intuitive que tout le monde a été séduit. Même moi, qui avait mes doutes quant à mes compétences pour utiliser un logiciel de CRM, j’ai été agréablement surpris de constater à quel point il était facile à utiliser.
Cette expérience m’a appris qu’il ne faut pas juger une solution sans l’avoir essayée, même si elle paraît complexe à première vue. Et elle m’a également appris que dans les moments difficiles, une solution simple et intuitive peut faire toute la différence.
(Bon, cet exemple est fictif, mais je suis sûr que vous serez capable de trouver une histoire intéressante à ajouter à votre argumentaire de vente)
