Il n’y a pas de secrets, la réussite de votre entreprise passe nécessairement par l’acquisition de clients qui signent vos propositions commerciales. Mais comment la rédiger de manière percutante ?
Pour être efficace, votre proposition commerciale doit tenir compte du contexte de votre client et formuler une solution satisfaisante à tous les niveaux : prestation, prix, délai, budget, méthodologie.
L’expérience m’a montré que la clé d’une proposition commerciale réussie se trouve dans la manière avec laquelle on répond aux motivations d’achats du prospect :
- Quel besoin veut-il satisfaire ? Lesquels doit-il satisfaire ?
- Quelles solutions envisage-t-il ? Pour quel objectif personnel ? Professionnel ?
- Quels freins/objections l’empêcheraient de signer ?
- Quel budget alloué au projet ? Le montant est-il valable ?
- Quel degré d’urgence ?
Pour chacune de ces questions, votre proposition commerciale doit apporter un éclairage.
C’est parti.
Conseil n° 1 : Comprendre le contexte d’achat de votre prospect
Selon hubspot, 50% des propositions commerciales envoyées sont perdues à cause d’un manque de budget, 25% à cause de l’autorité… Cela montre à quel point la phase de qualification client est cruciale en vente.
Tout commence ici, vous devez comprendre que la décision d’acheter est motivée par un besoin professionnel mais aussi personnel.
Souvent, sur un achat destiné à son entreprise, l’acheteur engage sa responsabilité pour la satisfaction de plusieurs collaborateurs/utilisateurs.
Son processus décisionnel sera par conséquent plus consensuel et plus rationnel.
Il devra sûrement justifier son choix d’un point de vue professionnel, mais il doit également bien se faire voir au sein de son entreprise.
Votre proposition commerciale doit l’aider à accomplir cet objectif. Pour etre sûr d’avoir bien cerné son contexte, il faut partir de la problématique du client et traiter celle qui ont du sens.
Une problématique qui mérite l’envoi d’une proposition commerciale est le plus souvent issue d’un besoin dit “D.U.R” pour reprendre le concept de Stan Leloup :
- Douloureux, un manque à gagner, une perte récurrente qui hante votre prospect ;
- Urgent, c’est à dire pour un besoin existant pas attendu que vous l’avez aidé à reconnaître ;
- Reconnu ou réel, une problématique avérée dans l’esprit de l’acheteur potentiel ou de ses concurrents
Exemple de proposition commerciale adaptée au besoin de votre client
Prenons l’exemple d’une entreprise qui souhaite augmenter sa notoriété grâce à de la publicité, quels sont les besoins sous-jacents et les solutions adéquates ?
| Besoin du client | Exemple de prestation à inclure dans votre proposition commerciale |
| Concevoir un message publicitaire | Livrable PDF avec 5 propositions de messages marketing créatif |
| Diffuser le message | Plan d’actions de communication trimestre – pilote avec budgets |
| Analyse du ROI | Reporting mensuel des impacts avec KPI |
Astuce commerciale (1/3) : Pour renforcer vos chances de conclure la vente, n’oubliez pas d’inclure un délai de validité allant de 1 à 6 mois dans votre proposition commerciale.
Un élément de contexte fondamental : le budget.
Le budget qu’avance votre client potentiel n’est pas votre critère central au départ. Voyez-le comme un indicateur commercial :
En effet, vous devez garder en tête que le budget annoncé diffère de celui alloué, ou encore de celui qui est réellement disponible.
Une proposition commerciale percutante doit adresser ces 3 budgets potentiels sans pour autant créer la confusion chez votre client. Veillez à trouver l’équilibre en vous inspirant des propositions commerciales que vous avez remportées par le passé.
Pour conserver vos chances de l’emporter, votre offre commerciale peut prévoir :
- Une offre de base et des variantes ; (Exemple d’une voiture citadine et de modèle similaire)
- Une offre de base et des options ; (Exemple d’une voiture citadine avec différentes options)
L’offre avec variante correspond à la solution que vous proposez pour résoudre son problème et qui diffère du besoin qu’il exprime pour résoudre son problème.
Exemple d’offre de base et de variante
Prenons cette fois-ci l’exemple d’une entreprise qui souhaite expédier ses messages publicitaires par voie postale. (Les moyens traditionnels peuvent permettre de se différencier).
Vous pouvez tout à fait proposer une solution en variante entièrement dématérialisée avec une conception de message publicitaire par email marketing.
Votre argumentaire de vente peut se faire sur un coût de production plus faible et une opportunité de viser plus de personnes grâce à l’emailing.
Le client n’a pas toute l’expertise pour analyser les solutions à sa problématique. En tant qu’expert de la vente, vous devez le guider et le conseiller sur les différentes solutions que vous retenez pour répondre à son besoin.
Astuce commerciale 2/3 : Lors de vos échanges, invitez votre client à exprimer son problème original, pas la solution qu’il entrevoit pour le résoudre.
Au moment d’établir la proposition commerciale, reprenez éventuellement de précédentes propositions concluantes et finalisez-les.
Prêtez une attention particulière à votre édition finale, il est très désagréable de lire une information concernant un autre acheteur, cela donne l’impression d’un devis “recyclé”.
Conseil n °2 : Adaptez le format de votre proposition commerciale
Le besoin est là et vous pouvez y répondre favorablement, parce que vous le faites mieux et plus efficacement que vos concurrents.
Structurez votre proposition afin que l’acheteur retrouve son processus de décision :
- Problème = Besoin ;
- Solution = prestation ;
- Budget = prix.
Synthétisez vos contenus par une liste à puces, elle offre un visuel plus light, une lecture plus digeste et mets en évidence les mots-clés déclencheur chez l’acheteur.
Quand vous rédigez cette proposition commerciale, vous pouvez combiner des éléments :
- Chronologiques, différentes actions en partant de la problématique à sa résolution grâce à votre produit ou service ;
- Thématique, du point de vue de chaque utilisateur de votre solution (financière, technicien, dirigeant …) ;
- Économique, en apportant une traduction des gains à chaque usage (économie de main d’œuvre, de consommables…).
Toutes les infographies, illustrations ou études de cas dont vous disposez sont les bienvenues pour appuyer votre argumentaire de vente. Pour les créer, vous pouvez utiliser l’un de ces logiciels de design graphique de référence.
En plus de répondre à une problématique, la différenciation de votre produit ou service peut vous positionner si en plus de caractéristiques, ou avantages, vous mentionnez des bénéfices recherchés qui sont chiffrés.
Par exemple, grâce à vous, vos autres clients ont pu :
- Améliorer leur productivité (gains de jours, témoignage client);
- Maintenir leur norme iso ou environnementale ;
- Afficher une offre innovante ou originale (augmenter le nombre de clients de +20% en X périodes) ;
- Satisfaire leurs collaborateurs. (Améliorer le taux de turnover des employés de -10%)
Si votre collaboration est récurrente avec certains clients, mettez-le avant, c’est un gage de qualité de service.
Conseil n°3: Ayez une structure pour votre proposition commerciale (template)
Vous pouvez avoir envie de vous démarquer ou de prouver votre originalité.
Attention, n’envoyez pas une proposition commerciale trop éloignée des standards.
L’acheteur pourrait douter de votre sérieux s’il manque des mentions essentielles classiques.
Voici les informations minimums que votre client potentiel doit lire sur votre proposition :
Titre de votre proposition : il fait le lien entre l’acheteur et vous
- Proposition commerciale : Nom de votre solution, votre entreprise x Entreprises cliente ;
Présentation générale de votre entreprise :
Il s’agit avant tout de donner du crédit à votre proposition en confirmant votre statut de référent dans le domaine.
- La société COMPUB fournit depuis 10 ans des prestations élaborées de communication à plus de 100 sociétés active dans tous l’immobilier ;
Brève présentation du contexte de votre client potentiel
C’est le moment d’adresser les défis et challenges : portez attention à cette partie, si vous formulez mal le contexte, le client abandonne la suite.
- Vous souhaitez renforcer votre notoriété auprès d’un public potentiellement acheteur de votre nouveau matériel innovant … ;
Objectifs
Reprenez ici les expressions du client, sur un ton positif et ajoutez-y quelques qualifications personnalisées trouvées sur son profil LinkedIn, preuve de votre proactivité.
- L’objectif est de concevoir un contenu de communication répondant aux attentes de cette nouvelle clientèle semi-professionnelle, de pouvoir le transmettre à un nombre important de prospects et de modifier ce contenu en fonction des premiers retours ;
Proposition des actions et recommandations (prestations)
Pensez à rédiger en terme vulgarisé si votre solution comporte des aspects techniques.
N’hésitez pas à stipuler les autres dépenses auxquelles le client doit s’attendre. Il les aura de toute façon quel que soit le choix du fournisseur et appréciera votre professionnalisme.
- Logiciel ergonomique “JECRE” avec un accès 5 utilisateurs, initiation 4h à la mise en service et session de mise à niveau de 4h dans les 24 mois (à convenir)
- Logiciel d’emailing “MAILME” avec un accès 5 utilisateurs, initiation 2h à la mise en service
- Mise à jour des logiciels compris
- Non compris : protection, RGPD des données collectées …
Planning des livrables, deadlines et implémentation temporelle :
Si votre prestation est contrainte par des prérequis techniques que vous n’assumez pas vous-même, veillez à conditionner votre engagement.
- Mise en service des logiciels dans les 3 semaines qui suivent la réception de la commande conforme et sous réserve de la mise à disposition par votre prestataire informatique des équipements…
- Formations assurées sur place, mise à disposition par le client des ordinateurs portables et d’un équipement projecteur …
Budget par prestation :
Le prix s’entend prestation réalisable donc ne pas oublier tous les coûts pour une solution prête à fonctionner : pas de surprise donc sur les frais de déplacement du formateur ou une option technique permettant d’utiliser le logiciel.
Les taxes et la devise sont obligatoires.
- Prix logiciel 1 avec formation initiale, mise à niveau, accès 5 pers. et MAj : X € HT ;
- Prix logiciel 2 avec formation initiale, accès 5 pers. et MAJ : X € HT.
Rapide description de votre méthodologie et mention références client (+ témoignage quand disponible)
- Par exemple, vous pouvez retracer l’historique d’un client satisfait de sa campagne de communication avec quelques chiffres à l’appui. Sans citer de nom sauf accord express de celui-ci.
Espace de signature et de date, bon pour accord
Le client a la possibilité de signer manuellement avec envoi postal ou électroniquement par une solution qui n’impose plus l’achat d’un certificat numérique, mais requiert le consentement légal avec une procédure d’authentification à plusieurs niveaux qui rend la signature recevable devant les tribunaux.
Parmi d’autres, la solution Docusign vous propose des formules de dématérialisation de vos processus de vente, signature et suivi d’exécution :
- Génération de documents directement depuis votre CRM ;
- Signature électronique : elle est recevable devant les tribunaux, signé numériquement et protégé contre la falsification par un sceau qui intègre un système de traçabilité numérique complet ;
- Gestion du cycle de vie des contrats automatisés et simplifiés.
Attention, pour mémoire, le scan d’un document signé est considéré comme une copie et n’est pas opposable devant un tribunal.
Et enfin, avant l’envoi de votre proposition commerciale, n’oubliez pas de la soumettre à une relecture par un collaborateur avant de la transformer en PDF (plus facilement imprimable)
Votre traitement de texte comprend en général un correcteur d’orthographe, mais vous pouvez soumettre votre proposition commerciale à un logiciel de contrôle : antidote ou grammarly.
Conseil n°4 : Sachez quoi faire pendant et après l’envoi de votre proposition commerciale
Si vos interlocuteurs sont multiples dans l’entité acheteuse, veillez à respecter les hiérarchies internes, ne pratiquez pas d’ingérence, cela pourrait se retourner contre vous.
Par contre si aucune consigne ne vous a été donnée pour l’envoi du devis, vous pouvez très bien l’envoyer au responsable identifié avec copie aux autres intervenants, en signalant les destinataires en copie en bas de page.
Un appel vous permet de valider la bonne réception du devis par le bureau acheteur, mais aussi la transmission effective au décideur.
Cet appel est l’occasion pour vous de vérifier que la proposition est reçue et identifiée par rapport au projet d’achat en cours.
Astuce commerciale 3/3: Saisissez cette occasion pour fixer une date de RDV sur votre calendrier afin de débriefer (négocier) et conclure l’opportunité.
Le délai de relance de votre proposition commerciale doit s’adapter à l’urgence et à la durée de validité de votre offre commerciale.
Un appel précoce indique que vous êtes inoccupé ou en difficulté financière,
En revanche un appel tardif que vous soyez peu intéressé par le client ou mal organisé… 1 semaine est un délai que j’aime personnellement utiliser.
Par ailleurs, une relance après une proposition commerciale doit s’accompagner d’une contextualisation : “Bonjour, je me permets de reprendre contact. Il y a quelques semaines vous m’aviez fait part de votre besoin… Et je vous avais transmis une offre en retour… Celle-ci correspond-elle à vos attentes ? Avez-vous besoin d’éléments complémentaires à son sujet ?”
Faire parler le client potentiel pour connaître ses réels freins vis-à-vis de votre solution, sur un ton ouvert, à l’écoute active.
Les clients mis brutalement au pied du mur répondent en général que c’est “trop cher” ou que “ça ne correspond pas aux attentes”. Des objections commerciales qui indiquent simplement qu’ils ne sont pas convaincus.
Conseil n°5 : Sachez quoi faire lorsque le client ne répond pas à votre proposition commerciale.
Commercialement la conclusion d’une vente est un processus périlleux, d’abord parce que vous avez peut-être une pression par rapport à vos objectifs, ensuite parce qu’il n’est pas très agréable de se voir refuser une offre.
Le mot d’ordre est de ne pas laisser apparaître de précipitation et mettre de côté votre fierté, à ce moment-là, vous avez remis votre proposition commerciale et le client a la main sur la suite de l’histoire.
Sachez relancer judicieusement, sans harceler, mais avec ténacité et persistance.
Espacez vos relances petit à petit, mais abordez la question de son positionnement vis-à-vis du projet.
Ce n’est pas la peine de perdre votre temps à relancer indéfiniment :
- S’il n’achète rien : essayez de savoir si c’est un abandon ou un report et programmer une relance à plus long terme ;
- S’il a acheté autre chose : faites un diagnostic avec lui pour votre propre expérience ;
- S’il réétudie une autre solution : une autre proposition est peut-être nécessaire.
Conseil n°6 : Gérez la conclusion de la vente en restant rationnel
Quelle que soit l’issue de votre proposition, la relation avec votre prospect prime. Ne faites pas l’erreur de vous attacher à cette opportunité commerciale.
Soit il vous donne une réponse positive et vous le suivez jusqu’à la prise en charge par le service opérationnel, soit il ne donne pas suite à votre proposition, mais reste un client potentiel pour d’autres achats ultérieurs.
L’accord oral ne scelle pas la vente.
Accompagnez votre client dans la phase administrative de l’accord :
“Nous sommes ravis de pouvoir on-boarder “nom de l’entreprise client” à la suite de solution X.
Afin de démarrer notre réunion de Kick off à la date définie du XXX, notre département comptabilité doit enregistrer ce devis signé avant le X X X.
Pensez-vous pouvoir nous l’adresser avant cette deadline ?
Bien cordialement”.
S’il est important d’insérer une grande dose d’écoute active dans votre relation commerciale, n’y mettez pas d’affect.
Votre client a un objectif, vous aussi : une collaboration.
Il n’y a pas de secret, la multiplication des contacts et des propositions augmente vos chances d’aboutir. Et si le destinataire ne devient pas client, il peut être prescripteur et élargir votre réseau.
Il n’existe pas d’offre parfaite, mais la vôtre devra être la plus proche des attentes de l’acheteur pour emporter sa faveur.
Votre proposition commerciale sera aussi l’occasion de surprendre l’acheteur par des services ou une expertise qui suscitent chez lui l’envie de démarrer une collaboration dans le futur.
