Qu’est-ce la stratégie commerciale ? Voici une question essentielle lorsque l’on dirige une entreprise. Voici une définition simple :
La stratégie commerciale est l’art de combiner l’action de la force de vente et du marketing en vue d’atteindre un objectif de chiffre d’affaires déterminé par le dirigeant de l’entreprise. Elle se présente sous la forme d’un document qui coordonne les actions, les ressources et les manœuvres les plus habiles pour faire croitre les ventes de façon pérenne.
Dans cet article, nous allons entrer dans le détail de cette définition pour que la stratégie commerciale n’ait plus de secrets pour vous.
Stratégie commerciale, une définition simple basée sur les fondamentaux
Saviez-vous que le mot “stratégie”, est un dérivé du terme latin “strategia” ? Selon le Larousse, ce terme fait référence à l’art de combiner l’action de forces militaires en vue d’atteindre un but de guerre déterminé par le pouvoir politique.
Intéressant de noter que le terme que nous utilisons pour conduire la croissance de nos entreprises, provient initialement d’un concept militaire.
Si on creuse l’analogie, en s’inspirant du classique l’art de la guerre de Sun Tzu, “la victoire” ou la réussite de votre stratégie commerciale passe par les 5 points suivants :
| Une bonne stratégie de guerre | Votre stratégie commerciale |
| L’art de choisir ses batailles | Le bon marché sélectionné, un client cible clair et unique |
| L’habileté à gérer correctement un adversaire plus fort et plus faible | Un positionnement bien identifié pour réussir à faire face à la concurrence avec une proposition de valeur unique |
| Un mental d’acier et une discipline irréprochable pour votre armée sans que personne ne dévie dans vos rangs | Une équipe commerciale motivée, et disciplinée, une stratégie RH qui favorise la rétention de vos meilleurs éléments. |
| La préparation est fondamentale | Un argumentaire solide, des processus commerciaux “bien huilés” et un système de vente répétable |
| Disposer d’une capacité militaire sans être géné par une hierarchie | Armer ses équipes et leur faire confiance en évitant le micromanagement |
Stratégie commerciale, quelle définition aujourd’hui ?
Les procédures et les actions qu’une organisation commerciale met en œuvre pour atteindre ses objectifs sont réunies sous le nom de stratégie commerciale.
Cette dernière a pour but de guider les équipes de vente sur la marche à suivre pour commercialiser l’offre de leur entreprise, entrer en contact avec les prospects appropriés, transformer les prospects en clients et, enfin, obtenir de nouveaux contrats.
Elle sert de boussole pour mettre en place une stratégie Go To Market (GTM) pour l’ensemble de l’équipe commerciale.
Pour aller plus loin :
