La méthode AIDA, acronyme d’Attention, Intérêt, Désir, Action vous permet de composer des messages marketing et commerciaux cohérents avec la psychologie de l’acheteur.
Elias St. Elmo Lewis, fervent défenseur de la publicité, a mis en évidence ces phases du comportement de l’acheteur dès 1898 sous le slogan attract Attention, maintain Interest, create Desire, get Action.
Super, me direz-vous… Mais comment mettre en application cette méthode de persuasion ?
Je vous propose dans cet article de découvrir 5 exemples concrets d’application de la méthode AIDA dans 5 contextes très particuliers :
- Création d’un message publicitaire
- Diffusion d’une Landing page
- Campagne de Newsletter
- Rédaction d’un Mail de prospection
- A l’oral lors d’une Présentation commerciale
Qu’est-ce que la méthode AIDA ?
La méthode AIDA est un modèle de tunnel de vente qui identifie 4 étapes simples (Attention, Intérêt, Désir et Action) au parcours de l’acheteur. Il est souvent utilisé dans le marketing numérique, les techniques de vente ou les campagnes de communication.
Cette méthode repose sur un modèle en quatre étapes visant à guider l’audience vers une décision d’achat.
Attention
La première étape de la méthode AIDA est l’attention.
C’est l’étape cruciale qui consiste à captiver l’attention de votre prospect dès les premiers instants.
En effet, dans un monde où nous sommes continuellement sollicités par des publicités, des emails, des SMS et des notifications, il est essentiel de faire une première impression forte et positive pour inciter votre prospect à poursuivre sa lecture.
Pour cela, il est important d’utiliser une accroche percutante qui attirera immédiatement l’attention de votre audience.
Cette accroche peut prendre différentes formes : une question provocante, une statistique surprenante, une citation inspirante ou un visuel créatif.
L’objectif est de susciter l’intérêt de votre prospect et de lui donner envie de poursuivre la lecture de votre message. Gardez à l’esprit que vous ne disposerez le plus souvent que de quelques secondes pour capter l’attention de votre public.
Veillez donc à rester clair, concis et persuasif dès les premiers mots de votre message.
C’est à vous de jouer pour capter son attention grâce à différentes techniques de rédaction ou de présentation, parmis lesquelles :
Une police bien choisie permet de faire ressortir votre message et de donner une touche plus créative à votre communication.
Un titre percutant est essentiel pour susciter l’intérêt de votre public. Il doit être court, direct et attirant.
Un visuel bien choisi peut renforcer l’impact de votre message et le rendre plus mémorable. Une couleur distinctive peut également aider votre communication à se démarquer.
Utiliser une approche émotionnelle permet de capter l’attention de votre audience. Cependant, il est important de veiller à ne pas tomber dans la l’exagération.
Pour que votre message résonne avec votre public, vous devez comprendre sa problématique afin d’utiliser un vocabulaire adapté. Cela peut aider à établir votre crédibilité et votre pertinence.
Intérêt
La deuxième étape de la méthode AIDA consiste à maintenir l’attention de votre client de l’l’inciter à poursuivre le parcours d’achat que vous lui proposez.
Pour y parvenir, il est essentiel de bien connaître les problématiques de votre cible, ses aspirations, et les sujets qui l’intéresseront le plus.
Si l’internaute se reconnaît dans votre message et si vous lui apportez une solution à un de ses besoins, il sera davantage enclin à poursuivre le processus d’achat.
Il est également important de cultiver un sentiment d’appartenance et de reconnaissance chez votre client. Cela peut se faire en montrant que vous comprenez ses attentes et en lui proposant des solutions personnalisées adaptées à ses besoins.
Enfin, il est essentiel de construire le besoin dans l’esprit de votre client en lui montrant comment votre solution peut répondre à ses besoins et améliorer sa vie. En rendant votre solution intéressante et pertinente à ses yeux, vous pourrez susciter son intérêt et le pousser à passer à l’action.
Mettez en avant les témoignages de vos clients les plus satisfaits pour montrer à votre prospect les avantages qu’il peut retirer de votre solution.
Les échantillons gratuits ou les démonstrations sont un excellent moyen de permettre à votre client de tester votre solution. En lui permettant de voir les avantages de votre produit ou service par lui-même, vous pouvez renforcer son intérêt pour votre solution et votre entreprise et potentiellement le convaincre de passer à l’action.
Les études de cas sont un excellent moyen de démontrer l’efficacité de votre solution. En montrant à votre client comment vous avez aidé d’autres clients à résoudre des problèmes similaires, vous pouvez renforcer votre crédibilité et l’inciter à choisir votre solution.
Désir
L’étape du désir consiste à entretenir l’envie chez votre prospect.
Pour y parvenir, vous devez identifier les freins et les objections de votre client et identifier des raisons pour lesquelles il devrait acheter.
Ces freins et motivations ont souvent des sources émotionnelles, c’est pourquoi il est important d’utiliser des arguments cohérents avec les leviers psychologiques de votre persona marketing, tels que la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent ou la sympathie (SONCAS).
C’est l’occasion d’utiliser un vocabulaire qui va combler, rassurer, satisfaire et conforter votre prospect.
Mettez en avant les avantages de votre offre en rédigeant un argumentaire basé sur différents avantages, tels que l’apport d’un gain lié à l’argent ou au temps, l’opportunité de l’offre à court terme ou le privilège d’un service sélectif ou qualitatif.
Pour traduire ces avantages, vous pouvez utiliser différents outils de communication, tels qu’un texte, une image, un visuel, une vidéo, une étude ou une initiative porteuse. L’objectif est de présenter votre offre de manière convaincante et attractive pour inciter votre prospect à passer à l’action.
En utilisant ces méthodes, vous pouvez maintenir l’intérêt de votre client pour votre produit ou service et le convaincre d’acheter en lui montrant les avantages qu’il peut retirer de votre solution.
Utilisez des offres à durée limitée ou des promotions exclusives pour inciter votre prospect à agir rapidement et à acheter votre produit ou service. (Fear of missing out)
Identifiez les avantages uniques que votre produit ou service peut offrir à votre client et mettez-les en avant dans votre argumentaire de vente. Vous pouvez à titre d’exemples communiquer des comparatifs de votre solution par rapport à la concurrence.
Utilisez des témoignages de clients satisfaits et des études de cas précises pour montrer à votre prospect comment d’autres clients ont résolu des problèmes similaires en utilisant votre solution.
Utilisez des messages qui créent un sentiment d’appartenance chez votre prospect en lui montrant qu’il est membre d’un groupe privilégié qui a accès à votre solution. Ouvrir l’accès à une communauté dans laquelle il se reconnait est un excellent argument de vente !
Action
La méthode AIDA est un modèle d’analyse de la communication marketing qui se concentre sur le parcours d’achat de votre client potentiel. Le modèle est composé de quatre étapes : l’Attention, l’Intérêt, le Désir et l’Action.
L’objectif final de la méthode AIDA est de déclencher une action chez votre client, comme une inscription, la conclusion d’une vente ou un téléchargement. Pour y parvenir, vous devez mettre en place un appel à l’action facile d’accès, attractif et logique.
L’appel à l’action est le point culminant de votre communication et doit inciter votre prospect à passer à l’acte. Si vous appliquez la méthode AIDA sur un site internet, par exemple, évitez les boutons impersonnels comme “cliquez-ici” et préférez des expressions qui impliquent l’acheteur, comme “Je commande”, “J’y vais” ou “Je profite de l’offre”.
L’objectif final peut également être la prise de rendez-vous téléphonique, l’inscription à votre newsletter ou le téléchargement d’un “Lead magnet”. Cette phase implique une clarté des messages et doit dissiper toute hésitation de l’acheteur prêt à franchir le pas de la transaction.
Pour réussir votre action marketing, utilisez la méthode AIDA pour structurer le contenu de votre communication, que ce soit une affiche, un email, un courrier, une page web ou un argumentaire. En suivant cette méthode, vous pouvez convaincre votre prospect de passer à l’action et d’acheter votre solution.
Proposez la livraison gratuite pour encourager l’achat et réduire les frictions à l’achat en ligne.
Offrir une garantie de satisfaction peut aider à dissiper les craintes de l’acheteur et à les encourager à passer à l’achat.
Proposer un essai gratuit de votre produit ou service peut encourager les clients potentiels à découvrir votre produit et à le tester avant d’acheter.
Offrez à vos clients potentiels un rabais exclusif ou un bonus spécial pour inciter à l’achat (ex: réduction de 10% sur la première commande ou ebook gratuit en échange de l’inscription à votre newsletter).
Exemple 1 : Lors de la création d’un message publicitaire
Samsung, le bonheur
Attention : Samsung capte l’attention de l’internaute en faisant référence à la fête des pères à quelques jours de l’évènement.
Intérêt : la marque propose d’aider l’internaute à faire le meilleur choix “Le plus beau des cadeaux…”
Désir : les visuels présentent des situations familiales épanouies auxquelles l’acheteur veut accéder. Le désir d’être heureux.
Action : le client a le choix entre deux boutons, selon ses préférences mais le délai limité de l’offre l’incite à cliquer immédiatement pour ne pas laisser passer le délai.
Qu’est ce que l’on en retient
Le message cumule du vocabulaire positif et affectif associé à la marque : “beau”, “meilleur”, “papa”, “plaisir” et le visuel restitue le bonheur avec le cœur, le smiley et les photos.
Exemple 2 : Lors de la création d’une Landing page
Tesla, l’exception
- Attention : la singularité du visuel, très minimaliste et la proposition d’un essai “sans contact” interpellent l’internaute et suscite de la curiosité.
- Intéret : l’intérêt réside dans la proposition d’un essai facilité quel que soit votre profil
- Désir : la marque est symbolique, portée par un créateur avant-gardiste et ambitieux qui ne se pose pas de limite et qui suscite un désir d’appartenance, faire partie de ceux qui se réalisent malgré les obstacles.
- Action : le call-to-action est double, soit vous hésitez et commandez un essai, soit vous êtes déjà fan et vous choisissez directement votre modèle à commander.
Qu’est ce que l’on en retient
L’ultra simplicité du parcours acheteur envoie le message suivant : l’achat d’une Tesla est évident.
On a l’image d’une voiture qui se vend seule et dont le meilleur argumentaire est la marque.
L’affichage direct des prix permet de lever les freins à l’achat (pour les plus fortunés !).
Cette sobriété de communication est réservée aux marques fortes.
Exemple 3 : Lors de la rédaction de votre newsletter
Le Printemps et sa cliente privilégiée
Attention : le regard est immédiatement attiré par une série de termes qui suscitent la curiosité comme “confidentiel”, “avant-première”… complétés par un visuel flashy immanquable.
Intérêt : l’intérêt réside dans le fait d’accéder à des remises importantes dès le début des soldes alors que le choix des articles est encore abondant.
Désir : la cliente veut rester dans le cercle des “privilégiées”, si elle ne réagit pas à cette offre réservée, elle pourrait sortir du cercle et redevenir une cliente lambda. On en revient au désir d’appartenance à un groupe.
Action : avec deux choix de boutons call-to-action pour un shopping immédiat en ligne ou ultérieur en magasin, il est difficile de ne pas poursuivre. L’information d’une période de validité ajoute un caractère d’urgence à l’action de l’internaute.
Qu’est ce que l’on en retient.
Cette campagne d’email marketing repose sur la notion de privilège que la cliente doit entretenir par son action. Elle est avisée avant les autres parce qu’elle achète déjà dans cette enseigne mais doit maintenir sa position en renouvelant ses achats.
Exemple 4 : Lors de la rédaction d’un email de prospection
Salesforce, l’échange expert personnalisé
Objet : Re: Adyen x Salesforce – Vidéo témoignage
Bonjour Françoise,
En lien avec notre vidéo témoignage aux côtés de Salesforce, j’ai pensé que notre dernière étude sur les enjeux du commerce unifié pourrait vous intéresser. L’étude donne des infos clés sur l’évolution des comportements et attentes clients durant la pandémie.
Je vous mets le lien pour la télécharger ici : étude Retail.
Bonne lecture et à bientôt,
Christophe Guillaumont
Sales Development
Mobile: xx
Mail: xx
Attention : le choix d’utiliser un objet de mail qui ressemble à une réponse interpelle le destinataire qui pense avoir sollicité le fournisseur et ouvre le message.
Intérêt : l’intérêt réside dans la plus-value du contenu qui propose d’en savoir un peu plus sur le marché du commerce unifié avec un lien de téléchargement de l’étude.
Désir : si la cible, ici le chef d’entreprise, est confronté à une baisse de son chiffre d’affaires, il sera désireux de mettre en pratique le système du commerce unifié, c’est à dire d’ouvrir son activité à tous les canaux de vente (physique, online simple, online interactif, click and collect, drive…)
Action : la présence de l’étude traduit l’expertise du fournisseur et la possibilité de contacter directement un représentant met en confiance et incite à téléphoner ou à demander des informations par email.
Qu’est-ce que l’on en retient
La personnalisation crée un lien d’attachement et la fourniture d’un contenu utile tel qu’un livre blanc ou une étude permet de donner de l’importance au message et légitime le fournisseur.
Il existe de nombreuses formulations pour créer un email de prospection et retenir l’attention de vos destinataires cible.
Exemple 5 : Lors d’une présentation commerciale
A l’oral, communiquer dans l’instantané
Lorsque vous êtes à l’oral, le temps de préparation de votre contenu est quasi nul. Vous devez construire votre communication sur la base du concept AIDA “en direct”. Vos capacités d’observation et d’écoute active sont primordiales.
Imaginons que vous présentez un appartement à vendre :
Les logements disposent tous des mêmes équipements de base (cuisine, salle de bain ou pièce de vie), mais certains se détachent par une caractéristique (dernier étage, terrasse, vue sur mer, surface exceptionnelle, parking…).
Vous commencerez par signaler ce point pour retenir l’attention du client et obtenir une meilleure écoute pour la présentation des autres caractéristiques du logement.
Ensuite, selon le profil de votre acheteur potentiel (célibataire, famille, retraité), vous déroulez les opportunités de vie dans ce logement selon son intérêt : la sécurité du quartier s’il a des adolescents, le calme s’il a des enfants en bas âge, l’ascenseur s’il est âgé, etc.
Rappelez-vous que l’achat satisfait aussi un besoin moins rationnel, plus émotionnel, un désir central que vous devez décrypter durant l’échange et à travers ses questions : la sécurité (digicode, gardien, porte blindée), le prestige (dernier étage, vue, luxe), l’esthétique (design, modularité).
Et enfin, vous ne devez pas oublier l’objectif de votre argumentaire, déclencher son action d’achat.
Contrairement au call-to-action en ligne, il va décider en votre présence. C’est à vous d’engager le client dans cette quatrième phase tant redoutée.
Le meilleur moyen est de lui poser la question qu’il se pose intérieurement : Vous projetez-vous dans cet appartement ? Suit en général une multitude d’objections liées au coût, à la surface, à l’emplacement…
Pour maintenir l’opportunité de conclure, ne remettez pas en cause ces objections, mais répondez par une alternative à chacune.
Par exemple, l’absence d’ascenseur se traduit par plus de tranquillité et moins de frais, la pièce manquante peut se cacher dans une hauteur ou un système modulable, etc.
Qu’est-ce que l’on en retient
Que la communication soit sur papier, dématérialisée ou verbale peut reprendre les 4 phases du concept AIDA pour augmenter vos chances de conclure.
Toutefois, ces méthodes ne sont que des guides de rédaction qui ne doivent pas dénaturer le sens de votre offre ou de votre produit.
Pour légitimer votre activité, vous devez rester cohérent dans votre communication sinon vous risquez de perdre vos clients : si votre produit est perçu comme d’une grande technicité ou expertise, ne basculez pas brutalement sur une communication 100% émotionnelle.
Vous pouvez solliciter votre entourage pour un avis extérieur concernant votre communication.
Ce regard extérieur vous éclaire sur le gap entre votre objectif et le résultat.
